13年淘龄卖家分享——市场节奏与运营计划

货拉客货源

一、市场节奏
1.市场节奏，指的是一段时间内，市场上访客、转化、销量等数据的变更 趋势。其中，访客节奏代表市场需求量的变更 趋势，可以简单理解为产品的淡旺季。转化节奏代表市场成交概率的高低。销量节奏代表市场成交量的变更 趋势。

2.我们可以把节奏分为以月为单位的月节奏，和以日为单位的日节奏。月节奏可以赞助 我们计划 一个生命周期内，产品不合时期的运营核心。日节奏可以指导运营具体的日常工作要点。

二、月节奏与产品结构
1.一般情况下，我们可以把一个产品的生命周期，分为 起步期、长年夜 期、成熟期、衰退期，这四个时期。

2.我们以女装类目中的T恤、蕾丝衫/雪纺衫、毛衣、羽绒服这四个品类为例，分别以访客月节奏为参考进行剖析 ，就知道不合产品的年夜 致操作时间了。年夜 家可以把自己要做的类目进行剖析 ，形成不合类目的产品结构 。可见，不合产品不合时期的长短，是由市场节奏决定的。


三、月节奏与产品计划
1.知道产品的生命周期，我们就知道这个产品从什么时候做到什么时候了。可以赞助 我们预估生产量、投入、收入等。
2.起步期--测试。测款、测图、测词、测人群、测地区 、测竞争等，通过不合的测试，了解产品的潜力，了解当前的市场和竞争环境，赞助 我们计划 产品的成长 偏向 ，以及优化产品基础。
3.长年夜 期--投入。依据 目的和测试结果，选择瑰宝 的成长 偏向 ，适当投入，助力瑰宝 更好的成长 ，尽快长年夜 。
4.成熟期--卖货赚钱。
5.衰退期--清仓甩货。


四、日节奏
1.我们可以把淘宝的市场节奏分为 日销+活动+节假日 这三部分。一年中的活动与节假日年夜 致如下--元旦、年货节、春节、女王节、势力周/新风气 、5.1、端午、618、99、10.1、中秋、11.11、12.12、圣诞等。
2.实时监控--日销期，我们不克不及 通曩昔 年的市场节奏来推断今年的市场节奏，只有节假日、活动期间可以预测的相瞄准 确。所以，我们以去年的节奏做参考进行预测，以今年的实时数据为准。
学员案例
Q:老师为什么不直接参考去年的数据，还要实时监控今年的数据做预测？还有就是怎么判断活动节奏的开始？
A：我给你举个例子，比如女装类目，同一时期，每年的温度不一样，今年天气变暖就比去年同期晚半个月左右，如果按去年的市场节奏去做夏装，产品早上架做测试，会导致测试结果禁绝 确。推广过早，转化低，会多花不少冤枉钱，事倍功半。
活动节奏的判断，可以参考市场年夜 盘，一般类目访客上升，转化下降，收藏、加购有明显增加的时候，基本已进预热期。

五、日节奏与执行
1.日节奏可以指导运营每天的具体工作要点。我们以10.27--11.1期间的节奏为例。

2.确定产品的上架时间，清仓时间。我们以去年的拜访 人气趋势做参考，以今年的实时数据为准，当发明 拜访 人气呈明显增长趋势前，就是适宜的上架时间。上架过早会导致产品转化低。上架过晚，竞争年夜 ，投入年夜 ，产品推起来会很吃力。一般情况下，在市场起步期上架与敌手 的差距最小，机会也越年夜 。同理，当发明 拜访 人气呈明显递减趋势前，就是适宜的清仓时间，一般清仓越早越好，越晚越难。


