你真的懂营销吗？我看未必

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什么是营销？
什么是企业的营销？营销是什么？很多时候营销这个词他只是一个框，很多时候我们在谈论营销的时候可能有时候我们说的不是一件事，因为在很多人眼中，营销就是销售，另外一些人认为呢，营销就是告白 流传 、创意文案、PR公关等等......实际上这些都是营销，而又不全是营销。营销所涵盖的领域 要远远年夜 于我们前面所说的销售、文案、告白 、公关等等......所以我们理解营销要把它从四个维度去理解，“认知顾客价值、创造顾客价值、流传 顾客价值和交付顾客价值”这样的一个完整进程 。先说“认知顾客价值”首先是要对市场的调研，对顾客的不雅 察以及访谈，了解顾客对现有产品有哪些不满意，真正不满意的原因出在哪里，从这个傍边 去挖掘 顾客的需求，寻找出目前市场的空白点，从而去真正了解顾客需求的实质 是什么。“创造顾客价值”其实异常 具体，我们怎么样把我们对顾客需要的理解，酿成 产品和办事 来满足客户。所以一个好的营销战略和营销模式，告白 做得天花乱坠中高层讨论会上讨论的特别棒，然则 没有真正把对客户的了解转化成产品跟办事 ，也就是说客户没有真正感触感染 到你营销所给他带来的变更 ，所以说这是一个失败的营销，只是一个凭空捏造 自嗨的进程 。“流传 顾客价值”就是说我们要把我们的产品和办事 有效的生动的流传 给我们的顾客，影响我们的目标顾客，很多时候营销是影响顾客对产品的价值认知而涌现的。我们需要顾客知道我们的产品差别 化、我们的特点和给他带来利益的这几个点。“交付顾客价值”就是说我们的顾客如何便利 的买到，便利 的使用，便利 的导入我们的产品，这些就包含了我们对人员的培训、指导实践等等.......一些内部协调的工作。所以从流程角度看营销它就是“认知顾客价值、创造顾客价值、流传 顾客价值和交付顾客价值”这样四个进程 。我们所说的这些销售、流传 、告白 、整合等等.....这都只是这四点里面症结 环节的几个动作罢了 。营销它不仅仅是我们的一种职能，它更是我们企业经营的一套经营理念，很多时候营销它不是一种职能，同时还指导着我们企业如何的分派 稀缺资源，我们的企业和客户构建什么样的关系，我们的企业该如何去构建品牌塑造品牌，以及我们企业该如何盈利。在这些症结 决策上面我们都要以顾客价值为中心，把顾客价值酿成 一个企业的核心经营理念，从而来指导我们的经营决策。
其实企业的经营理念有很多种，纵不雅 企业的成长 史，曩昔 我们的经营理念就是企业要围绕资源来展开生意，这个时候我们要做的就是掌控和管控资源，我们只要能够做出来足够好的产品我们只要能年夜 范围 的生产，我们就能够赚钱。在顾客很丰富，然则 产品很稀缺的时代，企业的经营理念就是年夜 范围 生产和销售，这个时候我们企业的竞争理念就是获取生产技术，获取生产能力，然后年夜 面积的分销，所以这个时候我们的经营理念是以产品为中心是以企业为中心的，所以我们制定的结构 就是围绕着如何提升我们企业的范围 化，降低我的企业成本提高我的生产效益为主。这个时候顾客对我们来说是不重要的，是可有可无的，顾客对产品的差别 化是不重要的，我们不需要了解顾客需要什么。所以福特19世纪说了一句话“你可以自主选择你喜欢的汽车颜色，只要它是黑色” 这句话是异常 典范 的以产品，以生产者为中心的企业经营理念。因为这个时候消费者没有选择权，没有决定权，产品供给 有限，消费者只能买市场上现有的产品，所以这个时候呢营销没有起到症结 性的作用，而产能起到了症结 性的作用。
然则 呢 很快，我们进入到了一种新的现实，什么现实呢？消费者的注意，消费者开始变得稀缺，产品开始变得多余 ，并且 产品高度同质化，那么在这样的一个竞争环境下，我们的产品如何卖出去，就是所有的企业要考虑的问题，要把产品很好的卖出去酿成 利润 我们就必须投消费者之所好，必须前瞻性的预测消费者的需求，创造消费者新的需求，所以这个时候营销的理念就成为我们企业指导我们企业经营的一个核心理念。因为营销的经营理念是什么，是理解，创造，传递，交付顾客价值。所以顾客的偏好、顾客的需求、顾客的差别 化就变得那么重要，所以今天我们研究顾客了解顾客，以顾客的需要，以产品的差别 化、以打造品牌为目的，来构建我们企业整个的资源分派 跟经营，这就是以营销为指导的经营。所以营销呢 真正的涌现 是在什么呢 是在充分竞争消费者需求的差别 化 并且 产品多余 ，消费者选择多样化的时代 酿成 营销，营销从曩昔 的年夜 范围 生产 统一产品 年夜 范围 分销 ，酿成 了 ，面对目标市场 差别 化产品 差别 化渠道 品牌竞争这样一种年夜 的格局。所以呢、第二种看待营销的方法 就是 它是一种指导我们企业围绕着顾客偏好、构建顾客价值、打造差别 化产品、塑造品牌的这样一种经营理念。我们呢 还可以有一种看法，认为营销是什么呢？是一个企业执行的流程，我们把这个看法认为呢 营销是一个开端，是个销售线索，终止于我们顾客的忠诚，所以在这种视角下营销就成了一个环环相扣高度严密的执行流程，我们有些企业把它叫做R2C的流程。所以我们把营销更多的理解成是一个，激发市场需求、产生销售线索、酿成 有效的潜在客户、到销售人员去跟踪、形成交易、最后呢我们的顾客在 再次购买、形成忠诚顾客 这样的一个完整的进程 。我们把它就叫做R2C的进程 。那么这个进程 是把营销认为是一个完整的执行链条， 比如华为 它呢 里面就有针对不合产品线的R2C流程，比如针对交换机的ITC设备的流程，针对它手机的流程，他完全是流程化的，那么流程化认知的利益 是、它便于操作、通过数据，通过岗亭 、通过KPI、可以使这个流程赓续 的依照 我们的要求 ，依照 营销目标往前推进。所以总体上来说 看待营销它所涵盖了就这些部分。