你知道那些有趣的营销心理学吗？

货拉客

营销，是我们与这个时代周旋的武器
吴晓波：“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。这是史诗，幸而你我活在其中，幸而未晚。”
这小我 人都是自媒体，人人都是影响力中心的年代，绝对是一个好时代。我们可以通过找准自己在年夜 时代里的定位，通过精细化的营销与运营，施展自己的影响力，打造奇特 的品牌。营销，是我们与这个时代周旋的武器。


关于营销你要知道的十二个症结 词
●NO 1 洞察 ●
无论时代如何演进与变迁，人性深处的需求与欲望都是年夜 同小异的。营销是一门通过对人的心智认知进行研究并施加影响，继而增进 商品销售的一门学科。这是营销的精髓与实质 。而所有对于人的心智模式的认知无不是从洞察开始。无论什么时代，洞察一定是营销工作的起点。
具体来说，就是要洞察行业趋势，洞察市场需求，深刻理解自己。理解自己的产品与人性，洞察行业及市场的竞争态势，并据此提炼营销偏向 与年夜 的营销思路。


●NO 2 社交 ●
社交是互联时代营销的核心基因，无社交、不营销。从微信、抖音、快手、拼多多，到星巴克、喜茶、海底捞、摔碗酒，每一个商业现象，每一个品牌，每一个商业场景，贯穿其中的底层营销逻辑就两个字：社交。
从社交出发，衍生出了社交电商、社交媒体。社交，已然成为互联网时代营销弗成 或缺的考量要素。社交的背后，是个别 追求归属感、存在感，并追求自我价值彰显与自我实现的最朴素又最高阶的人性需求。


●NO 3 流量 ●
知名互联网产品人梁宁说过，互联网商业的核心有三年夜 要素，即：产品、流量和转化率。对任何一家面向C端的企业而言，无流量，不商业。
毫无疑问，流量已经成为互联网时代营销的核心命题。围绕流量，营销所承载的使命有两点，即：获取流量和运营流量。其中，运营流量又可以细分为:沉淀流量、转化流量和构建流量池。基于此，互联网时代，衡量和评估营销工作成效的核心标尺就变得简单了，即：是否让获取流量和运营流量进程 中的投入产出比最年夜 化。


●NO 4 转化率 ●
互联网时代，很多企业，特别是互联网公司在评估销售结果的时候，通常都邑 用到这样一个公式，即：销售额=流量×转化率×客单价×复购率。可见，转化率与最终的销售结果密切相关。如何用最小的成本，确保最年夜 的转化率，成为营销乃至运营工作的重中之重。
通常，企业营销人员会通过打折、优惠、返现、体验、客户证言等策略来提升转化率。这些手段各有利弊，但对越来越精明的消费者而言，很多老套的营销手段似乎越来越难以施展 作用。越是当所有的营销策略都难以见效的情况下，营销就越要回归常识。基于此，赓续 迭代产品，提升用户的产品体验，借助用户的口碑或许会成为最管用的流量转化策略。


●NO 5运营 ●
互联网时代，对营销工作而言，最年夜 的挑战在于营销语境产生 了巨年夜 的变更 。90后、00后，乃至10后们，不再会被企业牵着鼻子走。企业与消费者之间的信息纰谬 称逐渐被打破，加之产品同质化的加剧，消费者拥有了无以复加的话语权和自主选择权。
运营者与营销人最年夜 的区别在于思维方法 及与此对应的能力结构的不合。传统营销人的核心能力主要体现在创意与策略两方面。而互联网时代，营销人不仅要具备创意与策略能力，还必须得有专业的产品运营、用户运营、内容运营、活动运营、数据剖析 及统筹治理 等综合能力。


