听“营销上帝”的，变“我想卖”为“他想买”

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翼神：广州营销人 存眷 翼神品牌谋划

洞察客户内心的真实需求
不要卖你能生产或想生产的产品，而要卖客户需要的、想买的产品，变“我想卖”为“他想买”。因为客户的需求就是商机，就是市场，就是企业生存与成长 的症结 之所在，谁真正将客户放在第一位，千方百计围绕客户的需求做文章，谁就能获得 丰富 的经营回报。


◆ 消费者买的是感到
在买与卖的营销进程 中，消费者买的到底是什么呢？谜底 其实就是两个字：感到 。人们在决定买不买某一件商品的时候，通常会有一个决定性的力量在支配着购买行动，这种力量就是感到 。感到 这种器械 虽然看不见、摸不着，却是实实在在影响着人们行为的症结 因素，这种因素，是人与人在相互交流中形成的环境气氛 ，是买方与卖方互动形成的一种综合体。就像你看中了一套高等西装，价格、款式、材质各方面你都觉得 很满意。可是销售员却对你很不尊重，就会让你觉得 很不舒服，那么你还会购买吗？如果把同一套西服摆放在菜市场屠户旁边的地摊上，你会不会想去购买呢？这就是“感到 ”在营销中的微妙作用。企业、产品、环境、语言、语调、肢体动作以及买卖双方，都邑 影响客户在购买中的“感到 ”。因而企业在整个销售进程 中，一定要为客户营造一个良好的感到 。找到了这种感到 ，那么你也就找到打开客户钱包的“钥匙”了。要想胜利 营销，首先就要把与客户见面的整个进程 的感到 营造好。

◆ 营销者卖的是利益
所谓利益 ，就是商品能给消费者带来什么样的价值与利益；营销的产品能赞助 客户减少或避免什么样麻烦和痛苦。要知道，客户永远都不会因为产品自己 而购买产品，客户所购买的，就是要通过这个产品或办事 ，能给他本人带来的那些利益 。这就是为什么说，三流的销售人员销售 的是产品自己 的成分，一流的销售人员卖的是产品可能带来的利益 。对消费者来讲，消费者只有明白产品到底能给自己带来什么样的利益 ，能够避免怎样的麻烦，才会掏钱购买。所以，一流的销售人员会把推销的焦点转移在客户能获得怎样的利益 上，当客户通过的产品或办事 ，获得了实实在在的利益时，消费者就会心甘情愿地把钱放到销售人员的口袋里，并且 还会满心欢喜地说：“谢谢你。”

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