谁说做营销一定要猖狂 砸钱，三招让你低价也能做营销！

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01、营销是企业重要一环，可惜很多企业对营销的认知还是相当肤浅！

对于营销，年夜 家都有以下误解：
以为只是纯真 的砸钱请年夜 牌明星，请网红做告白 就是营销以为蹭热度网络炒作就是营销以为搜索引擎买排名就是营销
这些关于营销的不雅 点都是片面的，甚至是毛病 的。
营销就是请明星？蹭热度？买排名？
以上问题都陷入一个误区，觉得营销活动就是一锤子买卖，这次先把消费者吸引过来买产品，下一次营销活动该怎么办以后再说吧，而这种高投入低回报的行为太过目光短浅了。
而科学的营销只需要你找到文化母体然后把你的产品寄生上去，这才是低投入高回报正确的营销方法 。
本文内容年夜 致分为两个部分：
什么是文化母体？文化母体的特点是什么？我们该怎么利用文化母体进行营销呢？
02、什么是文化母体？文化母体的特点是什么？
先看个例子吧，说到经典告白 语，相信年夜 家脑海里都邑 不由自主地显现 出这几条，今年过节不收礼，收礼只收脑白金、困了累了，喝红牛、怕上火喝王老吉。要知道电视、网络、报纸等各类告白 渠道，每年都有成千上万条告白 语，为什么就只有这寥寥的几条能沉淀下来，经历十几年甚至几十年都经久不衰，至今都能让年夜 家朗朗上口，耳熟能详呢？这里面有没有什么配合 的诀窍呢？
秘诀也很简单，因为这些告白 语都利用了文化母体，什么是文化母体呢？它有三个特征：永一直 息、循环往复、真实日常。过节送礼是不是每年都经历，工作学习产生的疲劳是不是经常存在，吃辛辣油炸食物而产生的喉咙发炎是不是经常产生 ，这种在日常生活中经常涌现 ，并且 永远不会停下来的现象就是文化母体。
而我们想让产品经久不衰，一夜之间让消费者熟悉的秘诀是把我们的品牌寄生在文化母体之上，人类在循环傍边 演化，循环的部分是文化母体，它是守旧的，而演化的部分是产品立异 、创意立异 ，但立异 的前提却是守旧，立异 的症结 是能够进入这个循环，并且 被这个循环所接受，这样你的立异 才有生命力。
说到最著名的文化母体，首当其冲的就是 节日，以春节为例，春节是一个基于中华传统文化的巨年夜 文化母体，是全球华人狂欢的节日，它有着约定俗成的仪式、道具、时间。
为什么会有春节的出生 呢？从历史上记载，春节源于殷商时期，到了汉代之后才确定下来，定为新年的第1天。要知道中国几千年来都属于农业社会，因此每年的冬季，耕种都邑 停下来，家家户户都有一点余粮，这时候把它拿出来庆祝，不只 能让年夜 家开心的迎接下一年，还可以增加民族国度 的凝聚力。
而文化母体一旦形造诣 会体现为仪式和符号，传承的也是仪式和符号。这一点在王安石写过的一首描述春节的诗，《元日》里表示 得淋漓尽致。爆仗 声中一岁除，春风送暖入屠苏，千门万户瞳瞳日，总把新桃换旧符。这里的爆仗 声中一岁许指的就是春节放鞭炮，这是一个仪式，而春风送暖入屠苏，这是给长辈敬酒，这也是一个仪式。总把新桃换旧符，你可以理解为现代人的贴春节春联 、贴窗花，贴门神，这就是 一种符号。
我们可以看到，即使过了几千年，前人 的一整套春节的仪式体系至今依旧流传下来，经久不衰，这就是 文化母体的力量。
说到放鞭炮，现在有些城市已经禁止春节放鞭炮，要去郊外能力 燃放，因此你会看到不少人，三更子夜 也会跑去郊外，就是为了放一场鞭炮庆祝春节。你说他们在春节以外的时间会跑那么远放鞭炮吗？那自然是弗成 能的。
这就体现出文化母体的特点：弗成 抗拒、必定 产生 。带着庞年夜 的惯性，这个延续几千年的节日，这一庞年夜 的文化物体，至今依旧活力十足。
