年夜 重货卖家现身说法，聚焦精品，精细化运营，你也是下一个年夜 卖

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目录：
1. 跨境漫漫路，十年磨一剑
2. 走“差别 化”选品路子
3. 重质量+巧包装，省钱才是硬事理
4. SKU从200个到50个，舍得了孩子能力 套住狼
5. 坚持海外仓，把控好动销，提高库存周转

疫情以来，海运集装箱严重缺乏 ，舱位难订，海外目的港塞港严峻，运力不足，国际海运运价飞涨，这让很多中国卖家望而却步，尤其是依赖海运运输的年夜 中件卖家。据德鲁里海事研究公司7月宣布 的世界集装箱综合指数显示，每40 英尺的集装箱需近9000 美元，同比去年同期增长349%，其中，上海至鹿特丹海运运费飙升至13066美元。而早在6月7日，全球综合性金融办事 公司荷兰国际集团也撰文指出，全球航运成本将继续上升，短期内几乎没有缓解的迹象，随着航运能力的有限增长和赓续 激增的全球海运需求，很可能在今年下半年运费继续飙升。

那么，对于做年夜 中件货的卖家而言，究竟要如何应对这些挑战？今天，我们来介绍一个做家具品类的企业——北京超诚意科技中心（以下简称“超诚意”），看看他们面对市场“一柜难定”和“运费涨十倍”的艰难险阻，如何迎难而上，逆风飞扬，在短短的一年时间销售额突破百万美元，在出海的途径 上顺利扬起帆船 。

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跨境漫漫路，十年磨一剑

韩慧鹏，北京超诚意科技中心总经理，从2009年开始接触eBay，结果一试就上瘾了，用韩慧鹏的原话来说，“上eBay做跨境比打工来钱快，还自由”，2020年，他创建 了北京超诚意科技中心，十年磨一剑，这位怀揣着诗和远方的北京青年，终于建立了自己的公司，正式开启了跨境电商的创业之路。

对于从事了多年家具外贸、经验丰富的韩慧鹏来说，无论是选品，研发，还是生产、运营和销售，他都已经轻车熟路，所以，超诚意从创建 之初起，便目标清晰、分工明确。虽然公司入场有点晚，但也算选对了时机，第一个月便突破了5万美金，这让他和整个团队享受到了胜利 的滋味，韩慧鹏自信满满，也加倍 坚定了他率领 超诚意走跨境电商出口这条路的决心。

eBay商务拓展经理刘晗与北京超诚意科技中心总经理韩慧鹏

超诚意主打家用家具，包含 客厅、卧室用的小家具和户外园艺类家具等，其中70-80%的产品在eBay平台售卖。公司在拥有老道经验的同时，还有很强年夜 且灵活的产品供给 链，与年夜 型家具生产厂商杀青 战略合作，这对于一个新卖家来说，这就比如 出身 在一片肥饶 的黑土地上，养料充分 。“我们需要什么产品就可以让工厂去研发和生产”，韩慧鹏介绍到，公司会依据 调研年夜 数据，如运营平台、社交网站，对消费者的喜好做调研，生产一些适合 年夜 众化的产品，比如公司发明 年夜 多半 的海外消费者基本上对灰色和白色是比较有好感的，获得 数据后再让工厂研产生 产，这让超诚意对产品的把控从源头上拥有了主动权。

北京超诚意科技中心的eBay Listing展示

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走“差别 化”选品路子
谈到选品时，韩慧鹏认为绝不克不及 盲目模仿，要做差别 化，避免后期的价格战，变被动为主动。比如一款餐椅市场上卖得好，不克不及 完全模仿，但可以在材质上，颜色上，功能上进行参考。

他分享到，别人的椅子背用的是PU皮的，那可以换个其他材质的；再比如椅子背是实木的，那做个镂空的看看；颜色是白色+灰色的，还可以换成浅灰的，或全黑的；再比如，桌面钢化玻璃是8毫米厚，可以换成10毫米；黑色的桌腿换成金色的……诸如此类的差别 化立异 变更 ，在超诚意看来很有效，在琳琅满目的跨境电商行业，如何抓住消费者挑剔的眼光，如何在产品的细节上做一些优化和转变 ，是异常 症结 的，因为它可以给消费者耳目一新的体验，从而吸引消费者眼球，短时间内赢得消费者的心。

