什么是好的营销？掌握这三个底层心理需求

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今天讲一下好的营销需要掌握的三个底层心理需求，总的来说，一个企业成败的症结 ，取决于其是否具有一个行之有效的营销战略。Mark Cuban，NBA达拉斯独行侠队的老板，同时也是几家传媒与娱乐公司老板，他曾用异常 简洁的六个字来形容营销：“销量少，公司亡。”
在这移动互联网时代，你会发明 。年夜 众的注意力被高度疏散 ，那么当下的热点，瞬间就会被下一个热点所迅速取代，所以从商家的角度来看，营销其实是越来越难做了，并且 产品也越来越难卖了。那么从市场的角度看呢，你会发明 ，新品牌的崛起应当是长江后浪推前浪，比方说江小白、三只松鼠，他们崛起的很快。并且 ，未来会有更多的品牌涌现 ，并且各自都占有一席之地，于是，品牌的建立就离不开精彩 的营销，那么关于营销的书，不管网上还是书店里面，那都是琳琅满目，所以，各类 营销的概念也变得层出不穷，然后各类 营销年夜 师也都开始袍笏登场 。

那么到底什么才是好的营销？我们用一个最直白的话来讲，能卖动货的营销就是好营销。所以我们提到这里面的货物，能够解决客户什么样的问题，说白了就是：解决客户的痛苦，那么客户在生活上遇到事情困惑障碍，不管是生理还是心理上的，只要这个事儿不解决，它就会很难受，很不自在，所以，他急切的需要找到一个计划 来搞定这个事儿或者解决这个问题，来打倒这个障碍，使他回归到那个舒服的一个状态。

比方说，麻辣香锅好吃，然则 这些会上火，那么吃完了脸上会有痘痘对纰谬 ？你会很痛苦，然则 ，又舍不得不吃，因为美食和颜值这两个我都想要啊，所以很纠结，于是，朋友们请你去吃火锅，或者年夜 家一起相约去吃麻辣香锅，你很是难以取舍，那么此刻呢，就有一个产品解决了你这个痛苦：就叫做怕上火喝王老吉。所以，你会摊开 了吃，吃得还贼开心，一顿饭喝了好几罐，所以王老吉解决了上火这个问题，他一举胜利 。

还有脑白金，这个都是年夜 家都异常 清楚的一个品牌，中国人过节送礼的这个习俗是自古以来就有的，于是，到了现在，经济蓬勃 了，人们到了过节的时候却涌现 了另外一种痛苦，就是我到底该选择什么样的礼物送给我心中重视的那小我 ，于是，你就会发明 有的人走到超市里面转来转去，不知道该选什么，所以，面对这种困扰，脑白金奇妙的跳了出来。他跟你说：今年过年不收礼，收礼只收脑白金。并且 ，价格又很适中，这样的话，消费者相当多的比例就会选择脑白金，史玉柱，也凭借着这两句，荣幸进入恶俗营销界，恶俗的这个告白 极其胜利 ，他也胜利 逆袭。

那么第三个例子，就比方我们说生病，身体难受不舒服，痛苦，胃酸胃胀，你不敢吃器械 ，吃完器械 胃就疼，食欲下降不敢吃，那么这个痛苦该怎么办呢？胃酸胃胀，胃痛就用斯达舒，所以，我们说只要是客户在工作和生活上遇到困难，遇到问题就一定想要转变 ，不转变 就很难受，而这些就是他的痛苦，那么我们要做的就是发明 这些痛苦，并且提出解决办法，最后，你光亮 正年夜 勇敢直接的提出来，告诉客户，我能解决这个问题，如果你有这样的问题，就选择我，所以这就是第一个症结 词，叫痛苦。
我们再看营销的第二个症结 词是欲望，那么欲望是什么？欲望就是客户不一定需要，然则 客户特别想要的，什么意思呢，就是客户看到你的产品他很喜欢，特别想拥有，然则 呢，没有也行啊，就像苹果手机上市了，年夜 家都很喜欢漂亮的全屏，超酷的功能，然后这个昂贵的价格很有面子，很向往，很想拥有，然则 有的人就觉得。这个器械 太贵，因为，你不消 他用其余 也可以，然则 一看到就会心里很痒，所以就想拥有，这欲望体现的是一种身份、一种社会认同。

比方说碧桂园，也说了这句话，我给你一个五星级的家，这不就是在刺激人的欲望吗？房子原来 就用来住的？只要能住就行了，然则 ，你看到电视告白 上那种欧式建筑，青山依靠绿水环绕，阳光亮 媚，一定会心生向往，一定会有一种渴望如果有条件的话，我想拥有这样的居住环境。

比如说微整形，你和冰冰之间只差两支玻尿酸？这句话让所有的女生可能都无法招架 ，所以，年夜 家原来 都不整形，那么就差不多，然则 如果朋友圈里头有人做了微整形，眼睛年夜 了，鼻子翘了，下巴尖了，原来长相不如你的人，年夜 家都夸她真漂亮，所以虽然你的基础?底细 也不差，然则 你想不想变得更美呢？想不想让自己更年轻呢？所以这就是欲望。

