做好搜索的前提，找准竞争敌手 ，解剖竞争敌手 （营销篇）

货拉客货源

搜索实质 其实就是在同一小我 群池，做货竞赛 马。所以，以下几点是做好搜索的前提。
1、 目标人群池的锁定和优化，同一个瑰宝 可能有多小我 群池，并且是动态变更 的；
2、 找准竞争敌手 ：当下的敌手 和潜在的敌手
a、 当下的敌手 可以说是我们直接竞争敌手 （很年夜 一部分就是同款），很多时候，比如容易觉察 和做策略，也比较容易判断能否快速赶超~
b、 潜在的敌手 ，就未必那么容易觉察 。潜在敌手 我们分为2个部分：
第一类型潜在敌手 ：是同叶子类目下的，更新的、更能满足当下消费需求的产品；或者更有竞争力的营销；只是暂时还没有脱颖而出，这时我们通过剖析 潜力品也不难觉察 和跟踪，及时的做出应对策略；
第二类型潜在敌手 ：这个更多的是满足同一个类型用户需求，可以有多个不合类型（类目）的产品来实现，到底用户倾向于什么产品，这个可能就要依据 不合的场景，不合的人群，需要不合的产品了，这个是更深条理 的营销话题，比如：灭苍蝇的需求，我们是买苍蝇拍？还是买苍蝇药？等等~~~
接下来一点一点的讲，如何解剖竞争敌手 ！先从市场容量剖析 开始：
《市场容量剖析 》
首先，如果一个市场的容量太小，意味着搜索需求也会更少，这时哪怕我们做到了行业第一，也未必支撑起商号 的成长 ，所以，市场容量太少的类目，我建议用连带的方法 进行用户需求的满足~~
其次，如果市场容量年夜 小还可以，然则 市场里面的玩家都是年夜 品牌，流量成为寡头，极为集中，这时进入这个市场也要慎重，因为在用户购买信任方面可能一时半会也很难转变 这个意识~~~
第三，如果市场容量年夜 小还可以，市场里面的玩家外面 看起来也没那么“高年夜 上”，然则 如果流量结构中，免费流量占比不年夜 ；翻过来，付费推广占比很年夜 。这时说明类目基本上是年夜 家对类目的产品、营销、价格等等异常 透明，同时玩家众多，这时属于火拼竞争，基本上红海一片，新入场玩家可能也不是很容易~~~
第四，如果市场容量年夜 小还可以，并且里面的玩家似乎 没那么有“段位或者说专业”，免费流量占比还行；同时流量比较疏散 ，没有形成寡头；这时很有可能，就是我们的机会。这时我们要做的就是找出叶子类目里面做的比较好的玩家，进行剖析 ，同时介入 入场竞争~~~
第五，市场容量年夜 小还可以，免费流量占比年夜 ，同时专业玩家少，市场是上升和培育阶段，这时就是蓝海市场，尽快切入，做类目的用户第一认知。
进行市场容量的剖析 ，以及竞争度的剖析 ，我们从生意参谋的：市场—供给洞察—市场年夜 盘（市场容量）和市场排行（竞争度年夜 小）。
以下我们找了一个小类目进行粗略的剖析 ，市场容量不年夜 ，然则 我们看第二幅图有个异常 明显的特征，搜索占比异常 年夜 ，并且是每个产品都异常 年夜 。
这就意味着这个市场的容量不年夜 ，然则 竞争同样不年夜 ，如果我们有这类产品，或者是说我们做相关类目产品，这个类目的产品我们要不要测验考试 一下下呢？
要知道挖掘 新的用户需求比满足成熟的市场需求，可以说更容易胜利 ，究竟 选择年夜 于努力~~~


《快速锁定竞争敌手 》
上面讲述了市场容量剖析 ，知道了我们操作一个产品，首先要知道我们要操作的这个产品的目标人群池的样子，比如：合理的市场容量年夜 小和合理的市场竞争度，这对我们操作的这个产品有重年夜 意义。我们当然希望我们会经常有此“运气”。
