智能营销赛道万亿市场显现 ，这家百度系团队凭什么能脱颖而出？

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作者丨巴里
编辑丨子钺
图源丨图虫

5月18日，智能营销办事 提供商基智科技（STEPONE）宣布获得光速中国千万美元的A轮领投，老股东新宜资本和百度原高等 副总裁向海龙跟投。此前，公司曾获得向海龙的数百万元天使轮投资，2020年8月获得新宜资本千万人民币的Pre-A轮投资。

据悉，此次融资主要用于扩年夜 数据剖析 师及销售团队，推动产品商业化范围 扩张。同时，连续 打造行业know-how，将胜利 经验和模式复制到更多行业，完善行业办事 链条。

STEPONE开创 人兼CEO张文战对创业邦表示，通过将To C领域中的个性化推荐能力复制到To B里的商机推荐，希望能以SaaS的形式赋能给中小企业，提供营销一体化的All in one解决计划 。

“智能营销是中国企业办事 领域最年夜 的赛道。”光速中国助理合股 人高健凯说道，STEPONE面对的是跨越 4500万的中国商业主体，初期会以其中2000万偏To B销售的商业主体为主，这将可能是一个万亿人民币的巨年夜 蓝海。

核心团队来自百度
曾获百度原高等 副总裁向海龙投资

在张文战的职业生涯中，卒业 后加入被称为IT界“黄埔军校”的百度是令他极其自豪的一件事情。在百度的几年中，他曾担负 百度年夜 搜索项目负责人，负责全网8亿用户行为剖析 和个性化推荐。

2015年，他从百度离开并出任诸葛找房联合开创 人兼CTO，打造了中国第一个房产搜索平台，正式开启了创业之路。

这两段经历也让张文战在MarTech（营销技术）上形成了自己奇特 的认知。他在百度所积累的搜索和推荐技术是最为症结 的MarTech，而在诸葛找房的创业经历，则是MarTech在房产领域的垂直应用。他谈道，这两段经历其实是一脉相承的，其底层的技术栈、算法逻辑、策略逻辑是相通的。

张文战发明 ，国内绝年夜 多半 中小企业的市场和销售其实是一个部分 ，如果销售人员只管销售，不理解 市场Marketing，就会导致整个获客成本居高不下。同时，相较于提升效率的对象 型SaaS，营销类SaaS能够直接赞助 企业勒索 、增加收入，在国内也正好契合了这些希望将营收范围 做年夜 的企业需求。

“通过营销SaaS能够解决运营效率较低的问题，赞助 他们提升营收范围 。”创建一款营销SaaS的想法在张文战的脑海中油然而生。

百度原高等 副总裁向海龙（右四）、STEPONE开创 人兼CEO 张文战（右三）

而最终让张文战下定决心再次创业则来自于一个症结 人物——百度原高等 副总裁向海龙。

在一顿饭局上，向海龙曾对张文战说：“在中国，目前还没有一家To B企业能够做到100万用户的体量。你要是创业就要做一个未来有可能有100万家客户的事情。”

据了解，目前国内不少To B企业尚停留在被动式营销的阶段，而与此相对的主动式营销，最年夜 的利益 就在于成本可控，并且流量也能获得 包管 。

在美国已出生 了诸如ZoomInfo等主动式营销的公司，他们的核心业务是利用机器学习等技术，整理、验证数据，赞助 销售人员找到适合 的目标客户，来实现营销智能化。这家公司已在去年上市，IPO当天一度暴涨超100%，市值一度高达200亿美元。一时间，也让智能营销这一赛道声名年夜 噪。

做一家能有100万客户的智能营销SaaS公司成为了张文战的目标。这也让二人一拍即合，2020年，张文战随即获得向海龙的数百万元的天使投资，STEPONE应运而生。去年8月，公司又获得了新宜资本千万人民币的Pre-A轮投资。

不止张文战，STEPONE的整个团队都带有浓厚的百度基因，产品、技术和销售都清一色来自于百度。例如，开创 人&产品运营负责人刘子曜曾担负 百度地图⻋联网高等 产品架构师，开创 人&CTO白峻峰曾是原百度网盘相关技术负责人。

这不仅让整个团队具备了强年夜 的产研能力、商业能力，也使得整个团队配合加倍 默契，直接跳过了不少始创 团队需要走过的磨合期。

光速中国助理合股 人高健凯对创业邦说，STEPONE的团队是他们的核心竞争力。整个团队都来自百度年夜 搜索，他们的强搜索和推荐技术，加上在诸葛找房项目上获得的经验，能赞助 他们更好地舆 解如何提取商机，怎样了解客户的意向，如何从客户的行为来判断未来潜在购买的可能性。无论从技术的角度，还是对于行业的理解，综合这个团队的配景 、能力和经验特别适合来做这件事情。

新宜资本董事总经理钱觐开也表示，虽然To B是个慢生意，然则 STEPONE从0到1再到10的进程 却成长 的相当迅猛。一方面原因，开创 人曩昔 两段经历延续性很强，都是用技术转变 营销方法 的立异 偏向 ，并在扎实的技术之上积累了丰富的实战经验；另一方面，开创 团队连续共事多年，已经磨合出了很强的默契，这是公司优秀执行力的重要前提。我们看好STEPONE能够在优秀的产品基础上，迅速长年夜 为赛道的龙头企业。

