营销的学问

货拉客论坛

头条上：有一个热门话题#深圳茶颜悦色排队3万号#我顺手评论了一下。
很多读者辩驳 我，茶颜很精彩 ，茶颜如何好，很多人排队。我莫名就觉得有些滑稽，从众者多，不思考不懂营销的人很多。
于是我想起了很多经典的营销案例，想和年夜 家讲一讲。可能讲得欠好 ，年夜 家别见怪。
很多年前，我就对两家公司产生了浓厚的兴趣，一家是生产脑白金的健特医药，一家是生产梳子的谭木匠。

不知哪一年脑白金的告白 铺天盖地，席卷各年夜 卫视，一时间风靡全国，这句告白 词我相信很多人都听过：今年过节不收礼，收礼只有脑白金。太精彩了
后面我再也没听过比这更出彩的告白 语了，真是值得久久回味的一句告白 词。
多年之后的OPPO：“充电5分钟，通话两小时”能算半个。
这句告白 词一般人想不出来，至少对目标客户，年夜 众心理，中国文化、告白 流传 等特别懂能力 造出如此精彩的句子。
在我看来这告白 核心的症结 词就两字：收礼。
但凡有点阅历的伙伴都知道，中国不管在哪里都是人情社会，小处所 更甚，年夜 城市相对包涵 一点，然则 上升到一定圈层，几乎都是靠交情。送礼在中国弗成 避免，甚至是刚需。
送礼是一个年夜 学问，领导要送什么礼，亲戚长辈送什么礼，老婆小孩送什么礼，求人做事 送什么；生日、升迁、结婚、生子送什么。不合人送不合的礼，不合场合送不合的礼，里面的门门道道年夜 了去了。从价值上，送礼送重了，自己心疼，送礼送轻了，情义没到；是最要命的是送礼送不出去，可咋办？
所以，送礼送礼，送礼可欠好 送。网上教人送礼的帖子可不少。
送礼，这个“礼”，可不是随便什么商品都能成为年夜 众认可的那个礼，但凡能够得上，必须都是硬通货，比方说：茅台、中华，中国人心里妥妥的送礼首选。这两个器械 ：太牛了，一旦认可了，就意味着超高品牌溢价。
再举个例子：女士口红，香水，相对私人的器械 ，然则 每到什么情人节，圣诞节收割了若干 直男的荷包？一旦能给送礼靠上边的，几乎都是硬通货，高溢价，也就意味着高利润。
说回脑白金，保健品中国千千万万，就怎么它在昔时 出圈了：第一点：精准的定位，老人家保健品，背后逻辑是消耗子女的荷包；第二点：突出过节、收礼，告白 猖狂 营销；第三点体量年夜 人群受众广；第四点：前面1、2点都是模糊价格，最后做到超高溢价，获取利润。
从年夜 众心理上，告白 猖狂 轰炸，引起好奇心，突出过节、收礼。如果作为老人怙恃 ，过节收到脑白金，是不是子女表达了献孝心，怙恃 也充分子女的孝敬，可以在老人圈趾高气扬了，不少老人因为是儿女买的心理作用上没效果都邑 说成有效果的。其他老人看到了，也会攀比，话里话外都邑 让子女送的，一旦成了孝心的代名词，有没有用，价钱贵不贵就已经不是最重要了。
久而久之，流传 的效应就有了，脑白金的名头就打出来了，市场一时间就认可这个器械 ，送人送领导也就可以了。
从此以后，但凡我知道年夜 家都认可的送礼佳品，像酒类、化妆品，保健品，年夜 多高溢价，至少能包管 走量的。
不知道互联网思维，年夜 家是怎么看的？是不是都听烂了，欠好 意思我可能要再讲一次，因为下面的例子要用到。
在罗振宇的罗辑思维里，讲了一个案例异常 经典，年夜 意是：河北有一个画廊商人，主营是卖画的。他一幅画卖给客户需要5000-10000元，然则 租给客户一幅画只需要100块一个月，押金2000-5000元，并跟客户说：你可以先租，拿去家里挂，不喜欢了就拿来换，换到你喜欢，也可以拿来退。一时间画廊的生意就很胜利 了
其实这里包含了三层意思：
1、自己 画一件很私人审美的事情，甚至买画的人审美也高，不知道和自己装修搭配不搭配，所以买画的人要不就不买，要不就犹豫很久。
2、租金是很低了，客户接受水平 高很多，看似有利可图可以让画年夜 量租出去，押金也是一笔很多，只要量年夜 ，租金衍生的收益也是一笔很年夜 的钱了
3、买画因为很私人，也考究小我 喜好，也因此稳定性也极高，客户租了就会一直租下去，租久了，习惯了很多客户年夜 概率会买下来。
上面的营销，虽然很简单，然则 也有很多讲究的，必须深谙市场营销和客户心理。这也是目前主流互联网平台的打法。
接下来讲到这个品牌，了解到不深，然则 我觉得是异常 有意思和代表性的。在细分行业做到这种水平 ，就异常 了不起了。

谭木匠广州的9家分店
在北上广深各年夜 高等 商场，我们都邑 见到这个牌子：谭木匠。
卖的是我们极为常见透明的器械 ：梳子。
四无产品，这里指的“四无”是无壁垒，无技术，无科技、无流量的细分领域，硬生生做了很多年，先不说我这家公司利润如何，在充分竞争的市场，光是把一把梳子卖到几百上千的价格，我认为营销是异常 胜利 。
我曾走入这个品牌的商店，映入眼帘是一把把古朴的梳子，标价1-2百到4-5百居多，贵的上千上万也是有的。心里总在想：有若干 消费者会愿意购买500块一把梳子。仔细研究了一下，发明 这家公司的核心是在：售后。
重点说说：
1、消费者购买了这把梳子之后，无论在全国哪个处所 ，都可以进行售后。
2、梳子断了，失落 齿了，磨损了，厂家免费终生保修，修复还原，一把梳子原则上是可用一辈子的。
3、当然要加上这把梳子有若干 若干 功能 ，有若干 若干 寓意等等。
ok，看到这里，年夜 伙是不是觉得平平无奇，没觉得 什么新奇的处所 。
你错了
你理解了下面几点就会觉得这个打法很朴实，但也确实有用。
1、商家卖的梳子，异常 昂贵的梳子，目标客户是：广年夜 爱美女性朋友。除了女性朋友自己购买外，实际上更多是当做送礼送出去的，不管是男朋友送，还是客户送，都是不会失足 的。究竟 价格、质量摆在这里。回应前面，看出来，这也是一件可以当做礼品的商品。
2、梳子虽贵，然则 情义更贵。价格实在是不廉价 ，但有无忧的售后支持，拉长了时间看，一把梳子可以终生使用，症结 是从消费品酿成 耐用品，定位产生 了实质 的变更 ，消费者心理上接受水平 就高很多了。
3、梳子这种低技术工业品，说实话想把质量做好简直不要太简单，很多人估计一辈子都用坏不了一把梳子，虽然喊出了终生售后，你转念一想就知道，售后压力基本 就不年夜 ，况且很多人都只是当成礼品送出去，一辈子都找不了几次售后的。
在我看来，谭木匠这一家品牌是有互联网思维的影子的，打法变了，价格就能上去，天花板自然就容易突破了，所以朋友们欢迎和我讨论，感激