亚马逊卖家的前途 在哪里？（5000字干货长文）

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年夜 家好，我是花无缺，从事亚马逊3年多，团队从2人到18人，业绩从每个月2万到200多万美金，利润从每个月亏损20万到年利润2000万。
亚马逊卖家的前途 在哪里？

这个问题从我第一天做亚马逊开始就始终在我脑海中困惑，
为什么？
每一年市场都在传言亚马逊过了红利期，亚马逊越来越难了，现在不克不及 做了，没前途了，进去都是坑，都是割韭菜的。
确实，我不否定 亚马逊的难，
为什么变难了呢？
这运用经济学原理就是供需理论，就是市场中的一双无形之手，来赓续 调剂 供需关系。

前些年，亚马逊刚起步的时候，有客户，但没有卖家，那谁在这个平台上，就是铺货就能爆单，客户多，卖家少，那随着竞争的加剧，发fba的开始超出 铺货自发货的，再竞争加剧就是能上评，有资源的赚钱，再竞争就是精品模式，差别 化选品，独家开模，再然后开始专利年夜 战等。
为什么会产生竞争？
就是供需理论中的需求不变，供给 增加，产生竞争。
随着这几年的亚马逊成长 ，一步一步把自己送到市场占有率的第一名，客户在有限增加的同时，卖家数量在猖狂 的增加。
终于，今年亚马逊卖家开始内卷，开始躺平。
难道只有亚马逊在内卷吗？
错，
整个中都城 在内卷

什么是内卷
指同行间竞相支付 更多努力以争夺有限资源，从而导致个别 “收益努力比”下降的现象。
可以看作是努力的“通货膨胀”。
什么是躺平
指无论对方做出什么反响 ，你内心都毫无波澜，对此不会有任何反响 或者对抗 ，表示顺从心理。
各行各业的原资料 暴涨，生产成本在赓续 增长，南方那么多工厂招不到人，人工成本也在赓续 增长，中国的制造业也在赓续 往其他人口成本低的国度 转移。
再加上每小我 的生活成本，教育成本，房子成本，养老成本。
人就会异常 累，都很难，支付 的跟获得 的不成正比，甚至于是收益努力比下降，
那就内卷，
再然后就躺平。
那怎么办呢？
房价涨，调控，教育成本高，砍培训机构。一切都在阻止躺平，都在赓续 立异 。
我们会开始向德国，日本国度 靠近。
赓续 立异 ，赓续 增加工艺，赓续 把控产品质量，精益求精。
想突出重围就只能走这条路
蓬勃 国度 的精益求精，质量要求严格都是内卷的结果。
在赓续 内卷的今天，亚马逊还能做吗？
我们先来回答第一个问题
1.我们为什么要做要亚马逊？

