我在网上“卖土”：1块8一袋，一天卖40吨

货拉客货源

#头条创作挑战赛#
天下网商 王卓霖
编辑 李丹超
B站有个视频很出圈。出镜的主角是一双手，用超轻粘土捏出脑袋、眉毛、发丝、发饰、衣襟等，粘贴在巴掌年夜 小的相框内，2分钟后一个古风美人就成型了。博主还会给美人添上腮红眼影，让脸色 生动，富有神韵……
从2022年3月开始，这位博主已经靠此类视频收获40多万粉丝，270万点赞。其中，捏出的汉服泥人和戏曲泥人，视频播放量均超500万。由于人物形象栩栩如生，被网友戏称是“魔法”“女娲造人系列”。
其实，超轻粘土最早是从学龄前儿童中普及开来的，由于资料 又轻又软，便利 塑形，深受孩子和家长欢迎。公开资料显示，这种资料 出生 于德国，在欧美、日韩等国度 较为流行，是3-12岁孩子们常见的DIY玩具，近年来才引入中国。

《天下网商》发明 ，目前包含 得力、晨光在内的不少知名文具品牌，都开辟了相关品类。在晨光天猫官方旗舰店，一款超轻粘土链接月销超6万件，12色17g盒装基础款售价19.8元。
“我们在淘工厂销售超轻粘土，多个款式销量第一。”金华博科彩泥技术研发有限公司运营总监王勇介绍，企业专注于彩泥技术的研发与生产，一边给多个国内外品牌做历久 代工，一边又在批发类平台结构 。2020年，其销量在1688粘土类目中排名第一，最廉价 的链接是12色10g袋装，售价1.8元。
从幼儿到成人都能玩
今年5岁的土豆特别喜欢捏超轻粘土，妈妈李女士从孩子2岁时就开始买这种DIY玩具。“超等 粘土是一种创作性很强的器械 ，就跟小朋友喜欢玩沙子、玩水一样，没有固定形态，创作空间很年夜 。”最初，土豆喜欢把所有粘土揉在一起搓成一个球，长年夜 一些后才会捏一些具体形态的器械 。

去年年初，冬奥会吉祥物冰墩墩火了，土豆特别想要，但官网买不到。“我们就用超轻粘土捏了一个，很真切 很悦目 。”李女士说，冰墩墩的整体形象饱满，孩子异常 愉快 ，成了逢人就炫的“瑰宝 ”。“虽然进程 中，他只捏了一些配件，但这种亲子创作的陪伴进程 更有意义。”
而在继捏出冰墩墩之后，土豆对创作具象造型的信心年夜 增，甚至提议捏个精致的奥特曼。像土豆这样热衷于超轻粘土的孩子不少。
跟80后、90后熟悉的橡皮泥不合，超轻粘土是一种相对更为环保、可自然风干的资料 ，具体是将发泡粉、聚乙醇、交联剂、甘油及颜料等资料 ，按一定比例物理混合制成。这些年，不少幼儿园、培训机构都开设了捏泥人的课程，有些小学手工课也会引入超轻粘土作为教具，以锤炼 孩子的着手 能力和想象力等。
据介绍，超轻粘土的连接性强，可以和纸张、玻璃、金属等小物件较好结合，等风干之后再用水彩、指甲油等上色，涌现的效果更为自然。所以在手办及其他玩具制作中，都有超轻粘土的身影。《天下网商》发明 ，一些手工达人会将创作进程 拍成视频宣布 ，流传 有趣的手工艺；还有人则把制品 直接放在二手交易平台中进行销售。
《天下网商》在闲鱼看到，有人把捏超轻粘土做成了副业，一些小黄鸭、十二生肖、蛋糕卷、章鱼卷、面点、鲜花等粘土摆件，售价从6元到88元不等。一位坐标在天津的卖家@吃粘土的奶猫，专门用超轻粘土制作和销售动漫游戏人物的手办，价位年夜 多在四位数，最贵一款售价9882元，人物造型庞杂 ，从妆造、道具到姿态，都有繁琐的细节。

