企业80%的营销动作都是废动作，孙子兵法 九地篇揭示营销实质

货拉客货源

九地火攻，这两篇在《孙子兵法》不容易理解，更不容易应用，很多人感到 这两篇对企业应用作用不年夜 。
实际上，这两篇揭示了企业胜利 的两个症结 要素。
我们说，企业80%的营销动作都是废动作，都对销售不起作用，至少不直接起作用，这个思想就与《孙子兵法》的九地篇有关，它揭示了营销的实质 。
九地篇先界说 九地，有散地、有轻地、有争地、有交地、有衢地、有重地、有圮地、有围地、有死地。
从其界说 内容来看，与行军篇和地形篇的自然地形不一样，它与战争进程的阶段有关，不是指具体地形，也不是指具体的地利地势，比如，界说 散地是诸侯自战其地者，轻地是入人之地不深者，重地是入人之地深、背城邑多者，争地是我得亦利、彼得亦利者，交地是我可以往、彼可以来者，衢地是诸侯之地三属、先至而得天下之众者……
很明显，散、轻、重这战争开进的不合阶段，散地还在自己领土 范围内，轻地是刚进入别国领土，重地则深入进去了；争、交、衢是战争进程中的症结 点控制；圮、围、死是战争中特殊情况、危机情况的处理。


这样看，九地是作战力量在具体战争中的综合应用，这一篇1000多字，主要体现了两个点，即九地之变，屈伸之利，人情之理，弗成 不察也。
屈伸之利，是上半部分所讲的战场进程不合阶段所要实施的战略战术操作要点；人情之理，是战争进入不合阶段对士卒、团队士气的把握和控制。
关于屈伸之利的战法和人情之理的具体演绎，不是本文的重点，这里不再赘述，有兴趣的朋友可以参考《孙子兵法营销战》（这是《孙子兵法》的基础读本，提要了兵法中营销的要点）来了解，本文重点讲九地之用的一个要点，即“人情之理”。
人情之理，是营销的实质 ，它决定了我们日常的营销动作该往哪里聚焦，以及整合的偏向 ，不然 就会涌现 一个经典的难题，我知道有一半的告白 费浪费了，但不知道浪费的是那一半？
为什么不知道呢？
因为年夜 部分营销动作都是废动作，都不直接的带来销量。
那么，销量是怎么来的呢？
九地篇告诉我们，团队的士气是通过具体战地的气氛 来实现的，无论通例战法，还是特殊战法，身在不合处地，所产生的士气完全不合，散地士卒有恋家倾向，往往不会死战，而对方进入你的国度 ，属于重地，则往往容易团结，韩信攻打魏王豹时，魏王豹的谋士就建议过这个问题，己方处于散地，敌方处于重地，应该先断粮道泄士气，而不该 该直接对阵，然鹅，建议没有被采取，最终失败。
这告诉我们，销量是因为包装打动了消费者，也不是因为品牌故事讲的好，更不是一个口号就让消费者购买。
那些所谓提倡 有销售力的口号，一下子就记住的视觉，都是告白 公司销售的手段罢了 。
这些器械 有用吗？不克不及 说没有用，重要吗？不克不及 说重要，但也只有那么有用，那么重要罢了 。
真正重要的是营造一个热销的气氛 ，这有这个气氛 才是实现动销的症结 ，气氛 起不来，什么技巧也动销不了。
快速消费品为什么提倡 铺货率、终端生动化，为什么年夜 范围 的告白 ，市场的整合营销流传 ？
其实，都是在营造一个流行的气氛 。