你说有没有人想抗拒春节呢？甚至取消春节呢？这种事情在历史上还真的产生 过，1928年公民 党政府宣布，明年起坚决废除 农历新年，破除 春节，他们不允许中国人过春节，更不允许放鞭炮，贴春联 ，贴门神。他们想剪断文化母体。而结果呢，中国人依旧像搞地下活动一样偷偷的去过春节，两年之后公民 党政府也知道这么做已经毫无意义了，才把禁令彻底取消。
文化母体的产生 必定 是集体无意识，介入 的人自发卷入，文化媒体一旦形成具有弗成 抗拒的力量，一定会准时产生 ，发车的形式随同 着众多的仪式、道具和符号。
03、我们该怎么利用文化母体进行营销呢？
症结 是把我们的产品寄生在文化母体之上。
三个办法：
使用超等 符号添加购买理由产品包装为你宣传
①超等 符号：包含 仪式跟图案
可能你意识不到，我们生活中随处 充斥 符号，比如我们为了第2天能准时醒来，都邑 设定闹钟，而早上闹钟铃铃铃响的时候，这就是一个声音符号。
要记住符号永远携带意义，一旦你接收到闹钟铃声这个声音信息，年夜 脑受到声音符号刺激，立马会意识到：不克不及 再睡了，得快点起床吃早餐上班了。当然在不合的环境里，同一个符号携带的意义也会产生 转变 ，比如你还有第2个闹钟，设定在第一个闹钟响后二十分钟再响，而当你听到第2个闹钟铃响的时候，它的意义已经产生 了变更 ，它所转达 的意思是：你已经没空吃早餐，还不赶紧撒腿跑去上班就要迟到了。
除了声音符号，我们生活中常见的符号还有视觉符号。谈起固定德律风 ，现在除了老一辈，年轻人家里已经不安装固定德律风 了，甚至你跟00后说固定德律风 这件产品，他可能见都没见过。然则 固定德律风 ，真的从我们生活中消失了吗？你可以打开手机，看看拨打德律风 APP的图标样子，没错，它就是一个固定德律风 的话筒图标。
不止拨打德律风 app的图标，闹钟图标、日历图标、计算器图标、相机图标、短信图标，无一例外全都神似我们生活中见到过的产品的样子，这就是符号的神奇之处，产品是流水的，但符号是永恒的。符号的生命力比我们想象的更久长 ，会一直留下来。

我们来看看一个如何利用文化母体，寄生在春节之上，流传 自己的案例。
我们可以回想一下近几十年来春节产生 的最年夜 的变更 是什么呢？没错，就是春晚的涌现 ，随着时代的成长 ，家家户户都有了电视机这一新的媒体渠道，于是春晚就作为这个新的仪式应运而生，自从1983年来，中央电视台第1次举办了春节联欢晚会，看春晚守岁便成了全球华人在新时代的新民俗，从此加入春节这一文化母体。
春晚已经成为了春节的一部分，更有意思的事情来了，腾讯的移动支付却是寄生在春晚之上，胜利 一夜之间火遍全国。要知道移动支付之前一直都是支付宝的天下，究竟 用淘宝购物时默认使用支付宝付款，用户已经养成习惯，加上支付宝多年以来优秀的用户口碑，因此在移动支付年夜 战早期，支付宝一直都压制着微信。让我们来看看微信是怎么翻盘的？
发红包早已成为春节的其中一个仪式，因此微信把它的一个转账功能称为红包，图标也是红包的样子，在2015年将春晚跟红包通过摇一摇活动进行连接，让年夜 家知道微信有这么一个功能，恰好春节也是发红包这个仪式的岑岭 期，年夜 家自然而然喜欢尝鲜通过网络来发红包，结果可想而知，全天微信红包收发总量达10.1亿次，央视春晚微信摇一摇互动总量达110亿次，峰值达8.1亿次/次钟，形成了巨年夜 的流传 效果。
要知道支付宝推广它的转账功能花了好几年，而微信却在一个春节假期便做到了同样效果。可以看到找到一个文化母体，通过符号和仪式占据母体，而消费者看到这个符号的时候自然就会被唤醒。
还不止如此，红包功能早就不只限制于春节期间使用，我们平时日常生活中喜欢使用红包来进行小额转账，或者去到新微信群发个红包拉近关系，发红包的文化母体呈几何级数壮年夜 ，从母体中来，到母体中去，成为母体的一部分，最后壮年夜 母体形成良性循环。我们前面也提到过，立异 的前提必定 是守旧，我们把产品寄生在文化母体之上，自然能达到事半功倍的效果。
