一篇文章讲透什么是营销？我敢打赌 和你理解的营销完全不合

货拉客

有人向营销年夜 师菲利普·科特勒请教：
哪一个词语可以精准地界说 营销？年夜 师给出2个英文单词：
Demand Management ，需求治理
识别用户未满足需求，评估需求量年夜 小，从而组织业务进入这个细分市场。然后组合4P，即生产什么产品（product）、设定什么价格（price）、选择什么渠道（place）、怎样进行推广（promotion），这就是营销的整个进程 。

营销是研究怎么赞助 企业发明 用户需求和治理 用户需求的！
值得注意的是，需求治理 产生 在销售之前，一定要先理解市场和需求，然后再生产以及销售。但不幸的是，在销售完成后，营销工作远远没有结束，因为
1，信息化时代，用户对你产品（办事 ）的看法、评价、口碑异常 重要，这会影响其他潜在用户的购买决策，所以要治理 用户的心智（Usermind Management）。
2，企业要永续经营，就希望回购，已购客户是企业名贵 的资产，所以要维护现有客户的关系，维护客户忠诚度，那么就有了CRM客户关系治理 （Customer Relationship Management）。
那么我们可以理解
营销=需求治理 +用户心智治理 +客户关系治理

三个治理 分别对应企业的售前、售中和售后。
其中品牌资产治理 又是用户心智治理 的重要部分，它指品牌（产品）在市场中的知名度、美誉度、联想度、认知度等。
但不幸的是，营销不仅仅是我卖你买，我情你愿，双方维持一段历久 而稳定的关系。
还有竞争敌手 ，是的，实际的市场现实是一个三角关系，甚至是多角关系。
企业A能满足用户需求，企业B也能满足啊！
所以营销上，企业就需要思考一个问题：跟竞争敌手 比起来，我的竞争优势在哪里？
对于消费者来说，就多了一个选择：企业A和企业B的产品有什么不一样阿？我该选哪个？
竞争，是所有人和事必须面临的第一件事，物竞天择，适者生存，这是年夜 自然一直以来的生存轨则 ，市场也是这样的。

每天，当超市门打开的时候，货架上的货品（品牌）就开始了一天新的竞争。
或许因为你的告白 深入人心，消费者选择了你！
或许因为你的产品包装设计传递的信息，戳中了消费者的痛点，消费者选择了你！
或许因为美丽年夜 方的促销员，让消费者无法抗拒，选择了你！
总之竞争无处不在。
所以定位论创造者杰克·特劳特说
“市场营销的实质 不是为客户办事 ，而是算计，包抄 并战胜竞争敌手 。”
所以在用户治理 之前，再加一个前提：创造竞争优势。
战略年夜 师迈克波特在《竞争战略》一书中，给出了三种获得竞争优势的办法 ：
总成本领先
差别 化
聚焦

聚焦指的是在一个特定的细分市场内，针对一个特定人群，实现总成本领先，或者提供差别 化价值。而成本领先实质 上也是一种差别 化的价值。所以迈克波特的竞争战略其实就是差别 化。
找到自身的差别 化优势，是一个企业在激烈市场竞争生存下来的前提，是营销的第一要务。
然后太过看重竞争敌手 ，而忽视对用户价值的立异 ，企业也会迷失自我。
诺基亚、柯达都曾打败了竞争敌手 ，但他们被替代产品打败了，竞争敌手 来自你不知道的处所 。所以营销不克不及 只盯着眼前的竞争敌手 ，还得回归用户需求，是否有新的潜在进入者和替代者，及供给 链上下游的变更 。


营销的核心不是建立竞争优势，打败敌手 ，而是连续 为用户提供奇特 的产品与办事 ，让公司在市场上拥有差别 化的价值，并连续 坚持 和强化这一价值。
所以营销完整的公式应该是：
营销=创造差别 化价值+用户治理 （DM、UM、CRM）
就像求职，首先要认识自我，认识自己的优势，在其他求职者傍边 有几分胜算。然后再理解职场需求，争取给面试者面前留下良好的第一印象和认知，并通过劳务合同，与雇佣者建立历久 互利关系。
就像恋爱，首先是了解自己，有什么性格特点，明白自己的魅力和优势，弱化自己的短板。然后再去和心仪的女生交往，发明 她的性格和喜好，在交往时选择性地迎合，给她留下好感，并争取和她成为历久 恋人，最终通过婚姻将两人的利益紧密绑定。

然而当下商业环境，市场竞争太激烈，消费者已经陷入选择困难症，所以
企业需要通过品牌去治理 用户心智
用户只记住某个品类有限的几个品牌（不跨越 7个），所以企业需要用一个词或者一句话界说 自己的品牌，并在流传 中赓续 强化，让用户更容易记住你。
比如奢华 汽车中，用户喜欢驾驶想到宝马、用户喜欢奢华 想到奔驰、用户喜欢科技想到奥迪、用户注重平安 想到沃尔沃~
比如洗发水中：海飞丝强调去屑、飘柔强调柔顺、潘婷强调营养、沙宣强调造型修复……
这才是建立品牌的核心作用。
这篇文章我测验考试 在宏不雅 层面，对营销的实质 进行了步入式的论述 ，希望许多人能明白，一些常见的营销毛病 认知，例如
营销就是做活动，打告白 。
营销就是做品牌。
我的产品很好，就是不会营销。
营销就是销售，渠道和销售员很重要
同时希望每位能在实际生活中就可以应用，例如
在招聘中，企业主可以对比 此篇，考察营销面试者对营销的理解是否准确，可以通过以上模型，去考察面试者对本行业、本企业的理解是否正确，更科学筛选出优胜者。

在面试时，面试者可以利用此篇，提前了解企业所处行业位置，剖析 潜在进入者和替代者，剖析 企业的产品特点和品牌价值，把这些融汇到自己的面试中，定会让面试官另眼相看 。