我想没有一个卖家的目的是，我想玩玩，
对吧
我相信每小我 做亚马逊的目的就是为了赚钱，也许你人生中赚钱的途径有很多种，这只是其中之一，但亚马逊也许是很多人目前唯一的渠道。
那目前还能做吗？
我认为还能做，
在当下环境中，亚马逊赓续 的在整治测评，多商号 ，联系关系 ，侵权等。
赓续 的净化环境，扫除一切黑科技的玩家，甚至于这次封了这么多的年夜 卖家，
那你问我被封过没，
说实话，我也被封过两个店。
但确实是违规了，
现在我们都是纯白帽运营，遵纪守法。每个月还是有上百万的利润。
越是风声鹤唳，年夜 众退缩的时候，越是机会。
就像股票，去年腾讯和茅台都冲新高的时候，年夜 家猖狂 的往里进，现如今腾讯和茅台股票将近腰斩，腾讯的PE从岑岭 50到如今的20，年夜 家却望而却步。
就像买房子，调控和疫情造成一个二线城市的房价横盘几年，我在2020年12月买了一套，其时 1万7千多，首付还能分期。到2021年5月，小区新开盘的已经到了2.2万。首付分期取消，买房需要验资排号。年夜 家还簇拥 的往里进，排队抢房。开盘瞬间清盘。真的弗成 想象，但也能理解，正常人都有追涨杀跌的心理。
现如今疫情加调控，无论是二手房指导价还是贷款利率上涨等，房产又将进入横盘，有些楼盘将会打折，今年年前还有机会。
以后有机会再写买房子的选房逻辑吧。
一切的黑科技消除，越界的玩家被t出局，就像整治教育，民办转公办，公民统招，一切都是让年夜 家回归到同一起跑线。
昔时 夜 家在同一起跑线的时候，拼的才是真实力，拼的才是资金，实力，认知，技术。
你在搞立异 ，别人在搞侵权，你在搞白帽，别人在黑科技，你在努力跟客户沟通，别人在搞小卡片。永远干不过这些人的速度，那还是在同一起跑线吗？
2.亚马逊卖家的愿望是什么？
我的愿望是能够久长 稳定的挣钱，
亚马逊一直都是一个高风险的行业。
注册商号 后需要二审或者kyc审核，这一关都难倒很多人，
然后选品发货，亚马逊卖家又养活了一群卖软件的，货代。
全部发FBA后，少则几万，多则几千万，几个亿。又养活了收款机构，贷款公司。
运营中又遇到侵权，恶搞 ，联系关系 封号等，又养活了办事 商。
价格竞争，货物滞销，又养活了搞站外的第三方。
我们的愿望就是账户能够平安 无风险，货物能够快速周转，能够有稳定的爆款链接，能够久长 稳定的赚钱。
那我们怎么能力 稳定久长 的赚钱呢？
其实运营亚马逊也是一种商业行为，离不开商业的实质
3.商业的实质 和未来是什么？
商业的实质 是交易，企业在商业中的价值是创造价值和传递价值。
互联网的作用就是信息对称，造成流量成本下降，获取更多的有相同需求的客户。
要想在商业中突围，就需要去研究客户，人群，喜好，使用场景以及痛点。
解决痛点，或者创造新的品类，新的使用场景来创造价值。
请记住，
提高生产效率，降低生产成本，降低价格也是为客户创造了价值。
另一个就是传递价值，传递信息，和传递货物都属于传递价值。
比如快递的成长 ，京东自建物流的高效，比如互联网的成长 都是传递信息价值，消除信息纰谬 称等。
再比如目前年夜 火的多多买菜，美团优选等。
那在亚马逊上销售，提高了信息传递的价值，如果不在互联网销售，走线下，我们很难进入全球各地的市场，对接如此之多的目标客户。建立线下渠道的成本也是我们小卖家弗成 想象的。
我们利用海外仓或者FBA发货已经解决的物流的快速高效传输价值。
我们唯一要做的就是创造价值。
在当下的现实情况下，企业将成熟的标准品降低成本的机会有限，我们的机会在于发明 用户的需求，改进 现有的款式，或者寻找有相同需求的小体量目标人群，去满足长尾理论。
简而言之就是找到一个长尾需求，做成爆款，也就是长尾爆款，才是真正的未来。
那如何能力 利用长尾爆款，做到赢家通吃的结果呢？
1.找到足够的长尾细分类目或者使用场景。
比如衣架，有成人，有儿童，有婴儿，有男款，有女款，有家用，有旅行，有悬挂，有多功能的。一个产品弗成 能满足所有人群
比如台灯，有床头，有办公桌的，有会议室的，有钢琴上用的，有小孩的，成人的，老年的，不要去想一定做成公民 爆款。强如华为，iphone都要出很多型号，很多年夜 小和颜色，很多价格区间来满足不合的目标人群
找到你的长尾目标人群，做成爆款。
2.在这个长尾的市场需求里面，去找到最年夜 众的痛点。
我们要去发明 痛点，并且解决痛点，还要做到这个市场中最好的，比如雪茄打火机，就是面对抽雪茄的人群，火力年夜 小，雪茄针等是否搭配等。
3.提高社交分享的动力。
牵涉到产品的包装和产品外不雅 设计
有一个理论，就是哇理论，收到产品后，客户会不由自主的哇，惊喜连连。
比如花西子的产品外不雅 设计。真的amazing。客户会不由自主的进行社交分享和流传 。
还有一个理论叫凡勃仑效应，
就是客户都有炫耀的心理，为什么年夜 家发朋友圈或者微博的时候下面要加一个小尾巴，iphone13
为什么年夜 家会买奢侈品，这种炫耀价值年夜 于使用价值的产品。
这个心理不是富人才有的，穷人也有，这个词叫做 装 。
记得有个产品，叫世界地图，然则 配的有个往地图上插的小旗，你去过的国度 和城市你都可以在上面插旗标注，以此来炫耀自己去过很多处所 ，展示自己的优越感。
4.亚马逊卖家的前途 在哪里？
当我们明白以上的理论后就知道我们亚马逊卖家的前途 在哪里了
来吧，上干货
第一条：价格战
这应该是最简单，年夜 家都能感触感染 到，也都邑 用的一招。
我说的价格战不是亏钱的价格战，而是以量取胜。
商业逻辑里有一个量价天平，是薄利多销还是量小利高。这个我们要定位好。
商业世界里还有一个理论就是利润=你的成本-敌手 的成本
为什么这么说？
产品售价-产品成本的差价只是行业的成本。或者说行业的机会成本。
当你的成本年夜 于竞争敌手 的时候，别人降价，我们就亏损。
我们的成本比竞争敌手 低若干 ，这才是我们面对价格战的利润。我们敢降，别人不敢降。我们可以把别人打到出局。
总之就是通过赓续 的扩年夜 销量，引进更高效的治理 和生产流程来达到降低产品成本的作用。我们比竞争敌手 低若干 ，这才是我们的利润。
第二条：立异
在任何一个商业世界中，产品都有老化和退出的那一天。亚马逊更不克不及 例外。
比如诺基亚，bb机，小霸王，比如家里磨的刀和剪子，铝铸的盆和锅等。
比如短信到微信的免费
比如只能蒸米的电饭煲到现在的，蒸米，煮粥，热饭，保温，准时 等更多的功能
比如普通的烤箱到带摄像头和app的可炫耀的烤箱
一个产品永远都邑 被新的产品取代，只是这个迭代的周期有多久。高科技的电子产品迭代周期最快，家居用品相对迭代的缓慢一些。