学员案例A
Q:老师为什么不消 客群指数或者是转化率作为上架、清仓时间的参考？
A:理想状态下，以客群指数为参考较好。事实上，在起步期，很多年夜 店新品刚上架的时候，会有年夜 量的假数据或者是老客、淘客等渠道做销量，导致客群指数、转化率这两个数据假高。同理，在产品衰退期，很多年夜 店同样低价甩货，也会导致这两个数据假高。我们不以理论数据为参考。
学员案例B
Q:老师为什么要在起步期上架，我在成熟期上架，市场上流量最多，正好卖货，不是更好吗？
A:在起步期上架，是因为竞争敌手 的标签和权重相对来讲都不是很强，与敌手 的差距最小，花同样的成本更容易做起来。上架晚了，市场上的瑰宝 标签和权重都积累的很强，竞争变年夜 ，需要投入很多，事倍功半。只有起步期基础打牢了，站住先机，标签权重都强于敌手 ，随着市场流量的上升，瑰宝 自然就能自己赓续 成交，积累标签和权重。前面做的越好，后面花同样的钱，效果会更好。一步先，步步先。一般新品前期需要多投入，切忌添油战术。起步期一旦拉开差距，越往后越难跟上，差距会越来越年夜 。
学员案例C
Q:老师只要产品好，在市场衰退期也能做起来，为什么要在起步期上架？
A:从理论上讲是可以的。然则 市场进入衰退期，市场上的访客在赓续 变少，转化率在赓续 变低，成交量也越来越少，敌手 都有很强的标签和权重，赶超敌手 的难度极年夜 ，需要年夜 力花钱推广做标签和权重的累计，比及 权重赶上敌手 了，市场已经不可 了，前期投的钱很难赚回来，很容易亏损。我们做淘宝的目的就是为了赚钱，所以不建议这个做法。
学员案例D
Q:老师我的类目市场进入衰退期了，市场上访客也不少，是不是慢慢清仓为好，横竖 有这么多流量？
A:市场上流量多，凭什么要给你，是因为你的标签数量多吗，还是因为你的权重高？还是因为竞争小？清仓越早越好，越晚越难。
学员案例E
Q:老师春夏产品为什么要在女王节前上架，还要报这个活动为好？秋冬产品为什么要报99活动，还是不太明白，可以再详细讲讲吗？
A:春夏产品女王节是第一个活动，秋冬产品99是第一个活动，商家必争之地。在活动期爆发，标签权重起来了，后面会很容易操作，很赚钱。如果活动没报上，相对于报上活动的敌手 标签权重都弱，过了活动再想起来很难，后面会很浪花钱 ，很累，很可能亏。年夜 活动期间有的瑰宝 卖得多，有的瑰宝 卖的少，差距就拉开了。差距一旦拉开，越往后差距越年夜 ，越难跟上。过了生命周期，投入的钱赚不回来，所以做到某个时间，如果瑰宝 还没有做起来，就要及时止损，要是继续投入，只会白白浪花钱 ，亏得越多。

六、节奏加权轨则
1.当市场访客增加时，系统给销量递增的瑰宝 额外加权。当市场访客减少时，系统给转化率稳定的瑰宝 额外加权。简言之，上升增量，下降稳率。
2.销量递增不是指一直递增，期间允许有波动，即一段时间内整体趋势上升即可。例如：10，20，30，25，45，70，即为递增。
3.转化率稳定，不是指转化率不变，指的是波动小。例如A瑰宝 3天的转化率是4.9% 5% 5.1%，B瑰宝 三天的转化率是 4.7% 5% 5.3% ，则瑰宝 A的转化率相对于瑰宝 B更稳定，当市场访客下降时，系统给A瑰宝 额外加权年夜 于B。
4.只要迎合系统流量分派 原则，系统就会给瑰宝 额外加权。我们研究市场节奏的目的就是，利用市场节奏的机会点，借助外力，给瑰宝 额外加权，起到事半功倍的效果。
学员案例A
Q:老师这个加权轨则 的原理是什么？系统为什么要这样分派 ？怎么理解呢？
A:就是在当前市场环境下，系统更希望你做什么？平台的规矩 就是让表示 好的瑰宝 卖更多的货，同时逐步淘汰表示 欠好 的瑰宝 。这样能力 让买家尽快找到自己喜欢的瑰宝 ，尽快下单，促成成交，提高平台的交易量，这就是平台想要的。当市场上流量增加时，今天比昨天多出来的流量，系统更喜欢给谁？系统会分给表示 好的瑰宝 ，那么系统怎么判断谁的表示 好呢？随着流量的增多谁卖的越来越多，系统就认为谁好。当市场流量逐渐变少时，谁的转化率越稳定，系统就认为谁好，因为把流量给你更保险，给你一定的流量，你能稳定的卖货。
学员案例B
Q:老师，额外加权怎么理解？能加若干 呢？可以再详细讲讲吗？
A:就是在原有权重基础上再次加权。比方说，我成交1单，就有1个权重。如果贴合系统流量分派 原理，我成交1单，系统就会给我1.5个权重，甚至更多。上升时，递增幅度越年夜 ，加权越年夜 。下降时，转化率越稳定，加权越年夜 。具体加若干 ，我不知道，如果想知道具体数值，还要咨询相关编程小二。

七、节奏加权轨则 与运营计划
1.依据 市场节奏加权轨则 ，我们就知道运营在时候做什么事，能起到事半功倍的效果。以9.28-10.4的市场节奏为例

2.前文中我们讲到了，数据即权重。瑰宝 在日常卖货的进程 中，就会有数据产生，就会有权重。通过趋势，可以给瑰宝 额外加权。本文讲了如何迎合市场节奏，借助外力，再次给瑰宝 额外加权。运营除了卖货赚钱，就是要时刻坚持 瑰宝 的权重最年夜 化。同样的投入，能做到事半功倍的效果，是一个好运营与一般运营的基本 区别。
学员案例
Q:老师我在市场平稳或者下降的时候做销量递增的趋势，瑰宝 不是也能额外加权吗？为什么要在流量上升的时候做，有什么不一样吗？
A:市场流量上升时，系统会把多出来的流量分派 给销量递增的瑰宝 ，有额外的流量红利。市场平稳或者下降时，没有多余的流量可分派 ，流量就这么多，谁的标签强度年夜 ，权重高，系统就会先给谁，实质上是在和竞品抢流量，没有额外的流量红利。虽然都是给瑰宝 加权，然则 加权带来的利益 是不一样的，前者效果更好。