​中小商家爆单，电商巨头“移情”？

货拉客货源

图/IC
“小鱼喜亲人，年夜 鱼自有神。”
多年来，中小商家最年夜 的痛点是不被看到，而年夜 商家则在电商平台抢夺中，赓续 拥有更多议价权。
今年以来，电商平台开始默契吸纳中小商家，并推出各项政策搀扶 中小商家。一时间，中小商家坐上了电商的主桌。
“这四个月我爆了1000单，之前甚至连交包管 金入驻电商都困难。”90后李权曾是一名一线互联网公司的软件工程师，2022年初，他决定裸辞回家创业。
尽管走过弯路，2023年赶上利好中小卖家的春风 ，李权介入 “0元试运营”，也实现业绩起飞。截至目前，开店四个月卫浴商号 月总销量约1000单，前两个月的销售额增长率为100%以上。
电商进入低价之年，中小商家成为“价格力”的核心，相较头部品牌，为电商平台提供更有价格优势的商品。电商们正试图重构生态，搀扶 中小商家，重视“小鱼”的力量，同时也试图养出自己的“年夜 鱼”。在经历经济下行的压力中，行业逐渐杀青 一个共鸣 ，高门槛、高收费，一味地向商家下刀获得的只有短期利益，只有共生、共荣，能力 打造平台经济的繁华 。
“小鱼活水乘春风 ”
裸辞容易，创业难，作为电商小白，李权吃过不少苦头。
“起初我们卖浴室柜，选品相对中低端，拿货价200多元，卖200多元。而竞争敌手 的商号 ，零售价跟我们几乎持平，甚至更低。”李权对贝壳财经记者说道。
电商平台上较年夜 范围 的商家，普遍会以低价亏损的商品来引流，带动商号 高价品销售，并以赓续 的补贴提升市场占有份额，实现盈利。相比之下，小商家没有价格和成本优势，很难产生竞争优势。
李权和团队摸着石头过河，一整年下来，总销售额跨越 10万元的同时，还要面临电商昂扬 的平台费用。
“1000多元的平台包管 金，6%的技术办事 费和赓续 投入的告白 费赓续 压着我们。”李权称，创业初期，不到10万元的营业额，亏损就占了5万元。
2023年，赶上电商行业搀扶 中小卖家，李权抓住了0元试运营的机会，“不消 交包管 金直接进驻，其时 和另外一个合股 人一起就开了一家新店，选了新的赛道”。
“目前，我们主要是做厨房卫浴里面陶瓷组件套的类目，相对于浴室柜来说，陶瓷组件套还是蓝海，平台也会为中小商家提供数据支持，用科技手段赞助 中小商家选品。”李权说。
电商流量年夜 盘有限，对于缺乏资金优势、货品结构薄弱 的中小商家来说，抓住平台策略，切入细分领域才有前途 。
开店四个月，李权的卫浴商号 月总销量约为1000单，前两个月销售额增长率为100%以上，近两个月增长趋势维持在80%以上。
今年1月以来，阿里、京东等电商平台纷纷开启中小商家的抢夺，其中，“春晓计划”“千星计划”通过低门槛、搀扶 政策，吸引年夜 量新商家入驻。年夜 半年时间，中小商家已经站上舞台中心，一方面成为电商巨头变革的主要受益者，另一方面，也赓续 为电商行业注入活水。
7月底，高盛一篇研报称，主流电商App中，2023年二季度月活数据攀升明显，淘宝环比增幅最为明显，月活总数切近亲近 8.77亿，京东排名第二。
月活上涨背后，电商平台头部集聚效应仍在赓续 加强。二季度，天猫新入驻商家同比增长75%，其中45%为家当 带品牌，20%为新消费品牌。这批天猫新商家中，成交范围 突破1000万元的有近30个，突破100万元的近700个。京东靠着“0元试运营”同样吸引了年夜 批中小商家入驻，二季度新增商家数量同比增长417%。
低价获流量倾斜，抢夺小商家开启快攻
“义乌是出身草根的一群商家，他们很顽强，生命力也很旺盛，平台能够连续 稳定地带来一定的价值，我相信任何商家都愿意投入。”义乌市欧凯斯日用品有限公司董事长吴祥炬说道。