而实际上这种其实很难[特别是标品和半标，非标很多时候好很多，因为非标是一个当下流行的款式，创造了新的需求，打破了原来的人群池，所以从某种意义上说，非标更多的是款式转变 人群池]。实际上年夜 部分类目已经做的相对成熟，市场供给 的新品基本能满足更新的用户需求。哪怕一个新品异常 适应当下的需求，也会在互联网这种特定的经济模式中，快速被复制！
所以，剖析 敌手 ，就显得非分特别 的重要~~~
我们知道我们的“敌手 ”都在干嘛，以及敌手 做的数据指标是咋样的，我们还弱若干 ？！这时我们可以依据 敌手 的计划 ，制定对应的策略，以致于最后打赢“敌手 ”。而这其中的第一步就是：找敌手 ！~~~
下面开始今天要给年夜 家分享的内容：快速锁定竞争敌手
我们和敌手 在同一小我 群池里面，那么我们怎么判断哪些是我们的主要竞争敌手 ？
我们会从3个维度进行判断：
1、从产品自己 的属性；
2-1、市场上老的爆款（数据稳定，并且搜索占比相对较年夜 ）；
2-2、市场上新的潜力款（新款，然则 数据趋势好，有爆起家 象）；
3、我们流失到的竞品；
关于产品自己 的属性，主要是以下几个方面（这里主要看的核心数据是1：产品基础属性）：
1、 产品的基础属性；（包含 ：材质、颜色、规格等等）
2、 产品的资质属性；（包含 ：设计师款，网红款等等）
3、 产品的营销卖点属性；（包含 ：sku设置，主图卖点，营销场景等等）
4、 产品的供给 链能力属性；（包含 ：主要是价格力能力）
5、 产品的交互行为属性；（包含 ：办事 能力，用户分享等等）
产品自己 的属性，涉及到影响转化端数据的营销卖点属性，这个我们在下一节课进行深入讲解。
关于市场上的老爆款查询，这个相对简单，我们存眷 3个数据指标：
1、 数据相对稳定，活动期间除外；
2、 数据趋势稳中有升，也就是上升趋势最好；（如下图：5，点击3右边的趋势剖析 ）
3、 搜索占比相对较年夜 ；（如下图：3）
关于市场上的潜力新款查询，这个相对简单，我们存眷 3个数据指标：
1、有个新品标记 （如下面橙色标注：天猫新品）
2、 数据短时间内快速上升；
3、搜索占比相对较年夜 ；（如下图：4）


关于我们流失的竞品
这个我们直接看图指引吧~~~

很多时候，最终确定一个竞品是要以上3个角度统一起来看，到底哪个是我们的目标敌手 ，然后进行进一步的剖析 和跟踪~~~
[备注：]以上数据剖析 都需要生意参谋的专业版~~~
《解剖竞争敌手 之营销》
上面讲述了如何找竞争敌手 ，那么我们找到了竞争敌手 后，怎么进行剖析 和跟踪呢？
这就是接下来我们要讨论的问题，我们主要是从下面2个维度进行剖析 ：
1、 敌手 的可视化营销端
2、 敌手 的数据反馈端
我们可以这么理解，营销是手段策略，数据是结果反馈；所以，数据结果是有有效的营销策略决定的。
而今天我们先讲一下，可视化的营销策略（顾名思义，就是我们用肉眼能够到，并且能感知的产品的标签。）
如果我们将产品人格化，我们能感触感染 到：
[产品的“颜值”=款式]，
[产品的“内涵”=办事 ]，
[产品的“品格”=质量]，
[产品的“配景 ”=价格力]，
[产品的“社交”=裂变]~~~
一个胜利 的产品，其实如同一个“胜利 的人士”，要“全方位”出类拔萃，能力 在人群中脱颖而出。
关于营销的话题，太过精深 ，这里我只从小我 的一些视角，来讲一些小我 愚见。（其中剖析 框架部分，不算是营销的领域 ，年夜 家可以多看看我是怎么构建的）
