直播间成“秒杀场”？失去全网最低价！直播带货直接秒杀

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文丨翟更章
编辑丨石航千
【亿邦原创】1块钱的土鸡蛋重复 上架，1分钱的可乐“无限”供给 ……
在方才 曩昔 的双11里，淘宝头部主播们集体玩起了“新”花样——秒杀。
当然，秒杀是电商的老戏法，之所以说它新，是因为这波秒杀并不“纯粹”，而是似乎成了最低价的“变种”，成为了拉动直播间动销的不二利器。
从最初的绝对低价，到价格只比日常低一点点；从全民爆品，到日用品美妆服饰珠宝；从只上一次拼手速，到重复 上架人人有份……
库存深度动辄上千的“秒杀”，还是“秒杀”吗？
01
淘宝直播间成“秒杀场”？
鸡蛋、可乐、珍珠耳环，如果在方才 曩昔 的双11里，你逛了淘宝直播间，一定知道它们是“谁”。为了给年夜 促造势，淘宝各年夜 头部主播都玩起了秒杀，而它们正是秒杀里的吸睛利器。
烈儿瑰宝 坚持每天上线1元秒杀土鸡蛋，香菇来了每场直播雷打不动0.01元秒杀可乐，陈洁kiki的珍珠耳环双11当晚直接秒到19.9元……
与年夜 家印象中“永远也抢不到”的秒杀不合，除了少量0.01元秒杀款抢购胜利 几率较低之外，其他产品抢到的概率都较高。原因无他，备货充分 ，一次抢购最低500件起步，每隔半小时更新一次库存。
只是，这样的操作已经让秒杀脱离了最初“限时限量限价”的特色，几乎与一般直播的带货流程无异。
据亿邦动力了解，今年9月份，头部主播就已进入双11周期，各年夜 主播除了计划 昔时 双11投入计划 之外，也提早开始测试起了秒杀品的效果。10月，核心秒杀品就开始进入主播直播间进行测试，收集用户反馈。据不雅 察，到双11期间，各头部直播间已陆续上线了超50款秒杀产品。

烈儿瑰宝 直播间的秒杀品，除了从10月初就连续 霸屏的土鸡蛋，还包含 纸抽、抹布、保温杯、板凳、暖水袋、珍珠项链、玩偶等，其中珍珠项链秒杀价格达到99元。不过除了1元以下产品会被瞬间秒空外，类似珍珠项链这类相对高价的产品并不会涌现 秒空情况。因为“土鸡蛋”秒杀连续 时间最长、记忆点也最深刻，烈儿瑰宝 还因此收获了“蛋姐”的称号。
香菇来了直播间选择了与矩阵直播间香菇姐姐配合做秒杀，在10月24日（天猫双11预热首日）这样的症结 节点上，香菇姐姐做到了595万场不雅 的造诣。秒杀品主要集中在香菇姐姐直播间，笼罩 日用品、美妆、日化、服饰等，香菇来了直播间集中做了美妆产品秒杀，秒杀价集中在39.9元。其中最突出的要数0.01元6瓶可乐或雪碧。
陈洁kiki直播间采取 了另一种秒杀策略：用自家返场爆品做秒杀，包含 银饰、和田玉手链、红玉髓、珍珠项链、珍珠耳环等，其中最典范 的是珍珠耳环，从10月初超百元的销售价格，一路降到预售期49元，爆发期直接打到了19.9元，实现了1分钟秒空。
据不完全统计，双11期间，包含 蜜蜂惊喜社、烈儿瑰宝 、香菇来了、陈洁kiki、小小疯在内的多位淘宝头部主播们，每场直播秒杀链接均在5个以上，部分产品以每次秒杀库存1000件起的方法 重复 上架，直播岑岭 时段平均半小时一次。按每场直播6小时岑岭 期计算，一场直播要进行12次秒杀活动，每天秒杀产品库存需过万件。以10月24日到11月11日整个双11周期来算，库存量需备货超20万件。
不过，李佳琦成了双11秒杀“盛宴”里的例外，并没有把直播间酿成 秒杀场。但就昔时 夜 家都认为，单场不雅 看量可以达到4亿的李佳琦不需要秒杀傍身时，他也出手了。
11月12日，李佳琦没有像往年一样休息，而是直接拿出一个王炸：通过连线引流的方法 推出了全新直播间“所有女生”。“所有女生”在当天的直播里直接支配 了40个0.01元秒杀和1个19.9元秒杀，库存2000到1万件不等，新直播间一炮打响。
02
新的直播合作模式正在形成？
如今双11已经曩昔 ，但年夜 主播直播间的秒杀却被延续了下来。
目前，蜜蜂惊喜社、烈儿瑰宝 、陈洁kiki等头部主播，仍会在每天的直播中设有5个左右的秒杀链接，产品也从双11期间的爆品，逐渐拓展到了年夜 牌小样、日用品、食品、美妆、小家电、服饰等。