符号越强烈，寄生能力也越强。什么样的符号算强烈呢？
我们来看一个西北莜面村的案例。情人节那天，情侣们必定 会出去吃饭、逛街，西北莜面村就有这么一个告白 ，亲个嘴打个折，这就是品牌寄生，把你的品牌通过接吻这一仪式寄生在情人节这个文化母体中，其实情侣在情人节逛街的时候，还有一个常见的仪式，就是手牵手，然则 我们如果说手牵手打个针那就完蛋了，因为这个符号不敷 强烈，戏剧性不敷 ，如果亲个嘴才打折，那就足够强烈，形成有效的记忆，产生有效的寄生。
每一年都重复这一品牌活动，随着时间的推移，20年后，昔时 的小情侣老了，这家餐厅会成为他们恋爱 的记忆，对这个品牌有深厚情感 ，那么以后他们的情人节都邑 来西北莜面村，这时候亲个嘴打个折，就不仅仅是一个品牌活动，而是壮年夜 了情人节这个巨年夜 母体。赓续 强化自身，赓续 强化这个仪式，最后融入到母体傍边 ，成为母体的一部分。
②购买理由：吸引消费者购买的症结
休息的时候选择去超市购物是不少人的习惯，然则 当你站在超市琳琅满目的货架前时，一定会心生迷惑，心里肯定也在嘀咕：“怎么产品都差不多年夜 同小异，我到底买哪个牌子好呢，算了还是挑性价比最高的吧”。
这也可以理解，究竟 消费者也弗成 能为了买一个几十块的器械 随处 查阅资料，既然如此，那么价格就是消费者判断质量的唯一标准，高等产品感到 有点不值得，廉价 的产品又担心质量问题，那么年夜 家最常做的选择自然是选择中档的产品，价格适中，质量也有包管 。
这里的问题出在哪儿呢？没错，就是产品卖点不突出，你需要一个明确的购买理由，来让消费者选择你的产品。购买理由就是为消费者设计一句话，让他去流传 ，也就是我们俗称的告白 语。
首先每小我 都有自己感兴趣的事情，例如看书、听音乐、打游戏、户外运动等等，虽然我不知道这小我 长什么样、若干 岁、什么职业，然则 只要你的产品某个症结 字与它的文化母体相呼应，那么他就会停下来存眷 你。我们不需要让所有人都留意你的产品，只要你的目标用户存眷 就足够了。
譬如，一小我 对西藏文化异常 的痴迷喜爱，自然与西藏有关的话题，他都邑 积极加入 ，那么你要出版一本描写西藏风土人情的小说时，可以把名字取为藏地密码，副题目 是一本关于西藏的百科全书式小说，“西藏”“藏地”这些超等 词语会让这小我 瞬间苏醒，让他产生强烈的欲望，拿起你的书籍看一下。
再比如“今年过节不收礼，收礼只收脑白金，这句家喻户晓的告白 词，里面的过节，收礼就是超等 词语，可以唤醒目标用户的文化母体，这就是购买理由。
消费者买的不是产品，而是购买理由，购买理由的症结 在于打动，而不是说服。
消费者购买产品目的不是为了这件产品，而是要解决他的某个痛点，比如夏天酷热难耐，你刚运动完想买水喝，其实你买的不是水，而是要解决口渴这个痛点。然则 市面上同类型的产品如此之多，你要怎么样能力 让消费者买你的产品呢？这时候就需要一个购买理由。接着上面那个例子，消费者运动完后发明 纯真 的喝水并不克不及 完全满足他的需求，看准机会佳得乐适时推出了运动型饮料，告白 词是：解口渴。更解体渴。这一购买理由明显击中运动人群内心，自然抛弃了矿泉水而选择了佳得乐。
注意，我们经常 会把购买理由和需求这两个概念混淆，它们不是一回事，而是上下级关系。
譬如，你早上起来饥肠辘辘，这时候你的需求就是填饱肚子，包子、油条、汤面、炒饭、果昔等食物都能满足你的需求，那么问题来了，怎么样能力 让消费者在众多选择中锁定你的产品呢？这时候你就需要一个购买理由来让消费者存眷 你的产品。
购买理由的作用是唤醒消费者存眷 ，它是一个打念头 制，不是一个说服机制。