闲鱼平台上的超轻粘土生意

此外，还有年轻人表示自己用超轻粘土做成发卡、胸针，直接在线下支起个夜摊销售，还真卖出81元，当天就回本了，“真的超出预期了”。
受制于资料 特性，这类产品一旦开封就需尽快使用。“由于保存欠妥 ，家里经常 能发明 一堆风干的超轻粘土，有些则是多种颜色混在一起后没法使用了。”现在，李女士每次网购，都要花10块钱复购一套备品。“在一些宝妈群，超轻粘土也是经常 被推荐购买的产品，说明很多家庭有这个需求。”
一天卖出40吨
事实上，一袋几块钱的超轻粘土，开封前后的寄存 都是难题。
“我们的产品至少能保存两年以上。之前我们买回来一些产品测试后发明 ，80%的产品只能保存两到三个月。”王勇说，企业在研发这件事上，之前已经交了100多万元“学费”，现在平均每年还会砸50万元在研发上。
为什么要尽可能延长开封前的产品寿命？王勇解释，多年来企业专注做外贸，60%销售额是来自欧美等国度 ，运输时间长，“光是在海上就要两个多月时间，加上进驻的是商超渠道，对于产品保质期的要求就更高了。”
而开封之后，超轻粘土一旦接触到空气和细菌，就很难确保品质稳定性了。“这时候的研发偏向 就是升级配方，解决消费者的痛点。”
例如超轻粘土在冬天风干速度变慢，早期成分不稳准时 容易涌现 失落 色、粘手、分层、拉伸、延展、异味年夜 等现象，包装打开后有异味，风干后涌现 干裂褪色等问题。“这些都是研究人员的霸占 难点，优化配方提升使用感触感染 和历久 保存。如果这些痛点都解决了，制品 可以保存两三年甚至更久。”
据介绍，目前市场上的配色基本是12色起步，24色、36色、48色的规格都有。王勇说，博科彩泥共计有500个左右的SKU，“在国内，36色的套装卖得最好，国外的家长常买50色、80色，还有100色的套装也有人买。”他剖析 ，国外家长更乐于介入 到陪伴孩子创作的进程 中去，所以颜色需求比较年夜 。

生产车间

王勇表示，企业销售渠道除了淘工厂、1688等电商平台，还有疏散 在义乌和温州的B端文具批发商家；同时也为一些文具五金品牌、早教机构做OEM代工，合作品牌包含 得力、德力西、美乐童年、斑马教育等。目前，企业在全国开设有三个工厂17条生产线，一天产能在35-40吨，产销方才 饱和。
探索可玩性和守住平安 底线
在从业多年的王勇看来，超轻粘土廉价 、实惠、量年夜 、功能多，具备很多其它彩泥没有的优点。例如超轻粘土免烧免烤免加热，只需自然风干，作为儿童玩具使用起来相对平安 。加上颜色多、延展好、拉伸强、易塑形、手感好等诸多优点，正被越来越多的孩子喜爱。
《天下网商》不雅 察发明 ，为了提升客单价，越来越多的粘土品牌及厂家今年正朝着增强可玩性的偏向 探索。
一者是增加模具配件。对土豆这样的低龄段孩子来说，一般用到的磨具较少，例如五角星或动物的按压磨具。如果要制作更为精细的作品，就需要用到小刻刀、镊子、丸棒、上色刷等专业对象 。“去年我们上新了一套22件对象 套装，适合中高端玩家，订价 50多元，卖出去3万多套。”
一者是搭配视频教程。卡乐优是近年从粘土行业跑出来的新品牌，天猫店内一个超轻粘土链接月销超1万件，瑰宝 评价超5万条。在宣传页上，品牌写着“累计销量跨越 1.5亿罐”。公开资料显示，卡乐优依靠免费的100节粘土课程作为引流对象 ，实现渠道销量增长。
还有的品牌则是通过营销动作，连续 破圈。例如从代工厂起步做成国内品牌的罗弗，曾与超等 飞侠、小伶玩具两年夜 热门IP联名，致力于将超轻粘土做成潮玩，流传 国潮文化，吸引更多年夜 童及成人加入到消费人群。

有人把超轻粘土做成配饰销售

淘特行业小二研帧介绍，超轻粘土的家当 带主要集中在浙江义乌和河北两处，他们不雅 察到的是：目前行业除了提升产品趣味性之外，还需要在产品平安 上“守住底线”。
李女士也表示，在购买超轻粘土时，更多看重的是产品的平安 性，“主要是从年夜 家的口碑，或者品牌知名度来判断。”
由于产品的生产门槛低，不少厂家之家存在“价格战”情况，但对于儿童玩具来讲，平安 性永远是产品的生命线，包含 如何在包管 质量的情况下价格更低，如何在确保平安 性上有所立异 。
研帧说，消费者在购买时，可重点认准几个标准，包含3C《中国强制性产品认证》，GB6675-2003《国度 玩具平安 技术规范》和EN-71《欧盟市场玩具类产品的规范标准》等标准。“平台方面也会将流量资源倾斜给这些有平安 资质的商家和商品。”