我们会从以下几个方面[剖析 框架]进行展开讨论（也就是上一节课，我们说的产品自己 属性标签）
1、 产品的基础属性；（包含 ：材质、颜色、规格等等）
2、 产品的资质属性；（包含 ：设计师款，网红款，ip款，明星款等等）
3、 产品的营销卖点属性；（包含 ：sku设置，主图卖点，营销场景等等）
4、 产品的供给 链能力属性；（包含 ：主要是价格力能力）
5、 产品的交互行为属性；（包含 ：办事 能力，用户分享，评价问答等等）
其中1和2，这里主要是指产品“出身 ”的时候带的标签，基本没有什么可以讨论的，因为这些基本没有可以短时间优化的方法 （只是2更多的说产品的“光环”）；所以，我们剖析 敌手 的营销，核心是剖析 3、4、5三年夜 部分。
交互行为属性的5，产品的交互行为，这个更多是购后链路，主要是3年夜 方面：
1、 办事 能力：这里包含 售前的咨询阶段，客服能否更专业的引导；以及售后，特别是有问题的时候，能否快速给出合理响应，以至于用户最后给什么样的DSR办事 能力评分值。
2、 用户分享，这个不是很好统计，也就是年夜 家说的通过分享获得的用户裂变；
3、 评价问答：这个异常 重要，（评价：顾名思义是已经购买用户的反馈，这里可以真实的反响 出已经购买用户的使用体验；而问答：是未买和已买交流互动的一个处所 ，因为新的用户购买的时候，有一些不懂的问题，他们咨询客服的同时，还想看看已经购买用户的体感，他们可能更愿意信任已经购买的老客户的使用感到 ，而非信任商号 的“推销”）。
而我们跟踪敌手 ，就可以剖析 出，对于这个产品：
用户都关怀 什么问题？我们可以通过剖析 敌手 已经购买的用户给出什么的评价，特别是一些欠好 的评价是什么。在我们做主图和详情页营销的时候做一些优化，甚至我们可以加强敌手 的“弱项”，我们强化“敌手 的弱项”，间接的说明我们的更适合她。
一句话，我们找出用户关怀 的卖点，特别是敌手 还没有意识的的处所 ，而这就是我们要做的！~~
我们再说说价格力，这里经常 会有三个“价格”输出，而这个与sku要搭配起来使用：
前台展示价：这个价格更多的是配合主图，做点击率用的。一般情况下，前台展示的是最低价，在搜索结果的竞争环境下，当然是更低的价格，更具有优势，特别是销量差不多，而“上下左右邻居”都比这个价格高的时候，价格基本成了很重要的一个影响点击率的因素了。同时我也会“瞧瞧的”说一个潜意识的消操心 理，用户一般不会买这个最廉价 的，哪怕他是真的有异常 适合 的性价比。
客单价：这个价格是计算出来的价格，是购买这个产品的消费金额除以购买的用户数获得 的一个价格，这个价格更多的是说明这个产品的年夜 概购买接受价格。
sku区间价：这个就是针对特定的（颜色/尺寸规格）设置的价格；然则 ，我更想说这里的营销价值。
我们举一个很常用的例子：如果产品一个颜色卖的太快了可能马上就没有货了，而另外一个颜色就卖的很慢，基本滞销的状态，这时我们就可以调剂 一下下sku的售卖价，刺激那些在中间颜色犹豫的消费者，特别是对颜色不是很在意的那些用户。[而本人就曾经有过这样的“选择”，那是在苹果6p时代，我节省了半年的生活费，然后用花呗24期买了一部人生最昂贵的手机，其时 就是有过这个抉择，似乎 是银色，金色，黑色，他们的价格是不一样的，仅仅是颜色的区别。。。你们猜对了，我就是要的最廉价 的银色，因为其时 我就想搞个手机套其实是一样的。我相信不止我一小我 是这么想的，因为我更看重的是功能需求，而非价格]。