比如营养快线的告白 语是“早上喝一瓶，精神一上午”，这么一句简单明了的话，就是一个购买理由，能让想上午坚持 头脑清醒的消费者产生存眷 ，进而购买你的产品。
如果你长篇年夜 论的说，营养快线一瓶里含有150毫升的牛奶，还含有约25毫升的果汁以及25克的糖，其中果汁含有年夜 量的水果纤维及丰富的维生素，拥有多种营养成分等一年夜 堆说明，消费者还有耐心继续听完吗？因此你的告白 语，也就是购买理由必须坚持 简洁明了，而不克不及 长篇年夜 论，如果不克不及 一句话就吸引目标消费者，那么这条告白 语就是失败的告白 语。
购买理由必定 是口语化
什么是口语化呢？其实文字表达有两种形式，一种是口语化，特点简单明了，通俗自然，像我们日常生活中聊天一样，另一种是书面语，是在口语化上再进行加工，特点语句雅正，结构严密，一般写文章的时候才会使用。
比如你夸一小我 ，口语化是你真悦目 ，书面语是你真美丽，可以看出版 面语读起来总会觉得别扭，而口语化就能极年夜 的提升情绪，提升表达价值能力，比如“送长辈，黄金酒”，“怕上火喝王老吉”，这些使用口语化的告白 语，你就能牢牢的记住。而汽车的告白 语却是书面语重灾区，比如“驾驭现代，造诣 未来”，“你的世界从始无界”等，因为使用了书面语，念起来你总会觉得莫名其妙的为难 。因此告白 语的症结 是使用口语化。只有使用了口语化告白 语，能力 让消费者口口相传让他们当你的免费推销员。
告白 语的设计也不庞杂 ，只要把我们的产品名字和主要作用放在一起就足够了，比如爱清洁 住汉庭、知识就在获得 、怕上火喝王老吉等等。
营销的实质 就是流传 购买理由，消费者会因为购买理由而触发购买，没有购买理由的营销将不克不及 触犯购买。我们经常看到满世界刷屏的营销推广，最终产品却压在仓库，基本 卖不出去，就是因为告白 太注重追热点，追点击率，而忘记了流传 购买理由。消费者看过你的告白 后便一笑了之，基本 没有任何购买的欲望，这种告白 就是失败的告白 ，最后获益的只有告白 公司，企业却赔了夫人又折兵。
③产品包装：你的免费告白 位
在你的印象中产品包装有什么作用呢？只是为了便利 储存和运输产品？早期包装确实是办事 产品，在70年代的时候，还没有我们熟知的海天，厨邦等各类 酱油品牌，那我们买酱油的时候要怎么办呢？都是家家户户拿自己的一个瓶子去小卖部打酱油，要若干 商家就用漏斗给你装进去若干 ，直到后来商业愈加蓬勃 ，手工作坊的酱油铺子消失酿成 酱油厂，才有了我们现在熟悉的瓶装酱油。
我们总是拘泥于固有思维，认为包装只是产品的保镖，为什么我们不克不及 换个思路，把包装酿成 产品的销售员呢。
在超市买酱油时，你留意不雅 察会发明 ，厨邦酱油包装却与众不合。我们前面说过，要从文化母体傍边 寻找符号，寻找有视觉冲击力的符号，然后占领这个符号。而厨邦酱油，从中提取的就是餐厅里常见的绿格子桌布当做超等 符号，并把它运用到厨邦所有的产品包装和企业形象上，一下子调动了人们的集体潜意识，瞬间就对厨邦品牌产生亲切感，再加上告白 语“晒足180天，厨帮酱油美味鲜”。消费者自然而然就有购买的激动 。
我们总是喜欢在各类媒体和公共区域打告白 ，却没有想到我们的产品包装就是免费的告白 牌，这么好的器械 ，我们为什么欠好 好的利用呢。
这时候你会问，如果不是一件产品，而是一家酒店，没有外包装怎么办？其实酒店楼体是包装，楼顶告白 牌也是包装，因为它的信息能最精确的直达消费者，每一个路过行人都邑 轻易看到，达到 率甚至是100%，这种免费，优秀的宣传手段，我们却经常“灯下黑”，下意识的忽视，这是多么可惜浪费的事情。
精美包装还有一个潜在效果就是提高产品在消费者心目中潜在价值。