●NO 6 品牌人格化 ●
哪怕你不是个吃货，我也相信你一定吃过“三只松鼠”。吃完坚果后，那三只又萌又可爱的小松鼠想必一定让你记忆深刻吧。松鼠小美、松鼠小酷、松鼠小贱，它们形态各别 ，性格各别 ，每一只松鼠都代表了某一类鲜活的人群。
三只松鼠称自己为“小美”，称消费者为“主人”，它们随时准备为主人效劳。试问，这样有温度的品牌怎么能不讨人喜欢？
品牌，这个曾经无比高年夜 上的词汇，在互联网时代开始从天上落到世间 ，扎根泥土。这个时代，品牌可以霸气外露，就比如 董明珠之于格力，但不克不及 高冷；可以有逼格，就比如 吴晓波之于吴酒，但不克不及 装逼；可以玩情怀，就比如 罗永浩之于锤子手机，但不克不及 无节操。总之，品牌要跟人一样，有温度、有态度、有情感。就比如 董明珠、吴晓波、罗永浩，虽然性格迥异，作风 有别，但他们都活出了最真实的自己。互联网时代，有温度的品牌才配得上有未来。


●NO 7 社群 ●
你的微信里有若干 个群？你被莫名其妙地拉进了若干 个群？社群，正以一种前所未有的速度成为互联网时代社交与营销的新形态。进入互联网时代以后，我们每小我 都把年夜 把的时间花在了线上，与此同时，线下互动交流的时间自然也就少了许多。但我们与生俱来的社交天性 并未转变 ，于是，我们通过自建或加入各类 群来体现自己的身份感、归属感以及彼此的认同感。
从营销的角度来说，社群一方面可以加强品牌与用户之间的互动和黏性；另一方面，社群可以显著地提高流量转化率。基于熟人之间的信任度，以及基于价值不雅 趋同的粘合度，是社群的底层逻辑。社群如果成为某些人卖货的处所 ，那么它基本上就没有了存在的价值。真正的社群，首先应该是群成员之间信息交互与社交的空间，而成员之间的彼此赋能才是社群的价值精髓之所在。


●NO 8 病毒式流传●
支付宝集齐5福瓜分5个亿的活动为什么让几亿人介入 其中？冰桶挑战为什么能迅速席卷全球？人商人 该不该被判死刑的文章为什么能被上亿人热议？其实，这些现象级的流传 事件都“中了病毒”。“ 病毒式流传 ”开始成为互联网时代营销的一门必杀技。如何做到病毒式流传 ？看看下面这些具体的办法 论：
社交货币——如果转发分享行为可以让你的小我 形象在社交中显得更好，那么你就会乐此不疲地进行转发分享。
从众心理——年夜 家热议的，探讨的，介入 的事情，肯定更有意思，我也应该介入 其中。
情绪共鸣——恼怒 、焦虑、愉悦的情绪更容易被分享流传 。
实用价值——干货、福利谁都想要。看到福利干货，人的第一个动作就是收藏，接着转发分享给自己的朋友，以便为自己的社交货币累加价值。
故事——人人都爱听戏剧化、冲突性、跌宕放诞 放诞 起伏的故事。为你的产品或品牌付与 更有噱头的故事绝对是个不错的流传 策略。


●NO 9 节日营销 ●
肇始于阿里巴巴的“双11”购物狂欢节，开启了节日营销的序幕。“双11全民购物狂欢节”、“618京东购物狂欢节”、“38女神节”、“情人节”、“父亲节”、“母亲节”……无节日，不营销。只有你想不到的，没有商家搞不出来的。
节日营销的背后，是企业或商家为了获得更多的流量，提高复购率，提升销售额的处心积虑。未来，节日营销会加倍 的五花八门又精彩纷呈。


●NO 10 碎片化 ●
当手机成为我们身体的一个附件的时候，这个时代就开始变得碎片化。碎片化时代的最年夜 特征是注意力成为比黄金都稀缺的资源，不是吗？
因为注意力越来越稀缺，商业世界就上演了一场又一场抢夺注意力的战争。实质 上，抢夺注意力就是抢夺流量。碎片化时代的营销办法 论基本上就是建构在如何抢夺注意力上面的。
不管是手机还是PC，还是其他媒介，无论何时，我们随便瞥上一眼，都邑 有一年夜 堆八卦娱乐花边新闻题目 党窜入我们的眼帘。在抢夺注意力的逻辑下，有意思变得比有意义更重要，好奇心变得比平常心重要。谁能撩拨受众的好奇心，谁就是当世的营销天才。