这与人们的“羊群效应”、“破窗理论”等心理学思想有关，九地篇说“帅与之深入诸侯之地，而发其机，若驱群羊，驱而往驱而来，莫知所之”，就是通过环境来控制团队士气，并非愚民思想，实际上一方面利用环境对人心理的影响，另一方面是利用了人们的从众心理。
说的环境对心理的影响，不得不提“破窗理论”，话说美国其时 地铁沿线犯法 率居高不下，换了两任交通局长都解决不了这个问题，新局长上任，并没有采取 传统的办法 ，比如加年夜 破案力度等办法 ，而是找犯法 心理学专家咨询，给出的计划 是，加年夜 地铁站环境的治理 ，将地铁上、地铁站的卫生搞好，清理地铁站墙壁的涂鸦，坚持 其整洁，这样看似跟犯法 活动没有关系的行为，却年夜 年夜 降低了犯法 率，最终这种方法 也整个纽约市推行以降低其犯法 率，也获得不错的效果。
脏乱的环境，给人心理暗示是这个处所 没人管，容易激发人们的犯法 行为，而整洁的环境，则暗示人们，这个处所 始终有人治理 ，则可以有效抑制人们的激动 行为。
消费行为也是这样，随处可见一个产品，自然觉得这个产品很热销，就会产生测验考试 购买，以及从众购买行为。
为什么很多时候，告白 有了，没有货，最终导致产品上市失败，其核心在于并不是人们看了告白 买不到这个产品，而是整体气氛 没有营造起来，或者气氛 营造节奏脱节。
就像我们看到两个饭铺 ，一家火爆的排队等待 ，而另一家则几乎没有人，是那家欠好 吃吗？
不一定，真实的原因是消费者的心理因素，他们认为这家排队的饭铺 这么火爆一定好吃，而基本 不考虑另一家。
如果，那家冷清的饭铺 如果也通过某种方法 ，让有少许的人也排队，其效果则可能完全不一样。
喜茶因雇托排队而火爆，这个雇托的行为自己 可能要被批评，但其效果是对的，操作要点也正确。
有个心理学实验在某个神学院进行，测试两组学生对需要赞助 人的存眷 情况，一组给他们讲助人的故事，一组让他们每一个介入 者做一个关于圣经与助人关系的演讲。
是不是有点讲品牌故事，消费者介入 的感到 ，看看这样的方法 对遇到需要赞助 的人时有没有作用？
这些前期工作完成之后，支配 一个在两组人必经之路上的求助者，一组经过这个需要求助者时，提示是快没时间，还有一分钟就要迟到了；另一组经过这个求助者时，提示是还有五六分钟的时间。
最终的结论是：提示快没时间了的一组，有10%的人停下来询问是否需要赞助 ；另一组有63%的人停下来。
这个时间就是气氛 ，可见，讲故事，消费者介入 ，在对具体行为上都未必有很好的效果，只有气氛 起来了，才会有效果。
就是说，某种意义上讲，消费者不会因为你讲一个很动人的品牌故事而购买，至少效果不会特别理想，或达到你预想的效果，而流行的气氛 起来之后，这个品牌故事可能会施展 更年夜 的威力。
就像我们搞一款酒，很多人都在讲我要做一款好酒，比如酱酒，为年夜 家提供一款正宗的坤沙酒，甚至讲很多识别办法 ，让年夜 家介入 到其中，但其实都作用不年夜 ，有哪个品牌出众了？
貌似没有。
气氛 怎么造呢？
它是情绪的集合。如《孙子兵法》所言：杀敌者怒也；取敌之利者，货也；再如，夫众陷于害，然后能为胜败。
其具体造势之法，在军形、兵势两篇。


火攻则是企业经营的另一个症结 要素——借势。
火攻篇结构鲜明，上半部分讲火攻作业指导书，火攻对象、火攻条件、火攻操作办法 等；下半部讲慎战。
实际上，火攻篇核心就是借天时，天时对战略战术的影响，就像始计篇所言：天者，阴阳、寒暑、时制也。
气候、天气条件对战法的影响，火攻篇说：行火必有因，因火必素具，发火有时，起火有日。
这不仅需要你对实施火攻资料 的准备，更主要是得有这个条件，比如天气要干燥，还要有风。
战争需要借火力、水力、地力，企业也需要借力，不克不及 够借力的企业多灾 以长年夜 或胜利 ，但对企业而言，不是什么力都能够借的，只要适合自己的，能力 施展 作用。
借力越多，力量越年夜 。
这两篇合起来，就是形势、军争、虚实、九变的具体应用，审形不雅 势，以借力，奇正造势、险短用势以营造气氛 。