有介入 了主播直播间秒杀的品牌介绍，目前，品牌和主播合作“年夜 库存秒杀”主要会采取 两种方法 ：第一是品牌厂商提供补贴，但主播需要提供其他品的坑位作为置换；第二则是主播直接做范围 采购，再以相对低价出售。
另有品牌开创 人表示，自己是冲着拉新而来，同时机构也置换了较好的坑位。“各家主播要么会通过各类 计划 包含 矩阵直播间和核心直播间包管 坑产，要么会多给几个坑位。”
有头部机构内部人士透露，站在机构角度，和品牌合作秒杀的情况有四种：
第一，产品是高性价比的低价商品，主播愿意不赚钱合作，用来提升直播间数据；
第二，商家提供限量的小样和库存，换取主播的坑位、时段、讲解等权益；
第三，主播纯补贴；
第四，清库存。
在当下，头部主播一般仅会接受第二种合作模式。
某商家坦言，“秒杀”对于当下行业普遍存在的库存危机至关重要。“全球的消费行业都遇到了世纪性的库存年夜 危机，虽然平台秒杀有5000的库存上限限制，但清库存足够了，属于供需双方一拍即合。”
“平台规矩 中，秒杀是不计入历史最低价的，并且 对物流发货的要求也相对更低，所以品牌异常 愿意去配合。”另有头部机构透露，品牌现在对秒杀模式合作积极性很高。
但有品牌指出，很多品牌在直播间里所谓的秒杀其实也没有让利太多。或许借着双11时的秒杀造势获得一定的销量，但消费者是聪慧 的，很快就会戳破不真实的秒杀。
据不雅 察，除了上述提到的头部直播间主账号，他们的矩阵直播间也在积极结构 秒杀。蜜蜂的心愿、欢乐系列，宝藏姐妹、宝藏兄弟，香菇姐姐等直播间，目前都在年夜 幅引入爆款、深库存的秒杀商品，并以此作为投流转化核心。包含 所有女生系列，在运营玩法上也加入了进来。

某直播机构负责人介绍，头部主播的核心直播间和矩阵直播间在定位上和模式上会做区隔，矩阵直播间会施展 几方面作用，清库存商品、新品测款、爆品冲量等，都可以与秒杀很好的结合，而这些也可以作为投流核心，积累和沉淀流量。
有与美one历久 合作且已经介入 过秒杀业务的品牌透露，目前美one相关秒杀业务还在推进，部分介入 较深的品牌已经签订了相应的保密合约，未来有望成为连续 性业务。
03
老技艺的新应用会久长 吗？
当如今的直播间里充斥着秒杀这种电商传统技艺，是不是一种倒退？
“秒杀”早在2000年就涌现 在了一款网络游戏中，年夜 意是“快速消灭”。2007年，淘宝二手市场做了一个促销，每天中午12点推出几款超低价商品，很多用户会提前进入页面期待 ，一直 刷新，商品几乎会被瞬间抢光。其时 用户留言形容这个火爆的场景，是在“秒杀”商品。于是，“秒杀”进入了电商。
而后，年夜 量电商卖家借鉴了这个玩法。在2010年事后 ，打开淘宝，商品列表中会看到年夜 量带有秒杀字样的的描述，包含 老板生日秒杀，清仓秒杀等。甚至有商家仅依靠每天固准时 间上架秒杀商品就能立足，可见秒杀对用户的吸引力。如今，秒杀被搬进直播间，也在施展 同样的价值。
事实上，在快手和抖音中，秒杀早已成为了常态。
抖音电商直播带货，最常用的秒杀玩法就是0.1元商品滚动讲解，用以将用户留在直播间，连续 提高阶梯流量和转化率，为进一步转化提供基础。
快手则有专门的秒杀直播间玩法，整个直播间商品集中在30元以下外，还有年夜 量0.1元商品，主播会在直播间滚动口播，告诉进入直播间用户直播间商品是秒杀款，马上下架，以此来逼单。这样的模式，实质 上也是为了顺应投流转化所设定的。
抖音快手秒杀模式最猖狂 时，充斥着“19.9抢黄金”的玩法，最终用户对套路免疫、平台引入检测机构后，才逐渐终结。
“淘宝直播和抖音、快手的流量分派 机制有实质 差别，对瞬时流量的依赖不高，更多会参考既往的成交情况。”有直播数据办事 商指出，淘宝主播其实并不依赖实时流量，只是如今日益激烈的竞争态势让主播们不得不开始分秒必争。
只是当下，方才 年夜 量引入秒杀的淘宝机构们，还处于对“健康秒杀”模式的探索阶段，甚至内部还相对谨慎。
“品牌为了解决库存是看开了，但主播有点犯怵。”一位直播行业人士指出，秒杀被在应用在直播间里，相比传统应用时的弊病 依旧存在，比如吸引来的流量只为秒杀无法进一步转化等，并且 还会增加新的弊病 。“直播间的转化相对传统货架更需要刺激感，粉丝一旦适应了秒杀，对直播间其他产品的消费欲望很难再次被激活。更况且 破价秒杀都是资源交换，主播赚不到钱。”
而事实上，如今主播们似乎也在“重塑”用户的秒杀心智。“上万件库存的秒杀可以在美one瞬间清空，这不是稀奇事。其他头部主播在今年双11也做到了相同的事情。问题是，如何搭建出秒杀心智，让用户相信199的牛仔裤也是秒杀，并一扫而空。这是直播带货秒杀商业模式要做的。”
“直播带货玩秒杀一直就有，曩昔 主要很多中腰部主播在做，市场范围 很小，品控和售后问题都异常 年夜 。年夜 主播能在年夜 体量里不翻车，是模式能连续 的重要条件。”有直播机构从业者如是说。
一位资深代运营商开创 人则表示，品牌清库存的需求不会历久 存在。“再年夜 的库存3个月时间也会处理完成。当下品牌为了活下去愿意低于成本价甩库存，但3个月之后主播们卖不出正常价产品怎么办？况且 品牌新品都开始改玩预定了。”他指出，未来历久 成长 的直播间一定会把清库存、测款、预售、基础爆品、老款秒杀、爆款返场、全品类专场等做成组合。
而作为承托所有玩法的场，平台在其中的作用也弗成 忽视。
有接近平台的人士认为，虽然秒杀是平台既有规矩 ，但如果秒杀库存太高、太频繁，影响到主站的环境或转化，平台一定会介入，甚至可能有品牌会反向要求平台设置新的规矩 ，现在一切才方才 开始。