收获满满的买家好评

另外，面对庞杂 多变的海外市场环境，还要理解 灵活变通。比如，疫情期间公司卖的很火的三件套花架，突遇海运运费飙，左右为难：如果继续卖，恐怕连运费都难以支撑！如果不发货了，就等于活活看着一个爆品“自杀”！究竟如何在不影响消费者使用和体验的前提下，保住这个爆品？韩慧鹏率领 团队从数据调研出发，发明 买家对三件套中的中号和小号的产品加倍 青睐，对年夜 号的产品其实期望度不高。于是，武断 决定，舍弃年夜 号产品，从而降低了物流成本（整体包装尺寸缩小了），让眼看毫无利润空间的产品“重获新生”，抓住了一波又一波的高销量浪潮。

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重质量+巧包装，省钱才是硬事理

面对高涨的运费，如何省钱才是活下来的症结 。对于以年夜 中件为主的家具产品来说，头程包装运输和尾程派送是很重要的2个环节，它直接联系关系 着成本问题。但在韩慧鹏看来，省钱还不是第一要素，包管 质量是重中之重。“包装要包管 不摔坏，这是最起码的，因为家居产品如果磕角或破损会异常 严重，所以每一个包装都要进行摔箱测试”，越是运输成本高，越是艰难时刻，越要把控好质量，这也是超诚意胜利 的症结 所在。“尽量让每一个包裹都在合理范围之内，尽量减少破损率，保障商品质量，再尽量减少头程和尾程的运费”，这是超诚意一直强调的。

北京超诚意科技中心总经理韩慧鹏率领 年夜 家参不雅 公司部分产品

谈到头程，韩慧鹏说，家居产品，能拆装的就不要组装，海运尽量叠装，这样可以减少装柜的裂缝 ；同时，把同规格的产品尽量装在一个柜，多种SKU不要混在一起，这样可以年夜 年夜 提高装载率，提高空间利用率。比如，一个桌子，桌腿和桌面是离开 的，这样可以节省包装体积。同时，这样包装在海外仓出库的时候也很灵活。比如有一款衣柜，柜子是黑色的，但抽屉有很多颜色，有黑色、白色、灰色等等，每一个颜色打成一包，这样可以组合成各类 各样的产品在eBay平台销售，这就增加了曝光几率，也可以吸引买家，给消费者更多的选择，买家需要哪个颜色的抽屉，就可以随意发哪个抽屉。

谈到尾程，超诚意的主要产品，比如桌子，凳子，茶几类产品，目前主要销往美国、英国市场，公司会根据市场客户需求，充分考虑尾程办事 要求的局限性。韩慧鹏举例，比如，美国的尾程派送，产品尺寸1.2米和1.19米的包装，在运费价格上相差2-3倍；再比如，德国尾程也有尺寸限制要求，跨越 某个限度，可能直接加收50欧元的打托费，所以在选品的时候，一定要存眷 每种尾程派送方法 的局限性，充分考虑产品尺寸年夜 小、重量，比较 选择一个性价比高的方法 ，最年夜 限度的降低尾程派送运费。

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SKU从200个到50个，舍得了孩子能力 套住狼

疫情开始时，运费问题一直是超诚意很头疼的处所 ，拿英国来说，从去年7、8月份一个海运整柜需要1700美金，到如今涨到1万5美金，涨了接近10倍的价格，且还一柜难求。在这种情况，很多卖家选择不发货了，但韩慧鹏认为既然选择了就要坚持。整体原则就是：先砍后改。

我们随行就市，我们必须转变 。要砍，把毛利低的或不赚钱的SKU先全部砍失落 ，然后留下毛利高的；对那些销量特别好，但运费一涨后没有利润地做修改 。

于是，超诚意的SKU从200多个直接砍到了50多个，“后来我们发明 ，应该要聚焦，不克不及 再做铺货了，多反而不是功德 ，一定要精，把所有的资金、精力、供给 链集中起来，好钢用在刀刃上”，韩慧鹏说，舍得了孩子能力 套得住狼，如果多了顾不上来，要么断货，要么积压，那样后果更惨。