●NO 11 娱乐化 ●
这注定是一个娱乐至死的年代。高压力、高焦虑环境下的人们，比以往任何时候都需要纾解紧张、焦虑的情绪。于是，基因里自带娱乐属性的任何器械 ，都非分特别 吃得开，就连营销也在刻意的娱乐化、趣味化。
罗振宇自称“罗胖”，咪蒙动不动就拿自己的矮胖自嘲。丧茶传递的并非负能量，而是年轻人自黑、自嘲的娱乐精神……对90后、00后们而言，你若端着，我便无感。娱乐化的营销，加倍 存眷 个别 的微小感触感染 ，枯燥乏味的宏年夜 叙事往往被嗤之以鼻。就连文案的画风也可能是这样的：“生活不止眼前的苟且，还有明天和后天的苟且。”“来一场说走就走的旅行，我带上你，你带上钱。”等等


●NO 12 内容营销 ●
互联网时代，产品即内容，比如江小白；告白 即内容，比如影视剧剧情植入；品牌即内容，比如小米的《100个梦想的赞助商》。总之，这个时代，商业即内容，内容即商业，内容即流量。谁能创作出好的内容，谁就有海量的用户流量。
有用、有趣、有料、有力，成为内容生产的黄金轨则 。阅读量、浏览量、评论量、转发量、收藏量，成为衡量内容质量优质与否的试金石。毫不夸张地说，没有优质的内容，就不会有所谓的病毒式流传 。内容就是流量的春药，有多么好的内容，就有多猛烈的流量。


有趣的营销心理学
● 1. 飞轮效应——消费习惯的力量
为了使一个停滞的飞轮开始转动你需要使多年夜 的力量？其实当我们想要转动停滞的飞轮时，我们在一开始需要使用的力量是最年夜 的。当我们一圈又一圈地把飞轮转起来，飞轮达到一个速度之后，飞轮自己 运动的惯性和势能会使得飞轮继续旋转下去。这就是飞轮效应的基来源基础理。
在消费进程 之中，我们也经常 在生活中看到这样的飞轮效应。当消费者的消费习惯培养起来了，营销方其实不必花费很年夜 的力量就能聚集一批又一批的消费者。
为什么互联网年夜 佬们愿意在培养用户上豪掷千金？原因就在于他们深谙“飞轮效应”的重要性，其实当消费者的消费习惯培养起来了，消费者就会像一个被转动的飞轮一样在平台上形成连续 的消费。平台不仅后续的投入会降低，投入的资金也会逐渐回流。


● 2. 羊群效应——人们的从众心理
勒庞·古斯塔夫的《乌合之众》之中说明了“群”具有三个特点：低智商、易受暗示、易受沾染 。
我们与其将群体看做是许多人的组合，不如将其看做一个有着生命，能进行呼吸、活动和思考的个别 。我们每小我 都是“群体”的一个细胞，细胞是无法自力 思考的，因此人们会本能地跟着群体的意志活动，逐渐失去自我。
平时里从不化妆的女性在网络的吹捧下也可能购入一只她并不需要的口红，平时理智的学者也会跟着流行趋势购买衣物，转变 发型，而易受煽动的下沉市场和青少年群体，则更容易跟着群体“舆论”的趋势走。
这就是为什么各年夜 品牌每年都豪掷万金办宣布 会，企图打造流行，为什么我们的告白 总在营造“年夜 家都在做”的错觉。只要有流行，就不缺乏追流行的人。只要有“群”，也就不缺乏从众的人。
营销一直在努力做的一件事情，就是努力利用人们的从众心理打造趋势和流行，使得人们酿成 失去智慧和自力 思考的“羊”。


● 3. 累赘原理——消费品的“必须 品”错觉
生物学家扎哈维在“累赘原理”中说明，在自然界中，生物经常 会生长出晦气 于生存的外形，用于吸引异性，繁衍基因。这就是为什么孔雀要长度相当于身形两倍的、美丽却碍事的尾巴，极乐鸟胸前长着极其华丽、色彩鲜艳的羽毛。
基因是自私的，为了能将自己的基因繁衍下去。自然界的动物们生长出了“累赘”的外形。这一点放在人类社会中也是一样的，为了能吸引异性的存眷 ，男人和女人都极力地展现出自己外表上的优势。
而营销应该做的一件事情就是，努力地让“产品”饰演 人们生活中的必须 品，使得人们产生错觉，仿佛这种商品是弗成 或缺的，没有这种商品就无法证明自己的美貌和智慧。
“累赘原理”最为典范 的应用在口红营销中，自YSL星辰口红年夜 火之后，营销方就胜利 地让口红饰演 了我们生活中的累赘品。
口红营销给人造成的错觉就是：似乎没有这个色号的口红，你就无法酿成 靓丽的小仙女。“斩男色”、“人鱼姬色”、“站街色”、“心机色”取代正红色、玫粉色等名词成为口红色号的代表，紧紧地抓住了女生的心思。仿佛只要一只口红，你就能迷倒所有的异性。似乎只要换个口红的色号，你就能换一张脸，今天是甜美的小仙女，明天是“素颜女神”，年夜 后天是“妖艳贱货”。


