对话锅圈加盟商：在10万人口的小县城该怎么做生意？

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下沉市场潜力巨年夜 ，是如今消费行业的共鸣 。
依据 第七次人口普查的数据显示，我国现在有近八亿人口生活在县城和农村地区，这一市场潜力巨年夜 。也有数据显示，我国下沉市场目前的消费范围 跨越 了17万亿元，且仍在快速增长。
但消费行业里面也有一个配合 的问题，以县城和农村为代表的下沉市场，和一二线市场差别 巨年夜 ，究竟该如何取得突破？
在这个市场中，锅圈食汇是一个比较有代表性的企业。锅圈食汇现在有接近1万家线下门店，其中有跨越 4成开在了县城和乡镇。
近期，我们用了一下午的时间，和锅圈食汇加盟商张永跃进行了一番对话，他在涞水这个只有10万人口的河北县城陆续开了3家店，一年销售额达到了570万。
他在县城成长 的秘诀是什么，又有什么经验和教训？希望这篇文章能给列位 一些启发。
下文中采访者伯虎财经，受访者锅圈加盟商张永跃简称“张”。
伯虎财经：张总，先给年夜 家介绍一下你自己吧。
张：我是张永跃，三年前在河北保定的涞水县开了第一家锅圈店，后来陆续又开了两家，在涞水经营了三家店，去年一年营收年夜 概570万。
今年年初我在北京石景山开了一家店，不久前在东城区又接手了一家店，现在一共经营了5家锅圈门店。
伯虎财经：听说你之前还经营了一家制造民用炸药的工厂？
张：对，生产采矿用的炸药。在厂里负责销售和办公室的工作。工厂是家里的家当 ，因为行业政策调剂 导致经营困难，坚持了几年就退出民爆行业了。
伯虎财经：所以从工厂出来以后直接就加盟了锅圈？
张：先是在涞水开了一家花店。现在的私域社群和经营思路年夜 部分是开花店的时候形成的。
伯虎财经：花店起步顺利吗？
张：我借鉴了一些互联网的运营思路，开业前给这个店做了一下测算，一年利润能有10万左右，我的想法就是第一年不挣钱，那就有了10万的营销费用。
伯虎财经：这10万块是怎么花的？
张：装饰了一辆三轮车，弄成了“小花车”，就在县城里面转。如果有人愿意加我的微信，我就送一个花瓶加两朵鲜花。很快我一个微信号的5000石友 就加满了，最后拉了很多个用户群。
另外我给鲜花店的定位是“品质生活”，所以找了匹配的场景去做营销，比如给县影院的一个放映厅做了冠名。
伯虎财经：后来是什么契机加盟了锅圈？
张：我有个好哥们，三十五六岁，在北京成长 遇到了瓶颈，跟我商量想干点事。
一开始想加盟德州扒鸡店，因为扒鸡是标准品，不需要专业知识，并且 消费旺季和鲜花刚好完美错开，我的微信群可以更高效的用起来。结果给德州扒鸡总部打德律风 ，人家告诉我你这县城太小，开了肯定要赔，所以拒绝了加盟申请。
后来偶然间有个朋友跟我提到，他老家有对网红夫妻，开了家店叫火锅食汇（对，不是锅圈食汇）挺赚钱，就是牛羊肉铺的基础上再卖点丸子。我琢磨这个行业也完美的相符 我的需求，然后上网查有没有连锁品牌，结果看到了锅圈。
其时 我们近邻 县刚开了一家，我去他那做了个考察，下午又去涿州、高碑店的锅圈转了一圈，完了就决定要加盟。当天我给锅圈市场部打了个德律风 ，晚上市场部的高久就给我回德律风 ，说他人在沧州，明天就到涞水，给我看看选的店址行不可 。我其时 是看好了亲戚的一个商号 ，年夜 概60平，很廉价 ，离着花店也近。
第二天六点，我给高久发了个微信，让他到了给我打德律风 。结果他马上回复，说已经在我店门口了。我赶曩昔 发明 高久在车里眯着，睁开眼后两眼通红。问他什么时候到的，他说凌晨三点，沧州那边完事就连夜跑到了涞水。

伯虎财经：所以第一家店就开在了这里？
张：没有。高久觉得面积有点小，位置也差点意思。