比如三件套的花架子，最年夜 号可能是1米高，中号是80厘米，小号是60厘米，但运费涨了又特别好卖，那把最年夜 号改成了中号，中号改成小号，这样整体的包装体积就变小了，成本就下降了。当然，这是在不影响消费者使用和功能的前提下。“这也得益于我们灵活的产品供给 链，产品供给 链端与工厂深度绑定。”韩慧鹏笑着谈到。

当SKU砍失落 后，有失必有得，超诚意反而获得 了更多的销量和业绩的增长。“我们有更多的精力去做精做强”，韩慧鹏说，比如在装货之前，工厂的质检团队会拍摔箱视频，依据 各个角，重量、离地高度等，再打开包装查看，检验有没有破损、松动；另外，家具的配件也多，比如螺丝、垫脚等零配件，基于海外沟通没有国内微信、德律风 那么便利 ，所以得把所有异常都提前预设，在配件上尽量让工厂提前做好配备，超诚意的经验做法就是，对于配备了配件的货会在外箱系红绳，如果买家说没有红绳，那很快便知道是工厂少发了，这样可以提高解决售后的效率。从工厂源头，到包装质检，做好几道防地 ，防止商品破损和丧失 ，最年夜 限度的保障质量，稳定商号 帐号表示 。

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坚持海外仓，把控好动销，提高库存周转

谈到物流，韩慧鹏坚持一定要走海外仓路线，而海外仓的核心在于把控好动销，提高商品的库转率。特别是，在超诚意前期商号 开设进程 中eBay招商经理给到了强有力的支持，加入了“新卖家金鹰计划” 获得 专项搀扶 ，比如在选品上，基于北方家具家当 带，拓展小家具（区别与霸州钢木家具，如梳妆台，餐桌）；在团队搭建上，召集 精兵成立自力 的eBay团队，零丁 考核；特别是在政策解读，尤其是针对海外仓物流政策的解读。这些指导和剖析 让超诚意前期少走了很多弯路，快速起量，找到自信。另外，在物流供给 链方面，比如海外仓的选择上， eBay也赐与 了很多指引，让超诚意选择了行业内知名的专业的海外仓合作方，这让公司产品在疫情期间也有了平安 保障和较好商号 时效表示 。


eBay商务拓展经理刘晗为超诚意公司做产品剖析 和指导

做跨境电商的不是每小我 都有无限的资金去压货的，货要是一直压着那就是欠债 ，只有把它卖出去，才知道这个生意是赚还是赔。
海外仓基本上都是没有很久的免租期，过了免租期后，仓储费就让人压得喘不过气，过了半年，如果仓储费都比货值高了，那就很被动，所以，提高产品的周转，提高动销相当重要，这是能不克不及 胜利 做海外仓最重要的一点，韩慧鹏解释道。

做好了库存周转，能力 有机会打造爆款，这就要做好三点：首先，一定是市场上没有雷同的，有其奇特 性；第二，产品的定位要清楚，是量款，或是利润款，或是要打造的爆款，这是定位；第三，运营的策略要聚焦，然后把所有的资金、精力集中起来，一切为爆款让路。他希望，在不久的将来，可以把打造爆款的模式复制下来，然后加速复制，无限复制，从而打造一个良性的循环模块。

最后，韩慧鹏谈及未来公司的成长 ，他说将继续扩充人员，扩充产品品类，扩年夜 平台站点，比如今年要新开德国站。他也建议做家具品类的新卖家们，在日常中，多留意B2B工厂线下商超订单的新颖产品，多存眷 垂直类家具网站的热卖品，对受客户欢迎的产品坚持 灵敏度。跨境出口的途径 有挑战但有更多的潜力，超诚意一定会坚持走下去，脚踏实地，在产品上寻求单点突破，同时加多品类，多市场结构 ，坚持走海外仓路线，坚持精品运营思路，把基础打牢固，然后向上突破，做年夜 ，做强，成为一家在北京有影响力的跨境电商企业。