好的营销，就是要影响客户心智

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消费者行为学指出，客户决定购买，是源于“内心和外部”两年夜 因素的。医药行业外部因素经常 难以预估，可能是医改政策，也可能是外部弗成 抗力，比如疫情。而客户“内心因素”却是可以把握七八成的。

客户的“内心戏”，是营销链路中最底层、最隐蔽的部分，医生从第一次听到新药相关介绍到愿意上量，心理链路年夜 致分为5步调 ：唤醒、产生念头 、信息处理和记忆、态度形成、选择。

医生客户在每个阶段都表示 出了明显不合的认知习惯和偏好，而能否能及早的感知到这些变更 ，便决定了医药企业是否能把握客户，是否能做好营销流传 工作。那些忽视客户认知、记忆和处理信息特点，习惯以静态来看待客户，沉浸于过往的业务之中的医药企业，注定只能获得 客户冰冷冷的拒绝，或无限期的“暧昧”。

而聪慧 的医药企业则会借助营销数字化对象 ，直接不雅 察客户心理、外显行动，并认真学习和掌握客户的“内心历程“ 特点，一步步引导客户做出决定。



决策易营销一体化平台，基于科特勒5A模型思想——了解Aware、吸引Appeal、问询Ask、拥护Advocate、行动Act，通过这5个行为触点完整描绘了客户旅程，使得客户的外显行为能够被加倍 细致、全面的记录，剖析 和治理 。同时把客户心路历程，逐渐映射到系统逻辑中，和企业可以治理 的营销行为买通 。

很重要的一点是，不合客户对产品的认知是有偏差的，所表示 出的行为也不尽相同，因此企业的行为治理 链路也是不一致的。所以企业在研究“是否要干涉 、如何干涉 、在哪个触点干涉 客户的行为”时，都可以通过决策易赓续 试验比较 ，确定更优计划 。确定在哪几个环节干涉 客户行为后，也能够匹配出目前营销流传 所需要的媒介，直指客户决策，快速实现上量。