电商今年618的重要结构 ，效果逐渐显现。借着消费苏醒 春风，多个电商平台在618推出补贴政策，试图通过更开放的生态、更优质的流量、更高效的运营，吸引并抓住中小商家。
淘宝首页以中小商家商品为主的“淘宝好价”频道，已在618后被设为历久 入口，并放置显眼位置。淘宝天猫今年4月分别成立了中小企业成长 中心、品牌业务成长 中心和超市业务成长 中心，中心相互连通，配合 支持商家从创业到中小企业再到品牌化。天猫还联合百亿范围 投资基金提议 了“新品牌投资专项联盟”，目标每年孵创出1000个成交过千万，100个成交过亿，10个以上过十亿新品牌。
针对商家发力，京东这步棋落子更早。今年年初，京东面向各类商家宣布 了“春晓计划”，通过“0元试运营”、新店年夜 礼包、5000元新商家告白 金奖励等一系列搀扶 举措，吸引了年夜 批小我 和个别 户新商家入驻。近期，京东再次投入并升级了“春晓计划”，继续降低入驻成本，减免约70%的资质资料 审核；倾斜流量加年夜 对新商家的流量搀扶 ，开放多家第三方快递公司给商户等。
目前，京东也在应用法度模范 首页推出“百亿补贴”“9.9包邮”“京东秒杀”等核心频道，并在这些频道以及微信域、搜索推荐页面等全面向商家倾斜流量。
“今年6月，我们商号 的垃圾袋、一次性手套等单品被运营推荐加入 了9.9包邮活动，流量增长异常 明显。”吴祥炬称，拥有多年电商经验的他，明显感触感染 到了今年平台对中小商家的流量搀扶 。特别是在介入 电商各个促销活动中，能提供更有性价比的商品，将会获得 更多曝光。他透露，目前商号 访客量比较 刚入驻平台时增加了100多倍。
电商拿出“低价”武器，试图在价格战中拔得头筹。国度 统计局数据显示，上半年居民消费连续 恢复，社会消费品零售总额达22.8万亿元，同比增长8.2%，增速较去年同期上升8.9个百分点。最终消费支出对经济增长的进献 率达到77.2%，明显高于去年。随着多项办法 逐步落地见效，下半年消费有望坚持 平稳恢复态势。
平台之间较量，从争夺消费者已然深入到低成本供给 链和中小商家。如果说618是这场变革的“前哨战”，如今已经进入快攻阶段。数据显示，越来越多中小商家能够从生态中跑出来——被看到，并赚到钱，平台在存量中也收获更高的月活与其他增量。
京东零售生态办事 部平台生态策略部负责人周燚对贝壳财经记者表示，目前宏不雅 环境和行业环境存在很多的不确定性，吸引中小商家是历久 战略。下一步，平台将在更公开、公平、公平 的规矩 和生态环境，更明确的经营理念导向的流量经营策略，以及面向商家提供更清晰的、更有效的政策搀扶 方面进行结构 。
平台瞄准补贴中小商家，除了“活水”，拉动平台整体生态，为消费者提供更多选择以外，最重要的还是办事 “低价”核心。年夜 品牌商家往往拥有更多议价权，相比而言，中小商家配合度高并能为平台的“价格战”直接提供更有价格优势的商品。
在电商的莽荒时代，以中小商家为主的C店几乎就是电商的全部。那个时代，天猫尚未出生 ，最初的淘宝C店是每个电商人“梦开始的处所 ”。
然而，随着品牌迭出，C店日渐黯淡。中小商家不仅不克不及 在短期内创造年夜 量GMV，有限的资金实力，决定了其弗成 能投入太多告白 ，也弗成 能给平台创造太多利润和营收。
不过，“谨慎掏兜”时代来临，电商行业看到了“低价”背后新的市场与机会，一场战役已进入白热化。
一场低价战役
近几年，电商巨头已逐渐明白“理解 让利，才有朋友”的事理 。
京东集团首席执行官许冉在最近一次业绩会上表示，京东今年上半年主要推动的低价项目、平台生态项目等已经取得阶段性造诣，消费者能明显感知京东在调剂 价格策略。平台发力补贴中小商家，能更好办事 “低价”。