如果说上面的是用户自己 会有这个“犹豫时刻”或者“其他的什么类似不在意颜色更在意功能自己 ”这样的心理，那么下面这个情况就是我们“有意 ”为之。我们会这么个事情，为了卖sku_A，有意 把sku_B的出价提高，把sku_C的出价降低，这样不单单是利于我们备货便利 ，更多是刺激消费的一种营销艺术性，叫用户的选择困难在那一刻下降，你知道的用户选择困难时候，很多情况下会流失，不是我们欠好 ，而是因为她不知道是哪个更好？？？区间价的艺术就是消除 用户的犹豫时间，叫她立刻付款，并且感到 性价比是很高的，心情很开心的付款。。。
价格力还有一个供给 链能力，也就是我们可以掌控的价格调剂 区间，这个有些时候是一个刚性的竞争壁垒，不克不及 在短时间里面超出 。
《解剖竞争敌手 之详情页营销》
我们知道了主图（主图视频），前台展示价，以及销量（我们统称为：点击率三要素）。可以帮我们拉来很多精准流量，而sku以及sku价格的合理设置可以增进 转化率，然则 我们始终会感到 少点什么，因为，sku只是一张图，能够承载的信息异常 有限，而跟用户描述清楚一个产品的，以至于最后的付款，要很多产品信息涌现，那么另外的信息怎么涌现给消费者呢？
这就是我们今天分享的主题：详情页营销（包含 ，图文详情页和短视频）；
因为详情页营销，所有的商号 都有自己的一套理念或者是说办法 。
所以，我今天主要说一下下，做详情页的思维：
首先，她是主图/主图视频，sku，甚至问答/评价的有效弥补 。也就是说，因为主图，水库，评价等等因为可以承载的信息量有限，才有了详情页存在的价值。
那么详情页这么多有价值的内容，以一种什么样的方法 涌现给消费者更合理呢？我们从以下几个方面进行思考：
1、 详情页的页面内容涌现逻辑：
逻辑思维和权重思维。我所采取 的是，先权重，再逻辑，或者说重权重，弱逻辑！
也就是说，我们先把用户最关怀 的问题，或者说最利于转化的信息，或者是产品最核心的卖点，放在最前面。剩下的内容依照 逻辑循序展现即可。
2、 详情页内容自己 ：
这里我直接用一个表格直不雅 的，把敌手 和自己的产品卖点进行比较 剖析 ，最后找出我们主打的核心卖点，在整个详情页贯穿。

3、 用户需求联系关系 产品卖点：
这句话主要是说，我们塑造的产品卖点，一定要联系关系 用户的痛点。不然 ，会产生 我们说的产品利益 ，并不是用户需求的！那么用户并不会买单~~~
详情页营销是一个异常 年夜 的课题，我在这里只是列了一些，最重要的框架，希望对列位 有赞助 ~
《解剖竞争敌手 之主图营销》
现在我们讲主图和详情的卖点营销，以及敌手 的sku营销剖析 和追踪。
主图卖点营销，可以说，产品塑造什么样的卖点，也就吸引什么样的人群。而创意图肩负着将产品塑造的卖点，准确转达 给展现过的人群的使命。看这个创意图到最后到底“激动 ”了若干 被展现的人群，进而点击了图片，进入了产品落地页！而这就是我们年夜 家所经常说的点击率。
我们选择了一小我 群池。然后我们给这小我 群池什么样的卖点创意，能力 吸引这小我 群池里面更多的人点击？
这时，我们会有以下的做卖点营销的思路：
1， 依照 我们对产品的理解和用户的需求（更确切的说是行业经验），进行卖点营销的塑造；
2， 我们可以依据 评价和问答，以及客服提供的信息，进行总结（更多是从自己的内部找谜底 ），获得 用户的需求，进行卖点营销的塑造；
