去年买房，今年卖房！超折半 亚马逊卖家赚不到钱

货拉客货源

图片来源：图虫创意
前有封店潮一针见血 ，后有螺旋打法步步紧逼。有人奚弄 ：“去年亚马逊卖家都在深圳湾选户型，今年都在出售深圳湾的房。”
平台政策多变、海运运价整体抬升、原资料 价格一涨再涨，年夜 环境下，亚马逊卖家更是卷到极致，“花的多，进的少”已成为常态。与2020年相比，年夜 部分卖家的营收和利润呈下降趋势。雨果跨境对722位亚马逊卖家的调研数据显示，2021年仅有10%的卖家实现营收增长超100%，49%的卖家营收低于2020年。在介入 调研的亚马逊卖家中，超折半 卖家表示2021利润涌现 下滑。
有卖家直言“回看曩昔 一年跨境生意的成本结构，在一系列弗成 控的外部因素冲击下，广乐成 本可能是自己唯一能控制的点。”
那么当跨境电商行业进入了低利润周期，跨境卖家又该如何打破原有的模式和打法，降低营销的广乐成 本，实现降本增效？
3年夜 流量剖析 策略，快速寻找“出单词”
据不完全统计，亚马逊自然流量中有跨越 70%的点击被自然排名第一的ASIN占领。要确定这些占据高流量的症结 词是哪些，卖家可利用鸥鹭流量剖析 对象 快速定位“出单词”。具体操作步调 为：
01存眷 ASIN自然排名连续 上升的词
在鸥鹭反查ASIN流量功能里，输入ASIN可以看到有关该商品的流量词。打开流量词的排名趋势，可以看到该商品在每个症结 词下具体自然排名变更 。以“must haves”为例，打开其排名趋势，不难发明 在2021年11月中及12月初，该症结 词自然排名最高。同理，卖家可以借此找到自然排名稳步上升或者持坚持 高位的症结 词。

图/症结 词“must haves”的趋势变更
02不雅 测ASIN告白 词区间变更
通过鸥鹭的全景动态功能，卖家可查询到每个产品每日的告白 词变更 。如发明 竞争敌手 ASIN的告白 词比较 前1天有新增，可以猜测该卖家在此告白 词下，商品出单了，所以此告白 词极可能是“出单词”。不雅 测ASIN的整个变更 历程，可以深入研究竞品的告白 策略，优化后续告白 打法。

图/竞对ASIN告白 词变更
03剖析 ASIN的主症结 词及其长尾词
通过鸥鹭流量剖析 功能可以找到该商品主症结 词下的一些长尾词，通过月搜索排名及搜索量综合剖析 ，该类词汇也极可能是“出单词”。

图/ASIN的主症结 词及其长尾词综合剖析
在进行以上流量剖析 操作后，接下来卖家就该判断这些症结 词是否可用于自身商品。卖家可依据 以下3个维度进行判断：
1、确认症结 词与商品的相关性
确认症结 词所描述是否相符 自身商品。如若相符 ，可初步判定该症结 词是可用的。

图/症结 词“portable vacuum cleaner for car”产品相关性
2、判断症结 词市场竞争情况
市场竞争情况也就是垄断水平 ，在操作上可以从共享点击率和共享转化率两个指标去判断。通常而言，如果两项指标达到75%以上，那该症结 词的垄断水平 很高，并不建议采取 。

图/症结 词“portable vacuum cleaner for car”市场趋势剖析
3、判断症结 词的CPC竞价是否有利润空间
这里需要卖家在一段时间内进行实践测试，查看该症结 词下商品的转化率如何，以及如何调剂 ，能优化到什么水平 。
两年夜 站内流量解析，更好掌握用户画像
许多卖家会忽略告白 策略背后一个基本 问题——产品到底是哪些人在买？即买家画像是怎样？这对前期选品、中期运营策略以及后期产品迭代，都有很高的指导价值。
从流量上看，亚马逊站内流量主要分为联系关系 流量和症结 词流量。在联系关系 流量中，卖家可查询买家一共购买的产品品类，并借助亚马逊推荐算法进行需求剖析 ，对产品的使用场景、使用方法 以及使用人群有一个清晰的认识。
同时也可对产品评论进行综合剖析 ，查看买家基本信息，包含 性别、消费价格区间、偏好产品种类、颜色喜好等信息。

图/ 亚马逊截图
其次，重点存眷 竞品中症结 词共享点击率排名前三的产品，同样沿用上面的办法 ，通过评价以及评论人的购买历史进行消费者画像判断。
除此之外，还可借助鸥鹭软件对象 中的“词频统计”功能，从评论的高频词里面筛选出来产品的主属性词，然后去搜索产品包含该属性词汇的流量词的产品，从而获得 更为清晰的产品信息。

图/鸥鹭词频统计功能
转变 告白 策略，全面降低ACoS

在做好以上两项基础工作的前提下，卖家还需及时调剂 产品的告白 策略，以达到有效降低ACOS的目的。对此，卖家可参考以下4年夜 策略，以低成本获取高竞价词的流量。
01找到足够多的长尾词
众所周知年夜 词的CPC比长尾词往往要年夜 得多，因此卖家可走“农村包抄 城市”的打法，用足量的长尾词取代 年夜 词。
02找到年夜 词点击率高但转化率低的产品
可重点存眷 共享点击率排名Top3，然则 共享转化率低的商品，通过告白 的形式将需要推广的商品投放在该商品页面，达到引流的目的。
03进行同类商品告白 投放
寻找一些同类商品，通过价格、功能等优势尽可能多地去做商品的告白 投放，因为商品投放告白 的价格要低得多。
04合理地利用类目节点
同样的销售额，不合的类目节点排名之间有很年夜 的区别，卖家可以合理地利用这个规矩 ，究竟 类目节点也是有一定免费流量的。
一般来说，只要合理地应用以上四个办法 ，卖家们能有效地降低综合ACoS。