这个就是著名的立异 曲线模型，当一个产品进入爆款后，我们要迅速及时的开发第二爆款。来防止第一爆款衰落时候对我们的冲击，在第一爆款爆发的时候迅速孵化第二爆款。这样能力 包管 我们的销量和利润的久长 延续性。
只有一个爆款的商号 实际是很危险的行为。
第三条，多元化
我们在第一条上说了提高产品生产效率，降低产品成本，那只靠亚马逊上的销量并不克不及 包管 我们的产品销量最年夜 化。
我们需要多开发销售渠道，比如沃尔玛，虾皮，ebay等电商平台。
还可以开通alibaba等国际站，去寻找B2B的批发客户，增加订单量
还可以开通1688，通过售卖国内的渠道和国内的亚马逊卖家来达到销量的攀升，
此时我们的产量和销量可能是所有竞争敌手 中最年夜 的一家，价格也是最低的一家。
这样我们的利润能力 有所包管 以及生命周期更久长 。
就像亚马逊里面的2-3年之后，跟我卖同款的都死了，我还在。
第四条，品牌化
这是一条艰难之路，最起码对于年夜 多半 亚马逊卖家来说。
你要问我是否胜利 品牌化，
我说实话，没有。
我也是普普通通的苦逼亚马逊小卖家中的一员。
近两年DTC品牌逆势崛起，都是爆款制造机。
在美国DTC品牌的意思是指通过自建互联网销售渠道，直接销售产品给用户，没有中间商赚差价。
而更进一步的意思是：这类品牌的核心是能够借助消费者数据进行剖析 ，通过一系列办法 为消费者提供超预期的体验。
此外，这类品牌会想尽一切办法减少不需要 的支出，尤其是在媒体预算上，以实现最佳产品体验。
那我们先剖析 如何形制品 牌
在商业理论中有个叫品牌容器的概念，品牌是一个容器，就像装满了消费者从了解到信任，到偏好的容器，越是到后面，越是价值越年夜 ，最后就形成了品牌。
一个不克不及 被消费者记住，或者不克不及 被消费者信任的只能叫做商标，或者代号。不克不及 叫做品牌。
就像淘宝曾经出来了很多淘品牌，最后也都销声匿迹了。
只依靠单一渠道的品牌绝对是伪品牌。
亚马逊那么多头部卖家，产品也就是在亚马逊上销量多罢了 ，在其他平台找不到，在互联网上也找不到信息。更别提权威媒体和线下商超，批发渠道了。
消费者选择你只因为你的位置好，而不是你的品牌美誉度，知名度。
那如何建立品牌呢？
给年夜 家分享一些理论
第一，就是定位，细分市场的小众需求
如果说钢琴上用的台灯这个细分领域，在台灯领域绝对是相对小众市场，那我做一个钢琴上的专用台灯就是满足一个细分市场，在推广和营销上重点强化场景，除此之外就可以说自己是钢琴台灯销量领先等。
第二，品味，代表消费者本人价值
就是相对其他敌手 ，做的更有品味，比如更高端，包装更好，跟钢琴这种高客单价的产品放一起，也绝对不会低端了。最好能有炫耀的价值。

