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人人皆知营销二字，可谁人又能真切地洞悉如何营销？何为营销？
《营销的16个症结 词》，从不合方面、不合切入点解析营销，玩转营销，以飨读者。
营销乱如麻，16个症结 词让你理清中国营销。
症结 词一 洞察：发明 机会比学习市场营销更重要
不雅 察的目的是为了认知，洞察的目的是为了看清实质
透过消费者的行为，剖析 其行为背后的心理需求
洞察要以消费者为导向，不克不及 取代 消费者思考
产品自己 是什么并不重要，消费者认为你的产品是什么，或你给消费者的感到 是什么才起决定作用
洞察其实没有什么办法 论，其原点就在于对人性的理解和关怀
发明 市场机会比学习市场营销更重要
症结 词二 冲突：冲突产生需求
人的需求是有限的，人的欲望是无限的；解决冲突，就是营销的基本 所在
营销首先要洞察需求，洞察需求的目的是赞助 消费者解决问题，解决问题的目的是获取利益。问题是什么？问题就是冲突！
三流营销寻求冲突，二流营销解决冲突，一流营销制造冲突
二流高手是发明 并解决冲突，而一流高手是制造、放年夜 冲突，从而利用冲突产生的需求
有比较 ，才有胜负！就像那句恋爱 格言：你永远也不晓得自己有多喜欢一小我 ，除非你看见他和别人在一起！
人民内部矛盾要用人民币解决
症结 词三 诉求：市场竞争的两个层面
市场竞争无非就是两个层面的竞争：一个是产品的竞争，一个是品牌的竞争
产品竞争（性能、包装、价格）------物质及技术的竞争
品牌竞争（心理感触感染 、明确的附加值等）-----精神及心理的竞争
没有意义的差别 化也是有意义的
介入 市场竞争，启程是产品，但只有品牌能力 有可能达到终点
产品的三种属性，即核心产品、实体产品、周边产品
症结 词四 舍得：少即是多
舍，只为更精准----舍弃庞杂 ，简单到极致，纯真 的创意如利刃般割手
舍，只为更专注----更为专注，成为专家
舍，只为了加倍 简化----将名贵 的时间和精力都致力于更重要的事情上
舍，不是傻子扬麦，留粕去瓤----舍是“去其糟粕，取其精华”
成为专家的最终目的，就是掌握核心的症结 词
产品利益点要小而精，目标市场要小而精，目标消费对象也要小而精
症结 词五 重复：就是一次一次一次一次一次一次一次一次做一样的事情
打造品牌路径的“四部曲”
重复带来刺激，赓续 地重复可以形成条件反射的效果，重复21次才有可能形成习惯
第一次引起知觉，第二次引起联系，第三次提醒益处
品牌形象切忌朝令夕改，贵在坚稳重 复
“简单粗暴”的表象重复，“形散神聚”的内核重复
无论是外在形式，还是内在内容，“重复”都必须：横向统一，纵向坚持
症结 词六劝诱：告白 的实质 就是“劝”和“诱”
劝是推动，催促TA张开眼睛，注意你要给的器械 ；诱是拉动，你要给的器械 充斥 魅惑，吸引TA的视线
劝，是说服，是引导；诱，是吸引，是拉近
劝，这个字眼并不像外面 上的那么文绉绉，而是要追求快、狠、准，言之有物，直击要害
诱，是召唤，是诱惑----除了诱惑，我能招架 一切！
感性的诱惑，有时比理性的说服更为重要
我们卖的不是牛排，而是牛排的滋滋声----告白 的实质 就是劝诱
症结 词七 产品：产品是用来满足人们需求和欲望的物体或无形的载体
鲜花为什么总是插在牛粪上？因为牛粪会办事 、会沟通
产品同质化时代，无意义的差别 也是也中立异
在商品环境中，一种商品是用另一种商品来衡量的
人类的天性 是喜新厌旧，所谓“新”，并不就是“好”。立异 的产品不一定要拿好和坏去衡量，而是有和没有
立异 的产品，一定是要去匹配消费者现有或将有的需求，不然 就是无意义的立异
产品立异 的另一种形式，就是产品概念立异
症结 词八 价格：从零到无限，数字的魔术
一个不存在的数字，却也许代表了商业的未来
“免费”不是赠品那么简单，免费可以创造需求，免费可以提大声 望，貌似“无利”却蕴含年夜 利，“免费”之“零”年夜 有可为
免费所能做的不仅是创造出一个或者几个需求，还能用免费做噱头、做武器挑战行业年夜 佬，树立行业位置 ，提高品牌声誉
免费也可以是“萧管”和“锣鼓”，为吸引人气做进献
高价---混合着恼怒 与幸福的庞杂 感触感染
占廉价 还是真廉价
症结 词九 树敌：凡是仇敌 否决 的我们就要拥护，凡是仇敌 拥护的我们就要否决 。 ——毛泽东
为什么我们要闲着没事给自己找个仇敌 ？一人拾柴火不旺，众人拾柴火焰高
越了解仇敌 ，越了解市场----完美的竞争战略并不是要成为行业第一，而是要使自己与众不合，难以复制！
以敌明鉴，搞清楚你的仇敌 究竟是谁
