不会做顾客分类，怎么谈营销？

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我是数据出行的解构先生​。
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我前天在顾客黏性剖析 的文章里，在最后一个模块里面做了顾客价值剖析 ，因为时间的关系，其时 就把那段的主要意思概括下来，没有做过多的延伸。然则 我认为顾客价值分类还是一个很年夜 的领域，所以今天这篇文章，就针对顾客价值分类这一模块，再深入的探讨一下我的理解。
第一，什么是顾客分类？
我在百度上是找不到关于顾客分类的概念，所以，我就尽量在一个商业场景里面，寻找顾客分类的情景。
首先，我们来理解一下什么是顾客？
顾客，在这里是一个广义概念，它是指购买产品以及潜在购买产品的组织和小我 。顾客既可能是一个机构、一家公司，也可能是单个的人，分为2C和2B。公司、组织机构一类的2B顾客与作为单个的人的顾客有着明显的区别，他们的购买念头 、目的及数量各不相同。
公司机构类的顾客一般购买的专业性较强、购买量年夜 。他们购买产品或用作生产资料，或自己使用，或转手再卖出，购买一般都是年夜 范围 的。
作为顾客的小我 ，一般购买量小，购买产品也是为自己所用，推销员应针对不合类其余 顾客，采取不合的推销策略，购买范围 一般是以满足自己的需求为主。
第二，为什么做顾客分类？
我接触到一个营销人员，他在接待客户的时候，喜欢对客户的需求做分类，因为他对客户的需求做了分类之后，然后就可以为客户的需求定制他的产品，比其他的营销人员更快的办事 到客户，并赢得客户的信赖。我这里年夜 概列了三个因素。
1，是为了跟竞争敌手 比较
因为在一个行业里，关于竞争敌手 的剖析 总是存在的。
所以，他们必须要对顾客进行剖析 了，客户群体是他们进行剖析 的重要对象，如果他们客户群体都不一样，那么他们的产品也是不一样的。因此，除非跨界，从此时此刻的角度来说，竞争敌手 跟他是否组成 竞争关系，取决于客户群体。而这个群体的分类是一样的，和他们的竞争关系就是存在着激烈的争夺。
2，为了更有效率的做客户治理
这里我是从企业内部客户数据化的角度来思考它，因为你不管从顾客的满意度数据，以及顾客的终身价值，都需要一定的客户数据来支撑，而年夜 量的客户数据需要一定的科学分类，如果你的分类纰谬 ，那你挖掘客户的偏向 也是不正确的。一些比较有创意的公司，都是重构了的客户分类体系，从来也获得了高于行业的客户回报。
3，为了迅速反响 ，定制化办事 ，客户关系增长
其实第三点还是延续了第二点的逻辑，做客户治理 的目的还是为了做客户价值增长，以及为组织未来的商业模式做客户的定制化成长 。
客户分类，就是为了对客户需要解决的问题进行分类.适才 我在前面那段讲的，接触的那个营销员一样，知道你的问题所在，就能给你提供相应的产品办事 ，此外，如果顾客是想要体验产品，那么就要提供相应的办事 流程。
第三，如何做顾客分类?
一个行业它之所以存在，是因为这个行业的顾客需要解决的问题，和提供的产品是稳定的。如果突然一个异常 有创意的企业进入这个行业里面，把这个行业的顾客分类体系重新构建，并且，把之前不是这个行业的顾客，纳入到这个行业体系里面来，那么做就相当于这个企业重新创造了一个行业。
比如，这个企业里面对客户的分类是用顾客的位置地址、年龄、身体特征、收入、念头 来分类，那么你是从客户重要性的分类，或者从客户的利益来分类，那么这就是对对这个行业的客户分类体系进行了一次重构。
1，利用模型做客户分类
为什么说利用模型来做分类呢？因为现在的客户分类体系，以及客户的分类模型异常 的丰富。
之前我在写关于客户的价值分类的时候，曾经有一个朋友跟我讲个kono模型，就是以剖析 用户需求对用户满意的影响为基础，体现了产品性能和用户满意之间的非线性关系。我认为这也是有科学性的，至少它在互联网领域的应用中都异常 的普遍 。
此外还有5W2H模型，RFM客户价值模型等等，都是运用异常 普遍 的客户价值分类模型。能把这些模型运用好，不管是企业还是小我 ，都能体现出高段位的客户分类能力。
2，利用机器学习做分类
其实客户分类场景很多，有的时候并不一定通过模型来对客户进行分类，因为像一些文本类比较多的客户，你无法通过模型，对它进行细分，而机器学习却能做到。
曾经有一次关于公司的客户分类体系，我提过一个建议，就是通过企业的机器学习来分类，然则 继续学习需要年夜 量的数据，只要数据量够多的情况下，它能力 够更聪慧 。
还有一种就是通过打标签的方法 进行分类，然则 这种打标签的方法 ，还是需要很多人力物力操作，从成本上来说，前期还是有一点高。
3，借用其他行业的客户分类体系
在一些比较老实 的行业里面，或者一些高端的行业里面，这企业对客户的分类体系是异常 的完善的，所以在企业或者小我 无法建立的情况下，可以通过这种方法 来建立自己的客户分类体系。借用过来之后，再对自己的客户需求以及客户价值进行优化。
第四，如何衡量顾客分类效果？
1，客户关系增长
客户关系增长，就是客户对你距离是否增长。以前只是你产品的使用者，现在是你的亲粉丝，对产品的任何问题都向你提出他的建议，并且有可能介入 到你产品的开发中去，如果最后成为你的一员，那这个客户关系分类就是满分了。
2，客户终身价值增长
因为企业要追求历久 的顾客盈利性，所以，企业要了解顾客的终身价值，单次客户的价值和客户的终身价值，他所带给企业的盈利性是千差万别。曾经我做过一个申报 ，购买同一个片区的房子的客户，80%是曾经购买过这个片区的客户，说明对这个客户的经营，他所带来的回报是终身的，因为开发一个新客户的成本是异常 高的。
3，客户基数增长
等客户分类，他最终还是要回归到客户的基数增长，并且 是20%最重要的那一批客户的增长。如果客户不克不及 增长，而企业的盈利性也不增长。那么这个分类体系还是需要优化的，因为战略偏向 是错的，所以这个分类体系也是错的。
总得来说，分类就是要症结 客户的增长，无增长，就不克不及 证明是一个科学的顾客分类体系。
2020年3月26日23点23分