营销（5）营销战略最最核心的是什么？什么又是STP？

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【1】营销战略的核心————STP
STP：市场细分——目标市场的选择——定位
营销战略（STP）为什么是认知的重构化？
在《人类简史》中为什么现代智人（我们）最后在物种进化的进程 中能打败尼安妮特人？
谜底 ：八卦。现代智人经常八卦，交流信息，从而交流出一些虚拟的内容，形成认知重构。

如：八卦出来的外部的宏不雅 目标，演酿成 了激励年夜 家的愿景
八卦出的人人交往的轨则 演酿成 了这帮人的组织价值不雅 和组织文化
八卦出来现在还未涌现 ，但以后可能会有价值的市场，演变为资本市场
认知重构——认知重构是人类演化及生产力进步的核心驱动力
营销战略（STP）也是一种认知重构
· 市场细分——细分就是企业以一种奇特 的的眼光去审视原有市场傍边 的机会，把它进行有效的切割，切割出一个企业有竞争实力的战场来做选择
· 目标市场选择——在选择的进程 中，选择对企业有利的战场就叫做目标市场的选择
· 定位——定位就在于付与 企业原有的产品和办事 一种奇特 的价值主张，让企业的产品和办事 能够有效的差别 化，从而占领顾客的心智
STP——STP涉及到的是如何去看待一个市场，用什么样的眼光去看待市场，用什么样的逻辑去付与 市场奇特 的价值，付与 企业的产品和办事 以奇特 的价值，这就是认知的设计和认知的重构。
例：
配景 ：2005年卢浮宫的参不雅 人数是730万人次，2004年的参不雅 人数是670万人次，游客范围 和增速平缓、巴黎市政府希望提升卢浮宫访客量，邀请咨询机构和研究机构提供建议
问题：假如你是卢浮宫的经营人员，或者卢浮宫参谋 ，你会怎么做？
谜底 ：
不合的机构给出了很多不合的计划 ，但计划 年夜 体如下：
把目标市场放在法属殖民地——如，让北非的旅客了解法国文化
对卢浮宫进行场景升级——如，将卢浮宫从参不雅 场景变为生活场景
品牌年轻化——如，签约最红的明星，让新一代的年轻人重复 进卢浮宫学习
然则 回想一下，我们前面讲过的营销的症结 是逻辑，以上的谜底 都属于同一个逻辑，就是做增量人群


但我们一定要做增量人群么？不一定
逻辑二————做存量人群
把原有人群依照 兴趣和生活形态深度细分——如：中世纪武器之旅、圣经文化行程路线等，依照 原有人群的兴趣进行精准分类
之后一年的访客量增加25%
· segmentation，市场细分是把原有的市场进行重新的重组和朋分
· 细分分也是一种市场增长的核心路径
例二：
万豪————配景 ：万豪是美国一家年夜 中型的连锁酒店，1985年的时候他治理 了160多家酒店，有67万间客房
问题：如果你是万豪酒店的决策层，你会怎么做，如何从1985年的160家酒店，670324间客房实现跳跃性的业务增长？市场突破的机会点在哪？
突破点：发明 ——万豪发明 客人的需求其实不一样
如：客人在需求、支付意愿、环境享受上的偏好存在差别 ，如度假、商务出行、小我 短期出行有不合的需求
决策：·万豪做了一次完整的战略性细分，通过收购新的品牌来扩年夜 企业品牌，用以办事 不合细分的目标客户人群，办事 于不合的战场。
万豪产品新格局：
万豪庭院——商旅客想价格适中，并提供一些便利设施的酒店，像健身房和提供早餐的餐馆
万豪居家——针对那些由于工作调动、出差，需历久 居住在旅馆的顾客
万豪汤普雷斯——针对商旅，然则 对价格高度敏感的旅客
万丽酒店和度假村——针对要求高等设施国际的旅客
丽嘉酒店——针对在市中心寻找终极奢华的酒店顾客
结果：万豪通过市场细分战略，整个业务从1985年之后显著增长，现在万豪旗下一家品牌，比如说万豪庭院的经营的客户数比1985年整个万豪公司经营的还要多、万豪公司的整体经营的客户数从1985年至今翻了8倍
· 市场细分能够赞助 营销人员将无差别 化的市场做出差别 化，赞助 营销人员集中优势配给资源
· 市场细分是营销战略的重要症结 词之一
end
下章预告：市场细分的具体步调 和维度选择