他跟我说，他到了涞水之后先开车转了几圈，看到一个很不错的商铺正在招租，就给房主 打德律风 问了租金和押金，甚至还帮我砍好了价。
我跟他说我考虑一下，得去现场看看他给选的店是什么情况。高久当天还得去另外一个客户那，吃了个早饭就走了，我自己约了那个房主 看房。那个商号 确实不错，有100多平，当天下午我就把租房合同给签了。这之后我去了锅圈河北总部签了加盟协议，隔了一天开始装修，从知道锅圈到装修总共就四天。
伯虎财经：涞水只有10万人，你开三家店不挤吗？
张：去年二店和三店刚的时候，我也有点摇动 ，要不要先把三店给关了。因为涞水的消费能力确实不高，去年才有第一家肯德基，到现在依旧没有麦当劳，临近的其他县城基本上都有三四家类似的快餐连锁品牌。
并且 三店距离一店只有700米，开了之后一店的销售额减少了20%，就是因为距离原因分流到三店了。
不过这一年下来以后，我发明 开三家店其实是划算的。虽然会互相抢客户，但其实是内部消化。从利润上来看，三家店比两家店年夜 概高了二三十万。另外还有些其余 利益 。
伯虎财经：什么利益 ？
张：比如品牌效应。县城随便走两步就能看到锅圈的店，年夜 家就会觉得你是个年夜 品牌，买了宁神 也有面子。另外一些用户看到店这么多，就觉得肯定很多人吃，会主动来测验考试 。
再比如团队。团队人太少反而欠好 管，如果我只有三两小我 ，失足 了你都不敢批评，说狠了他给你撂挑子，你只能自己顶上。
当我有10小我 的时候就无所谓了，走一两小我 其他人能顶上。并且 你可以从一些优秀员工身上去总结出好的工作办法 来做培训。
人员多还有一点利益 ，就是你在看到好的扩张机会时能马上抓住机会。我其时 在北京看好了这家店，马上带着我一个资深店长过来拓新。如果你临时招人，费时间不说，对方的水平你也不知道。
上个月我又感触感染 到了团队人多的利益 ，一周之内离职了两个店长，有一个还是主动放弃的。我最近年夜 部分时间在北京，对老店有点疏于治理 ，团队成长 偏向 有些走偏。因为现在团队人足够，所以不消 去容忍一些原则性的问题。
伯虎财经：什么是原则性的问题？
张：我举个例子。
我每天会在顾客群里发红包，手气最佳可以去店里免费领一样商品，还有加入 一些营销活动可以获得免费商品。这些顾客有的伙计 会区别看待 ，尤其是当这些顾客提一些额外要求的时候，一些伙计 就会不耐烦。
但我的原则是永远不克不及 区别看待 任何顾客，这是道德底线的问题。我常跟我的伙计 讲，如果你有这种想法，那肯定不适合我们团队。
伯虎财经：这种问题是怎么发明 的？
张：我店里的投诉德律风 留了我小我 手机，所有投诉德律风 我自己来接。
伯虎财经：这样不累吗？
张：我卒业 后有半年的时间是接公司的400投诉德律风 ，很多客户话很难听，但你会发明 他投诉背后一定是业务有问题。
后来自己做了一段时间生意，总结了一句话：客户投诉是长年夜 的唯一动力。不是之一，是唯一，你所有的改良 都来自于投诉。只有出问题了，你才会考虑怎么优化来避免。
很多年夜 公司会花钱去做市场查询拜访 ，会聘请神秘访客，对我来说，顾客打德律风 投诉就是免费的调研，这不该 该积极主动吗？
另外我相信“不打不成相与 ”。顾客正常买器械 不会有什么深刻印象，但如果一开始他体验很差，却通过你良好的售后办事 转变了心情，这种情绪转变会留下深刻的印象。有时候我甚至在想，要不要有意 制造点小意外，再给他展示我的售后能力。当然这个没去做。（坏笑）
伯虎财经：这个招有风险。
张：所以只是想想，也不建议年夜 家测验考试 。
伯虎财经：有没有什么比较有效的经营经验可以分享给年夜 家？
张：主要就是心态。很多人开店的心态是等着顾客来，我不太一样，我对经营比较主动。经营上没有白花的钱，最重要的是要看回报率。如果我花了一万挣了一万零一块，那就比资金流停在那要强。
