离别 高增长时代，淘宝天猫护城河仍在

货拉客论坛

©️深响原创 · 作者｜肖卓


多年以后，2022年的双11一定是个被重复 提起的分水岭。
今年的双11，淘宝天猫首度没有颁布 具体的GMV数字。天猫官方表示交易范围 坚持 稳定。这意味着，天猫双11的交易额依旧在5000多亿的量级。

相较以往，GMV切实其实 不再重要了。今年双11，人们讨论得更多的，是流量平台对淘宝天猫有无冲击。但最后天猫双11的数据证明了一点——天猫还是稳住了它的年夜 盘。

在此之前的两年里，业界热衷于谈论直播电商、谈论流量红利、谈论烧钱换增量，但到今年，由于消费赛道风云突变，确定性成了新的症结 词。

确定性是多方面的。比起烧钱“赌”增长，商家如今更存眷 利润、现金流层面的财务指标。在经营上，商家看重的是ROI、老客复购等涉及经营效率层面的症结 数字。这一切反应 到行业整体趋势，就表示 为行业的存眷 点重新回归到经营实质 ，即能否赚钱、能否可连续 经营、能否获得高质量增长。

新兴平台一度夺走了舆论的注意力。但今年双11，不雅 感涌现 了些“反转”态势。不少人已经不雅 察到，新玩家成长 到一定阶段，也在重走“前浪”的老路，去搭建商城等基础设施；而在多平台经营成为常态的配景 下，又涌现 了其他平台走红的主播和机构（罗永浩及交个朋友、俞敏洪及东方甄选、刘畊宏妻子ViVi及无忧传媒等），在双11前夕集中来到淘宝经营的现象。

新和旧、旧和新，界限 变得越来越模糊。或者说，从一开始，用“新和旧”来看电商的思路，自己 就是有问题的。相比互联网，电商本就是零售家当 的一部分，零售追求的是百年老店、追求成熟度。

当行业野蛮生长结束，是时候重新审视电商了。离别 了“唯GMV”论，更能看清淘宝天猫的护城河所在。


新平台走「老路」，淘宝直播摘果实

聚焦到平台自己 的状况，可以更好地舆 解今年的行业变更 ，更清楚地看到平台围绕“电商实质 ”所做的努力。

席卷电商战场两年，直播电商逐渐涌现其“有限”的一面——一场直播里，主播能带的商品是有限的。用户有在平台有消费娱乐内容的预期，因此电商内容的填充率也有上限。如果带货直播“浓度”过高，势必会伤害用户体验。

建立商城等自力 于娱乐内容场景的消费场域，是新兴平台迈向成熟的必经之路。早在双11之前，部分新平台已在频频发力招商，并为各自的「商城」完善机制。双11期间，新平台提议 跨店满减活动、组织商家设定定金预售，面向消费者则发放商城优惠券、并提议 超值购、秒杀等活动。

一系列动作都是为了打造一个交易心智稳定的经营场，而这些都是电商“前浪”走过的路。

以淘系电商为例，双11始于2009年，其时 的天猫还叫“淘宝商城”，一场年夜 促点燃了消费者的网购热情，也让广年夜 品牌、商家集体拥抱电商浪潮。时至今日，淘系电商在组织年夜 促、拓展品类、办事 商家和消费者方面，已经积累了十余年。

张勇曾在剖析 师德律风 会上坦言：“消费者心智，是阿里经过这么多年建设，最名贵 的财富。”

这正是淘宝直播之于站外主播的吸引力。对于主播来说，想获得历久 成长 空间，就必须立足一个成熟的经营场连接人和货，从而提升人货匹配的效率。

在“人”这一端，主播在淘宝不需要刻意在“内容”和“带货”之间取得平衡，用户的内容消费自己 就是购物链路的一环。在“货”这一端，淘宝聚集了从年夜 牌到长尾不合类型的货品，主播获得更完善的“货”的支持，平台稳固的消费者心智，也更匹配主播的转化预期。

