To B电商的价格体系该如何设计？

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编辑导语：价格体系是电商公司的命脉，是为了能够让公司连续 稳定运转的最基础、重要的规矩 。本文作者站在平台自有供给 链向B端商户销售商品的角度，从价格策略和价格治理 两个方面，说明如何构建电商平台价格体系，一起来看一下吧。

一、什么是价格体系？
对于一个身处电商行业的公司来讲，价格体系是命脉，是为了能够让公司连续 稳定运转的最基础、重要的规矩 。它体现了公司内部各类 价格之间联系、相互制约的内在关系。
下文主要从价格策略和价格治理 两个方面来说明如何构建电商平台价格体系，视角为站在平台自有供给 链向B端商户销售商品的角度。
二、价格策略
1. 调价策略

调价策略是指为了确保商品在销售后不会产生亏损，而在实际成本的基础上进行的二次调价，获得 商品的基准销售价。主要通过2种方法 进行调价：浮动利率、梯度公式。依据公司的战略、平台商品品类以及商家入驻的数量等因素，采取 不合的方法 。
1）浮动利率
这种方法 属于当平台处于前期运营阶段的一种调价方法 。实现方法 为对所有商品统一设定一个上浮比例，例如设定上浮比例10%，则商户所支付的货款=成本*110%；
另外稍微庞杂 一点则是对不合品类设定不合的浮动利率。

2）梯度公式
再进阶一点就是通过梯度公式来调价，实质 上来讲其实也是浮动利率，只是相对之前会加倍 灵活。适用与品类多，且商品存在多个起批量区间的场景（多个起批量区间是指商品存在多个区间价格，例如1-4件，5-29件，30-99都是不合的价格）。
实现方法 为为每个起批量区间设定计算公式，再把公式运用到某个商品或品类上。

2. 平台策略

商品基准价是对平台内商品的统一调价，但为了提高平台的营收，还需要制定一系列的政策来刺激商户下单或者说多下单。包含但不仅限于批发策略、累积消费策略、会员策略等等。
1）批发价
批发价就是上文所提到的起批量区间的价格，商户一次性买的越多，单价自然会更低。
2）累积消费价
顾名思义，当商户在平台内部累积下单金额达到一定命 值时，可享受一定水平 的商品优惠，享受优惠的方法 可以有多种。当然一般来讲这个累积下单金额是按一定周期来统计的。
3）会员价
这是一般电商平台习用 的策略，即商户通过付费购买平台内的会员，购买商品时即可享受一定的优惠。享受优惠的方法 也有多种，例如折扣、赠送优惠券等。
3. 营销策略
营销策略相比平台策略来讲，更具不确定性。宣布 营销策略的原因通常是因为市场环境的更改 ，或商户的反馈，而市场环境和商户都充斥 着不确定性。 主要包含：促销价、专享价和优惠券3种类型。其他的年夜 都为这3种类型的变体，例如秒杀，限时特惠等实质 上都属于促销价。
1）促销价
促销价是指因节假日、平台活动或市场预测未来商品销量会降低等各类 因素从而做出的降价活动，目的是为了增进 交易或清理库存等等。 通常设置的促销会包含：适用的范围（某个品类或某个商品）、促销的价格、促销的时间等内容。
2）专享价
专享价的主要是因商户的反馈而产生，并且经常涌现 在年夜 批量采购的商户群体中，对于现有的商品订价 不满意，希望能够再廉价 一点；另外还有一种场景涌现 在平台运营搀扶 小卖家的情况，但会有一按期 限。 通常设置的专享价会包含：适用的范围（某个品类或某个商品）、适用的商户、专享的价格、专享的时间等内容。
3）优惠券
优惠券的实质 其实是一个短期刺激消费的对象 ，一般涌现 在节假日、营销活动或平台为了增加交易量的场景。
通常设置的优惠券会包含：优惠券名称、适用的范围（某个品类或某个商品）、适用的商户、优惠的形式（满减、抵扣等）、可用时间、弗成 用的场景（与活动不克不及 叠加等）等内容。
题外话：最近由优惠券引发出的一个思考，通常电商平台会有购物车、支付或结算两个页面，那使用优惠券后的金额是否需要在购物车就向用户体现，还是在支付或结算页时再体现？
比较 美团和饿了么，暂不考虑研发对于系统架构的设计，从用户使用的角度来讲： 饿了么给出使用优惠券后的“预估到手价”，切实其实 可以赞助 用户快速的做出决策，也是一种不错的体验，但从我小我 的使用感触感染 来讲，更喜欢美团。
饿了么的方法 缺少了那种使用优惠券后看着价格变低的快感，如果没记错，美团外卖有一段时间也采取 的是饿了么的方法 ，后来又变回去，不知道是不是这个原因（题外话，供年夜 家讨论）。

三、价格治理
基于价格策略，会获得 各类 价格，商品基准价、批发价、促销价等等，他们是什么关系？又该如何治理 ？

1. 价格关系

如果没有平台或营销策略的情况下，商户实际需要支付的货款=成本*（1+浮动利率），就是商品基准价，若存在有效的平台或营销策略则需要扣减对应的折扣金额。
2. 价格治理

在价格治理 的进程 中一般会有多个角色介入 ：供给 链治理 、财务、平台运营、市场运营。当然也存在那种集年夜 权者的场景存在，统一都由一小我 治理 ，但这种情况年夜 多涌现 在创业早期。
供给 链治理 ：负责采购商品或对接工厂，设定对应的商品成本财务：依据 公司营收目标制定上调的浮动利率，这个浮动利率也不是一成不变的，财务按期 核查实际的营收，依据 目标动态的调剂 利率，一般调剂 周期为季度或半年平台运营：为了让平台连续 稳定的成长 ，会制定一些的策略来刺激商户下单，增进 交易的产生，盘活整个平台市场运营：平台运行的进程 中，需要时刻存眷 相关行业的情况，动态的、小幅度的调剂 商品价格，在包管 公司合理收益的同时，使得平台的商品价格连续 的坚持 竞争力

四、总结
价格体系的构建需要结合公司的战略、行业偏向 等因素综合考虑，采取 适合 、合理的价格策略以及价格治理 方法 ，才有利于平台的成长 。
一套成熟的价格体系要包管 公司营收与商户利益之间相对平衡，并且能够依据 市场行情快速的做出调剂 ，包管 平台的商品价格在行业内连续 稳定的享有一定的竞争力。
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