买椟还珠的故事，相信年夜 家都听说过。说的是春秋战国时代。楚国有一位珠宝商人，为了提高产品销量镌刻 不少精美木盒子当做包装，哪知道运到郑国后，那里的消费者却，对珠宝不闻不问，反而对木盒子欣赏有加，甚至有一小我 专门是买木盒子，把里面的珍珠还给了楚国商人。这个典故不正说明了包装的重要性吗。现代社会中也有不少的案例，特别是保健品行业，保健品很年夜 一部分目的为了用来送礼，送礼自然不克不及 寒酸，商家依据 这一需求，往往把包装设计的精美异常，要送礼的人觉得脸上有光。这不就是现代版的买椟还珠吗？
那么我们应该怎么做呢？
我们给一个产品设计包装的时候，通常是在一个办公室的电脑上，电脑屏幕就这么年夜 ，因此我们的思维也很容易被限制住，设计的时候只思考自己，而没有思考竞争敌手 ，而商品的实际情况是放在一个年夜 货架，货架上摆设 着琳琅满目的产品，而你的产品只是其中之一，设计的时候觉得自己包装设计的很漂亮，然则 一旦放在货架上的时候，你会发明 年夜 家都年夜 同小异。
因此需要设计出与竞争敌手 与众不合的包装，能力 凸显你的产品，设计前做一个实地考察就很有需要 ，比如你卖的产品是饮料，那么你可以把你的产品跟竞争敌手 的产品放在同一个货架上，看看你能不克不及 一眼就找出你的产品，比如你是设计片子 海报的，那么你可以把你的海报跟其他人的海报放在一起，看能不克不及 一看就抓人眼球。沟通的产生 叫做第一眼被看见，被看见的同时被理解。
这一刻称为产品生命周期中的奇点。奇点为什么重要呢？因为它是与消费者产生第1次沟通，你的产品与消费者接触不是在研发，不是在制造，不是在运输，不是在摆设 ，不是在购买，不是在使用，也不是口碑引发流传 的那一刻，而是沟通的第1次产生 的那个点。
这一刻只要能抓住消费者的眼光，就很年夜 概率产生 购买行为，而一旦失去了这个机会，可能从此擦身而过，下一次再接触消费者不知道何年何月。
沟通的产生 叫做第一眼被看见，被看见的同时被理解。所谓的被理解就是消费者看到我们的产品时，立马知道产品功能是什么，产品优势是什么，跟竞争敌手 有什么不合。
而这一刻只产生 在电光火石之间，这就很考虑你的包装设计水平。消费者接收到信息之后只会有两种选择，要不觉得你的产品不满足他的需求转身离开。要不你的产品激活了他的购买行为，引起他的兴趣，就会有拿起来仔细不雅 察的激动 。
促成沟通产生 的最重要的对象 有两个，第一是视觉冲击力，让我们的商品在一众同类产品中凸显出来。第二点是消费者原来 就感兴趣的器械 ，也就是母体超等 语言。比如你伤风 了，那么从母体之中提出的超等 词语就是流鼻涕，打喷嚏，发烧 等等，那么如果我们在伤风 药的外包装上设计一个流着鼻涕的红鼻子，这个符号是不是自然就能提高目标消费者的注意呢。
那我们要怎么样测试购买理由呢，这里有一个小技巧。我们可以把产品的包装设计成销售人员，让消费者可能会产生的疑惑都预先写上谜底 ，让它可以跟消费者进行对话。
比如《藏地密码》这本书，假设消费者第一眼看到这本书时，他会问什么呢？他年夜 概就会问这是一本什么书。我们可以提前在封面上回答，这是一本关于西藏的百科全书式小说，然后消费者年夜 概率会问怎么证明你权威呢？我们接着回答，你知道西藏灭佛运动吗？你知道希特勒进藏吗？你知道天葬是怎么回事吗？最后消费者自然就会产生购买欲望，我们可以乘胜追击，写了解西藏必读《藏地密码》。我们事先设定好一问一答，这就是极简化的货架思维模型。
04、最后总结一下
为什么企业热衷于找年夜 明星代言、网络炒作、搜索引擎竞价排名来进行营销呢？实质 上是他们对营销的不睬 解，他们以为流量才是一切。
在我看来产品才是核心症结 ，首先得找出消费者的需求，做出优秀产品，然后找到一个适合 的文化母体，通过超等 符号获得快速流传 ，给消费者一个适合 的购买理由，最后通过包装来进行宣传，这才是低成本效果年夜 的营销办法 。
资料来源：《超等 符号原理》