送你一颗子弹----凡是仇敌 支持的，我们都否决 ；凡是仇敌 否决 的，我们都支持
进攻，永远是最好的戍守 ----实力相当的敌手 相遇时，拼的不仅仅是智慧，更是勇气！
斗不过你，我先跟着你；没有永远都仇敌 ，只有配合 的利益
症结 词十 游戏：营销是一场游戏，该认真认真，该混蛋混蛋
营销不是纯真 地卖货，而是去研究人的心理，说到底，营销也是一场游戏，一场人和人、团队和团队的游戏
实体性的游戏化应用----游戏机，动起来！
利用游戏特性的营销行为----积分系统、升级机制、排行榜制度
利用游戏的营销心态，去做营销的游戏。经营企业是个严肃的事，但营销确实个游戏
有意思的人，游戏中人----在营销的世界里，会玩的孩子能力 玩的如鱼得水
营销是个游戏，做营销也是个游戏，想要成为一个好的营销人，还是个游戏
症结 词十一 娱乐：所有的行业都是娱乐业
独乐乐不如众乐乐
这是一个肤浅的时代，肤浅时代的一个很重要的特征就是娱乐化
娱乐了我，也娱乐了你，今年最红的人是谁？非屌丝莫属
孤单，是一小我 的狂欢；狂欢，是一群人的孤单
娱乐，就是退下华丽的外衣
不娱乐，不成活！
症结 词十二 俗：通俗而非恶俗
总有些“俗”势如破竹，无法招架
不要毛病 地舆 解“俗”，俗最基本 的特点就是具有旺盛的生命力
俗，就是民风、民俗、文化、传统、主流文化和主流价值不雅 念
俗，之所以受欢迎，是因为俗往往是减压的、是让人愉悦的
将俗营销进行到底
飞不了天，你就老老实实当个俗人吧！
症结 词十三 借势：虽有智慧，不如乘势。虽有镃基，不如待时。 ——孟子
站在巨人的肩膀上，未必是说你一定能获得巨人般的胜利 ，而是说你能获得巨人的视野和境界
“傍巨人”----让100万看起来像1000万
企业选择媒体时，有机会要蹭，没有机会，创造机会也要蹭
开创者是勇敢的，追随 者是明智的----这就是蹭的精髓所在
借势三部曲：用胆识应势，用洞察借势，用创造力造势
症结 词十四 非对称：人有两条腿，但不克不及 同时踏入两条河流
红星美凯龙：能用钱解决的问题，都不是问题
宜家家居：不负责零售的零售终端
早醒三天，快活三年
渠道为王，从Available, Affordable, Acceptable 到Pervasiveness, Preference, Price to Value
因为弱小，所以更要升级
从非对称到对称----这里，比的不是谁更有资源，而是谁更真诚、谁更有创意
症结 词十五 碎·营销：碎，无从抓起？着急？那是因为你站得太靠近
遍地碎片和一地鸡毛
从“扫帚”到“吸尘器”
为什么是吸铁石？
只有碎片化时代能力 产生“碎片式”立异
“点”创意如波浪，请不要停
把碎片想象成拼图，把鸡毛看成黏土
症结 词十六 试错：在毛病 中找到胜利 的途径
我们在办事 长年夜 性企业的进程 中，更愿意相信离战略目标最近的反而会是曲线
在市场机会微光乍现时能及实地把握住，先做再纠正通常比等调研结果来的快
有“试”才可能有“适”
要学会在试错中调剂 偏向
试错的最终目的是为了纠错，获得 正解
营销型企业要赢得竞争就必须塑造品牌，而塑造品牌的原点是基于对目标顾客未来需求的满足以及竞争敌手 可能行动的假设，假设是否能成立，关乎营销战略最终的成败，充分的纪律 研究和判断异常 重要。
对于未来，总有一些确定的趋势可供展望，波特的竞争战略、科特勒的营销治理 、里斯的定位，这些年夜 师们的经典理论都试图为市场的未来指明理论上的偏向 ，但和自然轨则 一样，和确定的未来形成对立面的永远是年夜 量的不确定因素。
正是因为这些不确定的因素存在，オ让市场营销显得更为迷人、更有吸引力，犹如瞬息万变的战场一般。战场上不会有常胜不败的将军，真正伟年夜 的将军总是身经百战，甚至是屡败屡战。
同样，充斥 不确定性因素的市场上也没有不犯毛病 的企业，即使是伟年夜 的企业：伟年夜 的柯达创造 了数码相机，但错失了相机数码化的未来；伟年夜 的易趣为中国网购市场指引了偏向 ，但今天中国的网购消费者可能只知淘宝、京东还有凡客；还有在我看来异常 伟年夜 的旭日升，它启动了茶饮料市场的开端，却没有迎来中国茶饮料的盛世………
不犯错虽然 好，但无论是企业还是小我 ，没有从来不犯错的，但若能以“小错赓续 ”换来“年夜 错不犯”，不失为一种有效的经营方针，而其中的症结 就是要认真看待 试错，从自身实际情况出发，及时对小错做出快速的反响 ，不然 可能就会酿成年夜 错。 |
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发表于 2024-2-29 23:02:45