不过，京东零售生态办事 部平台规矩 与策略部负责人李茜在接受贝壳财经记者采访时表示，中小商家是增进 平台生态繁华 的核心力量，吸引中小商家不全是为了办事 低价策略，只有共生、共荣，能力 良性成长 。
“价格力战役”也是淘天集团首席执行官戴珊口中未来连续 投资的重点。在最近一次召开的业绩德律风 会上，戴珊表示，在本财年接下来的日子里，淘宝将坚持“用户为先、生态繁华 、科技驱动”三年夜 战略。其中，生态繁华 对应的是“价格力战役”。这方面投入包含 连续 对中小商家进行搀扶 ，比如“造星计划”“蓝星计划”等专项搀扶 项目。另一方面，将商家生态系统打造得加倍 先进、开放和普惠，吸引更多的商家介入 价格力竞争。
淘天集团内部人士透露，戴珊近年到访广州、顺德、汕头、揭阳等核心家当 带，与品牌、中小卖家和短视频机构面对面交流，还探访了工厂和批发档口。“有一次策略讨论会，高管们被要求必须拜访至少10个客户能力 参会”。
平台开始更多地贴近中小商家。9月8日，淘天集团开启成立以来的首个客户日活动，四位客户代表坐在台上提意见，戴珊带着所有高管作为听众，坐在台下，负责接住随时抛过来的问题。她在现场说，“除了把客户请进来，更多的是在日常走近客户，这已经成为现在淘天从首席执行官、总裁到一线小二都必须重视的任务”。
“身体好欠好 要看腰好欠好 ，今年我们希望腰部商家能健壮与长年夜 起来。”淘天集团品牌业务成长 中心、商家长年夜 总经理安糖对贝壳财经记者透露，淘天集团今年的重要计划之一即在推动商家的历久 长年夜 ，推出“蓝星计划”主推新锐品牌，KA（症结 客户）办事 助力腰部有潜力商家，千星计划重点办事 的对象依旧是腰部潜力商家和新品。
尼尔森研报显示，二季度消费对经济增长的进献 率达到84.5%，环比增加17.9个百分点。中国消费者信心进一步恢复；中国消费者普遍更重视在新鲜、健康保健类消费的投入，35%的消费者将身体健康的需求排在第一；同时消费者也加倍 理性，37%表示将转变 消费方法 寻求最优价格，“悦己型”消费也更注重量力而行和性价比。
显然，消费市场已经涌现出全新的面貌，理性、悦己、性价比成为绕不开的话题。消费并非降级，但消费分层和追求性价比的趋势已成为不争的事实。
OOAK界格首饰品牌开创 人许晓萍表示，首饰是完全非刚需的品类，不合圈层跟人群有不合的需求。比如时尚配饰，偏快时尚一些，年轻人群（16-25岁）没有太多对品质、品牌的追求，更多在乎款式。对于超30岁的人群来说，她们买得更少、买得更精，在支付同样费用的前提下，想要更好的体验。
许晓萍谈道，作为中小商家对平台的诉求是情愿损失一些销售额和流量红利等，也不希望做任何对品牌有伤害的事，更想借助好的平台红利，把品牌稳定历久 地做起来，把客户留下来。
短期爆发事后 ，决定电商高质量的是用户留存。淘天集团业务成长 中心总裁刘鹏此前对贝壳财经记者透露，GMV（成交总额）不再是衡量团队的工作做得好欠好 的核心指标，现在的淘天集团更多存眷 用户方面的数据变更 ，比如有若干 用户来，用户是依照 什么样的频率来，用户花若干 时间在不合的业务上。希望追求更高的用户活跃，DAU（日活跃用户数）叠加时长才是核心。
《中国互联网络成长 状况统计申报 》显示，截至6月，我国网络购物用户范围 达8.84亿人，较2022年12月增加3880万人，占网民整体的82%。作为数字经济的重要业态，网络购物市场竞争逐步从粗放成长 转向深耕细作，作为电商平台，只有提供加倍 丰富的商品选择，更好的价格办事 ，能力 真正地吸引用户、留存用户，在头部效应越发聚集的今天，找到新的增长。
新京报贝壳财经记者程子姣
编辑 王进雨
校对 贾宁