● 4. 鸟笼效应——欺骗你购买不需要的产品
鸟笼效应来源于一个小故事：1907年，著名心理学家詹姆斯和他的石友 卡尔森一起从哈佛年夜 学退休了。一天两人打赌 ，詹姆斯说道一定会让卡尔森不久后养上一只鸟。卡尔森不以为然。于是，詹姆森将一只精致的鸟笼送给了卡尔森，卡尔森将这只精致的鸟笼摆放在了客厅之中。
没想到，没多久，卡尔森果真养上了鸟。他埋怨 道，每个来家里做客的客人都邑 问到，教授，你养的鸟什么时候死了，令卡尔森不得不一次又一次地向客人解释。无奈之下，卡尔森只能买了一只鸟。
这就是心理学上的“鸟笼效应”。在营销上，为了让消费者被“鸟笼”困住，营销方往往会生产出“配套”的商品，当你买了其中的一个商品时，你就会不得不去购买其中配套的商品。还有我们去商场消费是往往会获得一些赠送的配套小礼物，或是笔套，或是发带。为了能使用上笔套和发带，我们不得不去购买配套的笔和服饰，这就是在营销场景中“鸟笼效应”的应用。


● 5. 凡勃仑效应——炫耀的力量
是不是商品价格越低，消费者就越愿意购买呢？凡勃仑效应揭示了人们的一种奇怪的心理现象。当商品订价 较高时，反而更能获得 消费者的青睐。这一效应反响 了消费者对于商品的心理需求，即对于挥霍和炫耀的心理需求。
奢侈品背后的哲学原理和营销学原理也值得我们思考。波德里亚就有言，消费文化遵循的是日常生活和商品的符号化原则。在消费主义盛行的商品社会，所有的消费都邑 简化成符号性消费，与之相对的就是，奢侈品成了人们彰显身份，体现自己经济实力的商品。这就是为什么奢侈品的订价 远远跨越 成本，却有无数的消费者趋之若鹜。只有牌子货，能力 显示出自己是个有品位的人。
“年夜 牌”相对应的词就是“贵价”，这就是为什么一些年夜 牌产品总是会定出很高的价格，消费者却依旧趋之若鹜。然则 这并不是告诉我们产品订价 要一味地定高价，片面追求高价，不考虑商品实质 反而会带来适得其反的效果。
然则 ，当品牌盘算 走高端路线时，定相对高的价格就有利于奠定品牌的格调，比定适中的价格更能吸引消费者的注意。


● 6. 免操心 理——另一种付费陷阱
免费是迅速获取市场，牟取 用户注意力的一把利器。“免费”不仅能赞助 新兴公司进入市场，占据市场的一席之地，更能让顾客因贪小廉价 的心理失落 进营销方铺设的消费陷阱之中。
“买保健品附赠旅游”就是针对老年人常见的营销陷阱。免费的产品和办事 也是互联网公司进入新兴市场的一年夜 战略。
只要用户范围 足够庞年夜 ，产品足够优质，企业就能通过免费模式久长 地留住用户，然后再通过提供更高水平、具有差别 化和立异 性的产品继续留住用户。
“免操心 理”的另一种应用方法 是给顾客创造一些“甜头”，提高顾客的消费体验，使得顾客在不知不觉中支付 更多的费用。譬如，在购买化妆品时，商家也会附赠一些小商品，比如商品小样、化妆水、化妆包等等。虽然商家并未多支付若干 费用，然则 顾客的购物体验却极年夜 地提升了。这就是免费的力量。
营销像是个庞杂 的系统工程，具备正确的营销思维，能力 赞助 企业在激烈的竞争中获得优势。