营销的四年夜 基本功：产品 卖点、用户买点、消费者痛点、购买 痒点

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我们在在营销谋划 的时候，很多企业因为没有进行产品和消费者的研究，导致了产品欠好 卖。产品卖点、消费者痛点、用户买点、购买痒点，都是我们在营销前期就要想好的营销内容。都是要好好谋划 的




产品卖点
所谓“卖点”，无非是指卖商品具备了前所未有、自出机杼 或与众不合的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销谋划 人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。
岂论 它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。
所谓卖点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。
多年前的太空棉防寒服、太空型饮品（中美合伙 的果珍），是较早的以技术为卖点的产品。一想到精深 的太空技术，人们不由不瞪年夜 了眼睛，说不出一个不字来。



英特尔的核心产品——电脑芯片，其技术含量在世界上首屈一指，所以它的高技术就成了它的第一卖点或症结 卖点，傲视环球、独步天下，在其所做的以机器人为形象代表的告白 片中，我们清楚地看到了这一点。
乐百氏的纯净水“27层净化”、美的的空调“强力制冷”、科龙空调的“宁静无噪音”，其卖点各具特色。在最近的产品告白 中，海尔空调强调的新卖点，15米超长距离送风和立体环绕送风就是 以其新技术作为卖点的。
产品卖点可能有很多种，然则 产品的核心卖点只围绕一个点去展开。



用户买点
那消费者要的买点是什么？
买点应该包含 这两个需求点：明确需求（基于现状有需要迫切转变 的需要）、潜在需求（对现状不满但没有急切转变 的需要）。
买点是客户购买商品的行为心理念头 ，它能激起年夜 众为满足需求做出购买行为。简单地说，就是需求的G点。然而，同一种商品畅销，每小我 购买的念头 和理由都弗成 能是一样。 买点确切地说是客户的差别 化需求点，客户买是因为产品对他有用，能满足他的需求，能给他解决问题或实现愉快。



用户买点是从用户的角度来想的，在营销学上讲，顾客要的不是卖点，而是买点，给我一个购买你产品的理由，例如：质量好、功能强、价格廉价 、味道鲜美、可以装逼、明星代言等。这些理由傍边 的某一个理由，都能成为用户的买点。
例如：你是某一个明星的死忠粉，只要是这个明星代言的产品你都买，那么用户的买点就是这个明星；
例如：你进一家花店，你觉得某一束花特别悦目 ，特别与众不合，那么用户的买点这就是悦目 ；
例如：你吃了一家饭店 的菜，觉得异常 好吃，下次还进去吃，好吃就是你的买点。
买点可能是一个点，也可能是几个点的结合然后打动了你。



消费者痛点
生活中，我们经常看到这样的例子：为了吃上某家的美味料理，可以忍受店里很吵的音乐；为了喝一杯星巴克的咖啡，我宁肯忍受坐店里不舒服的座椅；为了看一部片子 ，可以排几个小时的队……
而消费中这样的“痛”，很多顾客还能全盘接受。在产品同质化的今天，所有的企业都希望通过提供极致的体验办事 ，让顾客满意历久 消费。
在销售中，A家和B家的产品具有相同的功能特点外，A家产品具有一些其他的附加办事 ，而B家产品不具备，而对于倾向于消费A家产品的消费者来说，消费B家产品就有一个难言的“痛”：办事 为0。



某家净水器在上市后，收到年夜 量投诉，问题集中在净水机的滤芯上。原因是为了降低生产成本，净水机的滤芯用的原资料 低廉，导致偶尔会无法净水工作。但若全部召回，显然那市场影响力就等同于三星手机炸机撤出中国，整个品牌市场会死失落 。
经过商议，这家企业决定每半年就为用户换一次滤芯，同时提供清洗净水器的办事 ，这样既包管 了产品的质量也配套了温馨的售后办事 ，赢得了口碑和提高了品牌影响力，和竞争敌手 相比较，这样的办事 是没有了的，这恰恰将原来的痛点一一化解为了卖点。
所以企业需要对消费者的痛点进行梳理，然后把痛点转化成卖点。



购买痒点
购买的痒点是在消费者痛点的基础上，让客户进一步行动的点。痒点并不是急需解决的问题，然则 如果能解决失落 ，就像挠痒痒，也会很舒服。例如：电商买器械 ，100-10的优惠券算用户的痒点，赠品也算用户的痒点。



在产品同质化、功能同质化、卖点同质化、痛点同质化的今天，通过解决用户购买痒点，也不失为一个异常 好的“增值办法 ”。
任何企业在做营销的进程 中，如果能够剖析 好以上这几点，那么，你的具体的营销文案就不会偏离主线了。你的产品将会获得年夜 年夜 的胜利



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