其实经营就是一直 的花钱获取回报，如果你不动那就是看天吃饭。
我比较善于利用多种渠道资源，比如线上购物平台，淘宝，阿里巴巴等，例如年夜 多半 店都没有手推购物车，我的门店不仅有成人购物车，还有儿童购物车。
另外一些赠品都是我自己定制的，比如湿巾，我订了2万个，一个一两毛；再比如三合一的充电线，外面卖十几块，我定的价格是3块5，直接从脚踝上砍价。这些商品廉价 ，但县城的顾客就吃这一套，使用频率也高，我在上面都定制了锅圈的logo，顾客每次用都能看到。
之前锅圈的工作人员分享过，只要是会员数量在3000以上的门店，就几乎没有亏钱的。但3000以上会员的店并不多，你让人家无偿扫码人家基本 就不睬 你。所以前期的主动经营很需要 。
伯虎财经：除了心态问题外，还有没有其他的建议？
张：还有做好定位。定位好了你就可以匹配相应的经营策略。
对县城来说，锅圈还是一种品质比较高的新鲜事物，它确实带来了生活品质的提升。
就举一个例子，食品平安 。我们点外卖基本 不知道后厨是什么样的，吃个外卖跟开盲盒差不多。但吃锅圈就宁神 很多，因为都是年夜 工厂生产。我店里有很多宝妈顾客，他们会给孩子买肥牛卷做肥牛饭，买虾滑和番茄底料做番茄虾滑。
另外锅圈的食材都是先入先出，先进的货优先卖，永远不会有陈货。我看过很多小超市卖散装丸子，放在一个年夜 槽子里，进了新货就往上面一倒，很多陈年的丸子在底下永远也清不清洁 。
再一个锅圈用的是全国统一的供给 链，乡镇门店的货，跟上海、北京的店完全一样。店里卖的三全、安井的丸子，那一定就是三全、安井生产的。
我为什么要强调这个，因为做零售的都知道，我们的很多渠道其实还是有不少的假货。之前不是有个段子嘛，你随便去个咖啡店就有蓝山咖啡，但全世界产的蓝山咖啡豆都没有中国咖啡店卖的多。
另外我有个哥们是卖酒的，他跟我提到某个品牌的二锅头，随便一个造假厂的产量都比原厂的产量年夜 ，太夸张了这事。
伯虎财经：听起来这些优势都是比较隐性的优势。
张：我前段时间跟一些加盟商朋友也在聊，最怕的就是以一种开普通超市的心态去开锅圈。
锅圈的产品不是生活必须 品，也不是这个品类里的唯一渠道。
锅圈的优势确实是深条理 的，比如适才 提到的，全国一万家店统一供给 ，选品团队有200多人，产品选择多，品质好，另外锅圈还提供了一种完全不合的生活方法 。
但消费者进店的第一眼只会看产品新不新鲜，便不廉价 。比如在北京，我旁边的公益超市新鲜羊肉三十八一斤，锅圈的羊肉卖四五十一斤。
所以我们更要主动，只有让他吃过一次，他才有可能把你当成选择。
拿我自己来说，为什么我成了锅圈重度用户？因为体验过了确实很好。
我们几个哥们经常晚上喝酒，下酒菜是个头疼的事，我们不会做饭，叫外卖一会儿就会凉，吃不上主食，还众口难调。但火锅就完美解决了这些问题，你吃一宿也是热的，口味上你可以做一个鸳鸯锅，蘸料随便选，最重要的是喝完酒之后还能涮个面条，吃个热热乎乎的主食。
在开锅圈之前我们也吃火锅，买三斤羊肉，基本上不吃菜，因为没人洗，唯一的绿叶菜是香菜，想吃点新鲜的器械 ，比如脑花鸭肠，那抱歉没有。
就因为有这么些问题，所以开了锅圈以后我们基本 就拒绝不了，因为它完美解决了我们的需求。
另外它气氛 异常 自由。
我们属于那种特别招饭铺 讨厌的客人，一喝酒就到12点，办事 员得过来轰。现在我在涞水的店上面搞了一个小包间，经常边喝边聊到凌晨2点，那种感到 说的好听点就叫围炉而坐，把酒言欢。
知道了锅圈的定位，也体验了锅圈的场景优势，很多事就好办了，就是赓续 扩年夜 客群，捅破窗户纸，让新顾客走进来先买第一次。
伯虎财经：具体是怎么做的？
张：我在河北有一招，就是请人吃饭。
每次从北京回涞水，我就在微信里面随便拉个群，问要不要晚上到我店里吃一顿，没一会儿七八小我 的饭局就组起来了。