第三，品质，质量和办事 物有所值
就是质量要好，或者有好的售后办事 和许诺 。 给客户一种信任品牌的感到 。
在此要注意
物有所值不代表的是产品使用价值和价格的比较
产品价值除了使用价值还有心理价值。
就比如lv的包包，产品使用价值跟年夜 街上20块的包包使用价值是一样的，都是装器械 的。
但lv有很强的心理价值，比如拿着lv包包的自信，品味，炫耀心理。
除了产品层面之外，
还有就是
营销层面
第一，奇特 销售卖点
适才 的品类是产品的定位，此时的营销卖点提炼。
比如伤风 药，我就是日间 吃白片，晚上吃黑片
比如简醇，父亲的爱
比如脑白金，送礼
比如k歌宝，头年夜 声音好
比如oppo，充电5分钟，通话2小时
第二，品牌故事化
通过内容营销和品牌故事吸引消费者，也可以说立人设。
这样的利益 就是拉近跟消费者之间的距离，品牌不是居高临下
就像特斯拉跟马斯克，小鹏汽车跟小鹏。
企业的开创 人就是企业和产品的代言人，能够让消费者真真实实的看到，感触感染 到企业的生命力和价值。
举例：著名的Casper品牌的核心背后是床垫在全球各地的运输方法 既浪费又低效，此外如果你在睡觉的头100天不喜欢床垫，Casper会来上门取件。
那Casper品牌的人设就是解决运输问题，并且不满意，不需要你邮寄，有人上门收。
第三，精细化运营超预期体验
不走线下渠道，直接面对消费者，利用现在蓬勃 的社交媒体渠道，去跟消费者直接互动，
去感触感染 每个消费者的需求，赓续 迭代自己的产品和交付。给到客户尊重和超预期的购物体验，使用体验，分享体验等。
Casper的特色是能压缩成一个纸箱，异常 便利 运输。
还有很多DTC品牌异常 重视用户全链路的体验包含 ：官网内容设计、购买体验、快递办事 、售后办事 、开箱体验、使用办法 、社交媒体分享……
第四，善用社交媒体
依据 产品的奇特 卖点，超预期的体验，进行社交媒体宣传，要制造话题，利用话题进行粉丝分享创作内容，引爆社交媒体流量。
很多开创 人会以自己的视角赓续 的生产和制作内容，打造小我 IP，此外品牌还要擅长让用户加入到打造内容上，成为一个引爆点。分享真实的使用体验，以及产品心得，开箱体验等。
最后就是
销售层面
现在新品牌主要销售渠道是线上，比如官网， 自力 站，或者第三方平台，快速获取客户并产生销售，通过年夜 批量个性需求的订单去降低生产成本。
然后在线下开设体验店，来与线上形成互补。
以上是我对亚马逊卖家的前途 的思考认知，也许你赞同，也许你不赞同。我们可以彼此讨论，我相信交谈可以使双方配合 进步。

跨境移花宫