做SaaS最终还是要真正解决用户痛点

通常，企业整个营销行为可以包含 拓客、外呼、客户治理 、数据剖析 等多个环节，这其中每个环节在美都城 已经出生 出了不少创业公司。张文战认为，不合于美国模式，在国内一定会是All in one的“中国特色”模式。

在早期接触中小企业的进程 中，张文战发明 ，他们对于产品的诉求异常 直接。“他们要求你的产品性价比高，并且能够为公司实现价值最年夜 化。”

因此，做SaaS最终还是要看产品是否能够真正地解决用户的问题。

初期，STEPONE通过保姆似的办事 ，派出技术、销售、运营整个闭环的小团队直接在客户公司驻场，及时沟通及时优化。也正是通过这种方法 ，STEPONE将行业的know-how一点点打磨出来。

以STEPONE办事 的某家财税公司为例，此前平均每个销售人员每月仅1-2个成交客户。上线新系统之后，基本每个销售每天可以胜利 添加10多个客户微信，公司成交量上涨了30%。有了完善的客户培育系统，销售的工作效率获得 了年夜 幅度提升，业绩可提升3-5倍。

张文战表示，相对于单个环节，STEPONE更多做的是销售工作流程（SOP），将多年来的胜利 经验复制成一套可以界面化操作的办法 论，从而构建出了一套All in one的营销一体化解决计划 。

“实际上，我们的销售人员也是我们产品的使用者，通过我们的产品来拓客、治理 客户。这样的利益 就在于，我们和使用者天天在一起，他们会天天提各类 问题和需求，赞助 我们赓续 地迭代和优化我们的产品。”他说到。

平均每天颁布 一笔融资
万亿级巨年夜 蓝海显现

在SaaS企服领域，曾经在国内掀起过几波创投热潮，如今也再次站上风口。

据睿兽剖析 统计，2021年以来（截止至5月16日），仅国内SaaS领域一级市场公开的投融资事件达到65起，融资总额58.98亿人民币，涉及96家投资机构；其中，仅3月份就有30起，几乎平均每天就会有一个融资宣布。

数据来源：睿兽剖析

高健凯表示，智能营销是中国企业办事 领域最年夜 的赛道，To B的智能营销最重要的就是理解客户群体是谁。STEPONE面对的是跨越 4500万的中国商业主体，这是它现有的目标客户群。初期，STEPONE会以其中2000万偏To B销售的商业主体为主。

如果从细分的垂直行业来看，知识产权办事 、财税办事 这两个行业年夜 约就有100万客户群，这个垂直客户群的背后是一个300多亿的市场，如此年夜 的赛道在中国事 较少见的。

目前，中国To B的中小企业市场空间涌现年夜 而疏散 的现状，虽然已有几家头部企业，但整个市场的占有率并不高，都处于异常 初期的成长 阶段。这时如果涌现 优秀的团队和产品，加上优质资本的助力，其实是有反超的机会。此外，在初期，各家的模式比较泛化，基本都是依据 To B客户的需求在做共性的产品。在高健凯看来，未来对垂直领域的专注会越来越重要。

而这恰恰是STEPONE的优势。

张文战认为STEPONE最年夜 的差别 点在于行业know-how，这个know-how可以理解为对行业的深度理解。通过把垂直行业里所有的问题一一梳理出来，赞助 客户解决营销痛点。同时，有别于市场上被动式的营销方法 以及手动盲目式的寻找，STEPONE利用深度学习算法能够将商机精准田主 动推荐给企业，告诉企业它的客户群体到底在哪以及是哪些人。

年夜 数据时代的核心点不在于数据量年夜 、维度多，而是在于计算。也就是说，企业怎么能从一堆非结构化的、有噪音的数据中挖掘出有价值的信息，将最核心的点抽离出来，这就需要对不合行业有足够深的了解，对产品技术研发能力有较高的要求。

在采访中，张文战也不止一次提及办事 的重要性，“在中国做SaaS更多的应该是办事 ，而不仅仅停留在对象 层面。所以我们把行业know-how做深一点，其实就是在做办事 ，只不过我们办事 的方法 是通过技术来实现。相对来说，国外更多的客户喜欢DIY自己拼接组装，但在中国还是需要傻瓜式的办事 ，所以我们先要去研究行业，研究透了之后，再定制给客户使用。”

作为一家正式运营仅一年多的SaaS始创 公司，STEPONE的核心收入在较短的周期之内已经实现300%的增长，单月收入达到几百万元，月活用户达到90%以上，客户已经笼罩 知产、财税、企业办事 、汽车、教育等多个行业领域。

在高健凯眼中，张文战是那种无论这件事情有多灾 ，他都邑 竭尽全力去完成的开创 人。“他为了找到一个适合 的业务高管，可以在很短的时间内把一些年夜 厂出来的有相关配景 的人选都聊一遍，为了说服对方加入，可以一个晚上聊五个小时。把姿态放得很低，愿意下苦工夫 ，这是我很欣赏他的处所 。”

“做To B是一个趴下来走路的进程 ，是一件异常 考验体力、心力、脑力的事情。”虽然在张文战看来，To B是一场赓续 攻城略地的历久 攻坚战。但在这场战斗中，STEPONE凭借其团队、产品以及行业know-how，无疑已经占得先机。