那些你一定有被套路过的营销心理学秘籍（让你避坑）

货拉客货源

最近在一直学着营销知识，学多了看什么都邑 想为什么会这样，有什么目的。各类 阴谋论在自己脑子里忽然的就调出来了。就像这段时间逛着淘宝一样，脑子里就会忽然多了种想法，到底什么时候酿成 了刷单为王的时代，又怎么多了那么多预购下单、7天无理由退货的套路？好奇心的作用下，我就做了营销学和心理学的剖析 ，也就有了这篇文章的涌现 。
SO，一起看看我们经历过的那些套路是怎么来的吧！

1 前提
首先，必须明确一点，每个消费者绝年夜 部分的消费情景都是激动 消费的，而不是无时无刻都那么理智，这是一个年夜 前提。这是人类正常的心理活动现象。也正是因为有这些心理现象的涌现 ，才促成了消费升级。

2 羊群效应
羊群效应，也叫从众效应，其实很多人都听过。他能提高客流量（“为什么这么多人买？有什么好的？我也去试试”）、提高转化（“都那么多人买了，肯定不会差”）。但在很多人眼里只是意味着“随年夜 流”。但在商家的眼里的羊群效应更多是意味着怎么让更多客户认为“我就是年夜 流”。通常有以下做法：
首先是做年夜 数据/年夜 知名度的公司去包装自己做背书。例如说现在最常见的就是加盟，为什么明明可以自己做一个品牌却偏偏去加盟呢？其中一个很年夜 的原因就是加盟的品牌有足够高的知名度呀。客户第一次进店就是冲着这个品牌进店的，至于办事 质量、产品质量什么的都是后者了。除了加盟还有品牌合作，就是你会发明 很多品牌的宣传会有和年夜 厂合作的项目提示。例如“我公司有过和腾讯、阿里、字节跳动以及央企合作的项目经历，合作过3000万的项目”，利用年夜 品牌的知名度来提升自己在消费者心里的印象。当然，如果前期没有这些背书的时候，很多公司会用免费或者超低价的方法 来换取这些合作机会。前期的亏损就是为了后期的背书效益。
再者是各个平台上刷量的TOP3操作。例如说，淘宝买器械 你会通常倾向去买TOP3销量的器械 ，美团下单你被“本店销量款”的字样吸引，知乎看回复你会先看高点赞的，抖音搜索你会先看高点赞的。所以才会涌现 刷D这种生意的涌现 ，当然，除了刷单，还有低价团购、特价冲量的手法。题外话，抖音的视频因为去中心化的机制，是很难涌现 刷点赞和刷粉丝的手段，而是真正的以内容为王。
后者有小米的饥饿营销，抢F码，抢前10万台的这类操作。小米起家那些年里，小米新出的手机都是开头限量发售的。其中一个原因就是营造出“因为一部分粉丝想买而买不到，因为这种不被满足的心理而到网上发帖子吐槽。因为吐槽，而让更多路人知道小米手机很多人抢而涌现 供不该 求。为什么供不该 求，因为用过的人都觉得他好，都想再买”的溢涌现 象。
还有一个常见“协助 砍一刀”的分享玩法。例如说分享朋友圈、转发微信就能减价的活动，就容易会让人有“哎，我正好想买一个器械 ，我的熟人也有去这家店买这器械 ，就去试试吧”。
最后还有一些年夜 数字的文案话术。例如4S店和珠宝店会有广播“恭喜本月第XX名顾客XX先生惠临 本店购买XX产品”。例如推销员会跟你说“这个产品这个月已经卖出去一万多台了”。没心购买的人会感到 这种操作很LOW，但如果你自己 已经有购买需求，不下不定心要买那个的时候，这种提示就会让你倾向去买这类产品了。

3 比例偏见
举个例子，如果在自己家邻近 的理发店洗头要20块，但在隔了三条街的理发店洗头是15块，你都邑 盘算 去惠顾 隔了三条街的店。如果在自己家邻近 买一台手机6000块，但在隔了三条街的店买同一台手机5990块，但你宁愿在你家邻近 去买。因为比较 起10块，廉价 5块的比例太高了，值得你去走远一些。而比较 起6000块 ，廉价 10块的比例太低了，不值得你走远一些。但事实上，如果你足够理智，你因为能省5块钱都愿意走远一些了，更况且 是能省10块呢？这就是比例偏见的意思。很多时候，能触动我们的不是真正的价格廉价 ，而是感到 廉价 。我们是对原价和优惠比例敏感，而不是对数额敏感。那么商家针对我们这中心理会有怎样的做法呢？
首先是100块以上会说具体数额，100块以下会说折扣。例如同样是优惠30元，500块的产品说“原价直减50元！”&“原价九八折优惠！”哪一个效果更好？90块的产品说“节日活动直降30元！”&“节日活动六六折优惠！”。前者是九八折感到 没啥优惠，后者是六六折感到 优惠巨年夜 。
其次是换购的玩法，改换 参照物。例如说卖一套饭桌4000元，送套价值100元的碗筷，你会觉得不敷 优惠。但如果是卖一套饭桌4000元，只要加1块钱就送套价值100元的碗筷，你就会觉得很优惠了，只需要多加一块就能额外获得 价值100元的碗筷，平时都买不到。因为前者是把4000元作为参照物做比较 ，后者是把1元作为参照物做比较 。
当然，这种办法 是有一个前提是，就是原来 没盘算 买其他器械 ，才显得超值。例如说，我原来 就是计划好买饭桌和碗筷了，哪怕你现在说加1块送碗筷，我其时 的心理都邑 想4001块才获得 一对饭桌和碗筷，不敷 优惠呀。这时候就是把总体的价格和总物品作为参照物做比较 了。这种玩法也就没效果了。