3， 还有一个异常 有效的方法 ，我们研究敌手 的主图营销和敌手 的主图组成 元素（更多的是学习敌手 强项，或者研究敌手 的软肋，也就是敌手 忽略的，然则 对产品营销更有价值的点。或者说同样的营销卖点，我们可以更好的表达创意的方法 ），进行自己产品卖点营销的塑造；
主图营销的塑造，是影响点击率异常 重要的因素，因为她是真正的在表达（或者推销）一个产品，然则 她不是唯一的因素；
比如，前台展示的价格力，也是影响主图点击率一个异常 重要的因素，其他竞争条件基本都一样的情况下，价格力基本可以决定一切；她可以刺激消费者的点击购买欲望，（为什么这么廉价 ？我是不是可以囤一点？）
而销量，是产品和消费者建立基础信任的一个纽带，是一个信任基础！消费者很容易联想，这么多消费者购买了，产品肯定不差，这个是消费者的从众心里作祟（产品质量可以，性价比高，年夜 家都说好的产品，一定就是好的）
主图营销卖点、前台展示价，销量，她们三个配合 组成 了，影响点击率的核心三要素，她们肩负着不合使命，她们之间相互自力 ，而又相互影响。
l 主图营销：更多的是选择精准人群池；
l 前台展示价：更多的是刺激点击欲望；
l 销量：建立点击购买信任
操作端，我们尽量把敌手 的主图下载下来，做成一个表格，进行主图营销和组成 元素的解剖，然后做我们自己的主图创意
《解剖竞争敌手 之sku营销》
现在我们讲敌手 的sku营销剖析 和追踪。
我们通过主图的卖点创意营销，拉来了准确的人群。而这也仅仅是有了精准人群罢了 。人群能否转化，我们也要看产品的内功承接了。这节课，我们主要讲sku的营销策略！~~~
很多同学会说，sku不是随便设置的吗？其实还真的不是，好的sku设置可以让销售额年夜 幅提高。
Sku的设置一般是以下几种思维方法 ：
l 互补法；
l 延伸法；
l 价格营销策略；
下面我们进行一一讲解。
互补法：这类sku的设计思维，主要是产品sku之间的相互弥补 ，比如，女装的颜色，尺码等等；比如，产品多规格尺寸。消费者依据 自己的需求，进行选择，如果没有适合 的sku，就不克不及 满足消费者的刚需，因为有些时候，是必须用特定的尺寸的。这个是理性的互补法
延伸法：这类sku的设计思维，是针对核心产品，进行全方位搭配拓展，让用户买起来感到 更适合 ！
我们可以依据 订单表，剖析 产品的连带率，进行搭配的产品选择；
我们也可以依据 生意参谋的sku剖析 ，进行选择；
我们也可以进行组合测试。最终选出更有效的搭配方法 ；
价格策略营销：这个其实更多的是价格营销，多sku的产品，消费者一般会比较 多个sku进行查看，我们可以设置一个低价的sku，为了增进 更高价格的sku的转化率。这个用的是消费者的一个心理，一般不会选择最低的价格进行下单
[备注：]多sku价格设置，要满足一些规矩 ，
这里我找了一个sku价格规矩 的链接：
https://rule.tmall.com/tdetail-1726.htm?spm=a223k.10052707.0.0.57b1496dtcMqL0&tag=self
我们知道了sku设置的年夜 致规矩 ，这时我们再把敌手 的sku设置做个表格，进行剖析 ；表格模版如下

Sku的设置，sku价格的设置，要依据 数据多多测试~~~
文章篇幅过长，今天就分享到这里了，接下来我还会分享解剖竞争敌手 （数据篇），点存眷 你就有了！
希望能对列位 有益，有什么不清楚的，欢迎来交流！