一个典范 例子是罗永浩。这位有着“脱口秀年夜 局不雅 ”之称的主播，在淘宝直播的带货首秀收获了2600多万不雅 看人次，账号粉丝增长110万。连续几场直播中，罗永浩和多位脱口秀演员互动，趣味性极强的直播切片在社交媒体广为流传，而直播自己 的带货转化也同样可不雅 。


因此，对于淘宝价值的重估，不克不及 只存眷 流量层面，而是应该放在“人货”成熟的经营场配景 下来不雅 察。淘宝的目的从来都不是流量，而是“留量”——只有赓续 提升“人货”匹配效率，能力 为商家提供可以久长 成长 的稳定经营场域。

关于这一点，阿里巴巴一直都有清晰指向。今年以来，阿里调剂 了淘宝天猫核心战略——包含 融合淘宝天猫、提高淘宝直播和逛逛的战略位置 、提升消费者体验以及商家经营切实其实 定性。2023财年Q1财报德律风 会上，集团高层也表示，公司在消费端的工作重点从用户数范围 增加，转移到能够办事 好现有用户，“提升每一层用户的钱包份额”。

这是理解淘宝内容化战略的症结 配景 。除了内容化，今年双11期间，淘宝天猫还扩容了购物车，加入了包含 全程价保、多地址下单、老年人工客服等多个智能功能。淘宝的内容化并不是孤立的，平台的各项投入，目的都是让消费者获得更好的购买体验，让主播获得更高的经营效率。

相比存眷 平台之间势能的此消彼长，行业的目光逐渐回到了“真问题”——无论是商家还是主播，只要考虑商业化，最终都要回归到经营问题上来。这也解释了近期为何行业涌现 一轮集中入“淘”潮。如何提升人货匹配效率，成为现阶段行业取得稳健增长的症结 。


回归经营实质 ，电商没有捷径

回想一下，关于电商的“新概念”，已经涌现 了若干 ？光是这几年，就有社交电商、内容电商、直播电商、兴趣电商、信任电商等等，这些概念涌现 的时候，总给人一种行业变天的不雅 感，但事实并非如此。
“新概念”盛行的根源是流量逻辑，但电商野蛮增长的时期已经曩昔 了。今天中国网民超10亿，互联网普及率近八成，电商更是渗透率极高的业务。年夜 盘制约下，新玩法能带来的交易增量必定 有限。

电商并不是一个典范 的互联网细分行业。相比互联网逻辑，电商更接近零售，其实质 在于人的笼罩 、货的供给、人和货的匹配，比拼的是经营效率。这些基本功无法一蹴而就，也没有捷径可言。平台必须思考如何搭建一个公平可连续 的营商环境、提供完善的基础设施，为商家提供经营“确定性”。


“确定性”有多种表示 形式。在财务上，淘宝天猫的ROI稳定，可以尽可能包管 商家的现金流和利润。对于生产周期较长的商家而言，备货时心里就能更踏实。例如苏州服饰家当 带的商家，为加入 双11活动提前两个月备货，“对双11比过年还重视”。

而对于刚“入淘”新商家来说，“确定性”体现为历久 经营的意愿，比如俞敏洪空降淘宝直播间的同时，新东方也表示，在淘宝直播是一项有清晰目标的历久 计划 。

据「深响」了解，虽然多平台经营已是常态，但商家对于不合平台的期望并不相同。一个在多平台均有投入的服饰品牌商告诉「深响」，对于新平台，品牌的核心还是博一次“爆发”，重点在打爆品。而在做品牌、长效经营等工作上，目前他们的重点依然是淘宝天猫。

今年双11，淘宝天猫方面颁布 了一组数据：目前，天猫上有42个品牌拥有跨越 1000万会员，600个品牌拥有跨越 100万会员，其中，年夜 部分品牌会员带来的成交额跨越 其总成交额的40%。在行业愈发重视ROI、重视复购的当下，品牌的客群沉淀是未来增长确定性的来源，也是品牌影响力提升的症结 。


如同互联网行业回归理性一般，电商行业也在回归理性。红利会消失，但行业实质 不会变，喧嚣事后 ，各个行业介入 者都要围绕底层逻辑来竞争。而从本次双11的表示 来看，基于多年的积累，淘宝天猫依旧很稳，它的业务护城河比想象的要深。