4 讨厌失去心理
这个结论是有两点。第一，人们会对获得 的感到 并不在乎，反而会很在乎失去的感到 ，因为失去而有感触。例如说，买基金这事。如果你买的基金当天涨了，你会有点开心，但其实你对涨了若干 没啥概念没啥感到 。但如果是跌了，你会很揪心，会很在乎，一整天都看着他会不会涨回来。所以前段时间基金一片绿的话题火了，但后来基金涨回来的事情就没有了话题。
第二，人们会为了不想有失去的感到 而去做决定。还是说回基金这事，很多人看着一只自己买的基金涨了一周，畏惧 要跌回去，就立刻把它出了。但实际上，如果是玩了很久基金的人，就明白基金和股票都是价值投资，不会因为一时的涨跌而买进来或者卖出去，只有到了适合 的心理价位才会进和出。
而商家要做的就是规避这种心理以及利用这种心理，具体如下：
首先是，商家卖器械 的时候，当着你的面数商品数是一点一点往上加的，而不会多出来减回去的。例如说我们都有在奶茶店见过办事 员做奶茶装杯的进程 吧，奶茶通常是不会整杯都满，总会最上面留点空的，究竟 太满的话，管子一戳进去多余的奶茶就会漏出来，挺麻烦的。但偶尔也总会有挺满的现象。为什么宁愿满了，也不肯 意倒回去一点呢？就是要规避顾客觉得自己的奶茶少了点的心理。
再者就是如果卖的器械 有捆绑小办事 的，需要另外花钱的，商家会直接把这些钱的总价告诉客户，而不是每一样的价格离开 说。例如说，在昔时 淘宝初期，物流还不蓬勃 的时期，涌现 付邮费的现象。有些商家就会卖贵点，但提示包邮。贵了的部分就是邮费的部分。明明最后的付款数是一样的，但年夜 部分消费者就是会倾向买提示包邮的那家店。甚至是现在还有的迁居 办事 ，也是这样。就是规避着顾客感到 自己赓续 都损失的心理，更偏向于就损失一次的心理。
再者是，电商购物节通常会碰到了预付款的操作。这种做法除了提前预知发货量做好仓库调货的准备之外。还有另一点很重要的，就是利用了“这个产品已经是自己花钱买下来，是自己所拥有的。后续不付尾款就要失去了这个产品”的心理，促使顾客继续花钱。当然，这里面设计到沉没成本这个概念，接下来会说的。

5 沉没成本
沉没成本其实是讨厌失去的心理是很有挂钩的。基于适才 说过的，为什么会有不想失去的心理呢？因为已经获得 过，有了支付 过的成本。而这个支付 过的成本是拿不回来的了，这个就是沉没成本。为了不让自己支付 过的成本空费 ，要继续支付 更多的成本。例如说花钱去看一场片子 ，前几十分钟就觉察 片子 欠好 看了，这个时候你依然会花更多的时间成本去看完，因为你想要那拿不回来的票价变得值得。实际上，足够理智的人会及时止损。然则 一开始也说过了，人就是绝年夜 部分都是不睬 性的。同样的，谈恋爱多年发明 不适合但依然不肯 意分别 最后留下欠好 结局的原因也是因为这样。商家也是利用这种心理去进行操作，除了前面说过的预付款这个操作之外，还有两个办法 ，具体如下：
首先是7天无理由退换的操作。很多人网购都邑 担心买回来欠好 用的问题而犹豫下单的。所以平台和商家就推出了7天无理由退换的操作，也就是“给你7天试用，感到 欠好 用可以立刻退，邮费我包”的做法，就立刻提高低 单率了。当然会有部分用户是会因为产品质量问题和不喜欢而退货的，但绝年夜 部分用户是买了之后如果质量过得去，也能用，就会因为不想失去这件到手了的商品而不会退货。究竟 钱都花了和使用办法 也学了，也就产生沉没成本了。这种办法 主要是降低了支付门槛，提高了转化率，但由于沉没成本和讨厌失去的心理的存在，让退货率不会高。
再者是做完指定动作就能退款的操作。例如说一些健身训练营，他有一个噱头是，只要你能坚持完整个训练营课程，就可以全额退款。这种办法 就是给出取消沉没成本的办法 来吸引人，以此提高转化率。但因为完成的难度极年夜 ，而极少数人能完成。所以几乎很少有“退款”的现象。所以这个操作的前提是给出的这个取消沉没成本办法 是年夜 概率无人能完成的。
还有的是先免费再收费的操作。例如说一下现在很多APP和网站产品，一些自媒体对象 APP、KEEP健身等等的，都是有免费功能的，当你开始使用这个产品的免费成本时，你就产生了沉没成本，同时也开始转移你的心理账户（关于心理帐户，前面的文章有聊过）。当你不满足免费功能，而其他功能需要付费的时候，你这个时候也只会付费继续用下去了。
最后说个题外话，这个心理其实也适用于追女孩。男追女的时候，不要当有求必应的舔狗了，应该要时不时让女生帮你做一点小忙，带个饭，一起协助 点奶茶，跑跑腿，找点资料什么的，让她也产生沉没成本，这样就容易胜利 了。

6 价格锚点&心理帐户
在之前的文章有谈过，有兴趣的可以去看看。
新手级产品定位营销设计攻略！