那么第三个例子就是胜利 学。让你成为胜利 者，天哪，有谁不想胜利 呢？所以20岁开宝马30岁劳斯莱斯去迪拜玩游艇到世界各地旅行，然后有帅哥美女在左右陪伴，想不想过这样的生活？你想不想转变 你自己和家族的命运？当你看到比你年轻的人比你还要胜利 ，那么你就一定会心生向往，你想拥有跟他们一样的这种品质生活，所以，你能给客户带来什么比他现有的更好，让客户看到就想拥有，那么你其实要做的就是赓续 的强化这个欲望，所以，我们说让客户产生动力，他自己受不了了就会行动，就会为你付费。
我们再看一下，第三个症结 词就是核心价值，所谓的核心价值就是平时我们所说的产品卖点，也就是你能够给客户提供各类 价值傍边 最值得年夜 书特书的处所 ，并且 这个卖点最好是只有你自己有，别人没有，换句话说，就是你能够给客户带来的最年夜 利益 ，带来的最年夜 价值，到底是什么？那么有的时候商家不说客户可能就是不知道，所以，商家就有需要 一遍一遍地把这个卖点重复给客户听，让他怦然心动，那么，就需要商家要总结出产品的价值，找到核心的那个点，赓续 的塑造。

我们拿汽车举例，客户想买车，盘算 做商务接待使用，他想哪个品牌，是不是奔驰？是不是别克？是不是奥迪？想买个省油的，想到了是不是丰田？想买个平安 性比较高的，是不是沃尔沃？这些你会发明 都是产品的卖点，也就是品牌的核心价值，就是说给客户一个购买你这个商品的理由，宝马，她卖的是什么，操控感，奔驰卖的是舒适感，所以列位 这两个感触感染 是异常 不一样的，所以他卖的就不合。
那么关于医美行业也一样，医疗美容是一个高利润的行业，竞争也极其激烈，有一个商家，他要提炼自己的奇特 的核心价值，在自己的店内年夜 厅循环播放宣传片，告白 片儿只强调一件事儿，就是我们开业至今是零事故，我们的理念是平安 第一，美丽第二，你注意到了吗？所有去做整形的人都邑 有个担心，就怕把自己原来 长得还可以，怕整容酿成 毁容，所以他这么强调是不是解决客户的内心深处的一种忧虑呢？所以客户咨询价格犹豫不决，咨询参谋 就会赓续 的向客户强调说我们最平安 ，我们最平安 ，你想他是不是很像汽车行业里边的那个沃尔沃，我们的沃尔沃也是跟客户强调，我们最平安 ，因为所有的汽车平安 带，儿童平安 座椅，气囊，这些基于平安 的技术都是沃尔沃最新研发的。

那么说到餐饮业里面，比方说，安徽有老乡鸡，这个品牌主要就是鸡汤，蒸菜，客户一进门就能看到成箱的这个农夫山泉堆在那儿，你明白为什么吗？因为我们炖的鸡汤用的就是农夫山泉煮汤，看见了吗？我用的水是矿泉水，是农夫山泉矿泉水，并且 点餐台上挂着一排金龙鱼的空油瓶，就是我们做的菜，用的是金龙鱼的油，并且 墙壁上的这个电视机，一遍遍的播放着自家农场养鸡的视频，就是我们给你炖的鸡肉是纯粹 的土鸡为原料，这一切都是向客户传递，我的核心价值是什么？叫清洁 卫生，宁神 吃。
所以商业的实质 是价值交换，客户掏钱给你，你就得给客户提供相应的价值，你提供的价值越多，客户就越愿意掏更多的钱，那么如果你提供的价值特别多，没有一个突出的处所 ，也是客户不容易记住的，所以你要提炼核心价值，并且一遍一遍向客户传递，当客户完全认同以后，你的这个品牌塑造就胜利 了。
那么所谓的营销就是让客户掏钱让你的产品年夜 卖，那么你的产品好欠好 怎么好，其实客户并不想了解客户，最关怀 的是你的产品对我能有什么用，所以当你的产品解决了客户某一个痛苦，满足了他的某一个欲望，或者是为客户提供了某一项核心价值，那么你的营销就是有效的就能够卖货。
所以我们再重复一下，好的营销就是掌握人的三个心理底层需求，第一个就是我们所说的痛苦，第二个就是我们提到的欲望，第三个呢就是核心价值，那么列位 你的创业项目，你提供的产品或办事 能不克不及 在痛苦，欲望和核心价值这三个方面满足用户，并且 是怎么去满足用户的，我认为是你这个创业者必须要思考的问题。
欧拉，今天这期就跟年夜 家分享到这儿，希望对年夜 家有所启发和赞助 。
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