这个效果真的特别好，每次吃完了，第二天就会有人加我石友 ，问我店在哪，因为他朋友在我这吃了感到 很好，给他强烈推荐。
再一个是异业合作，我会跟涞水的健身房、游泳馆这些去联动，赞助了一些活动，比如我朋友的篮球馆经常组织篮球竞赛 ，我就赞助点奖品。
他们的客户和锅圈的目标客户重合度很高，都是重视健康，重视品质的群体，针对他们做营销性价比很高。
当然我在北京开的店就没法套用涞水的策略，现在还在摸索，因为两个处所 的差别 太年夜 了，消费能力和成本结构都天差地别。

伯虎财经：有朋友问过这样一个问题，一些年夜 型的综合性超市也会卖火锅食材，开锅圈怎么跟他们竞争？
张：锅圈产品其实不太怕竞争，因为和市面上其他的零售渠道比，锅圈的特点还是很鲜明。
我去年在涞水，相当于平均每个涞水人在我这花了50多块钱。这肯定不是因为涞水没有综合性超市，症结 还是在于锅圈现在是在家吃火锅的最优解。
现在外面卖火锅食材的就两类，一类是超市，一类是火锅店的外送。相比这两类锅圈都有优势。
比如火锅店的外送都是按堂食价格来送餐，一份毛肚差不多四五十，锅圈才十多块。
超市呢？我经常会去逛超市，发明 他们的牛羊肉基本上都只有一款，脑花，鸭肠，鸭血，天梯这种基本 没有，而锅圈的牛羊肉有十多种。
锅圈在这个领域是专业的，知道火锅喜好 者想要什么，可以反过来去指导工厂生产，真正的火锅喜好 者最终还是会选锅圈，因为种类全，品质好。
所以还是那个问题，做锅圈最难的是让消费者了解你，但只要他了解了你，就会赓续 复购。
伯虎财经：依据 我们了解，你在东城区接手的那家门店，其实之前经营状况不太好，为什么敢接手？信心源于什么？
张：信心来自于比较了解行业，了解产品。
我三年前开始做锅圈，对锅圈的周期性和淡旺季都很了解。有的加盟商是去年冬天火锅旺季开始开店，也不注意积累，到了夏天发明 卖不动，就开始慌，然后低价转让。这对我来说正好是一个扩张的时机。所以我最近也在看周边的县城有没有可以接手的店。
产品是怎么去了解的呢？我有个习惯，每次上了新品之后都要跟伙计 一块试吃。
第一，你吃了才知道它是不是真好吃，自己认可的食材给顾客推荐时也有底；
第二，你会对这个食材的受欢迎水平 有个初步判断，然后可以匹配相应的营销力度；
第三，你自己加工过才会知道难点在哪，知道怎么让消费者在家也能轻松复现，这个对于预制菜的复购异常 重要。
我举个例子。
前段时间锅圈推了一款酸菜鱼，我自己尝完了之后觉得这个品能爆，就琢磨着怎么推出去。
不过其时 也发明 了两个问题，一个是鱼肉很嫩，长时间煮会碎，下鱼肉再煮8秒方才 好。但包装上字小，很多顾客不看，煮出来体验很糟糕，之后就不会再买了。另一个是顾客对锅圈的印象还是火锅，酸菜鱼摆在架子上他不会主动买。
煮欠好 的这个问题我想了个招，就把最症结 的步调 打印在了一张纸条上，贴在产品最显眼的位置，顾客买回去一眼就能看到。
营销的事就是分利，我把酸菜鱼的毛利平分成三份，一份买成配菜送给消费者，一份给伙计 做提成，提高他推销的积极性，剩下一分我自己留着。
后来这款产品卖的很好，锅圈在全国搞了一个酸菜鱼产品的销量排名，我的三家店都在全国前五名里。
当然我愿意花力气去推，也不止是因为酸菜鱼这一个品，而是看好锅圈做预制菜。我常给我店里的员工讲，锅圈之后一定是要做预制菜的，因为这个市场很年夜 ，锅圈又有这个能力。酸菜鱼只是一个开始。推好了酸菜鱼这一个品，相当于是把锅圈预制菜做得好吃这个印象也打出去了，以后再推其他的预制菜产品就轻松很多。
这些就是我的一些看法，希望能有些赞助 。
伯虎财经：谢谢张总的分享，这些对我们异常 有价值。
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Topic：你看好锅圈吗？为什么？