为什么别人卖得比你贵，顾客还感到 占了廉价 ？揭开商家的营销秘诀

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“开店容易，守店难”开过服装店的老板应该都有过这种感到 ，所以经营一家服装店不是一件容易的事，“迎合用户的心理，能力 赢得顾客”乔布斯的这句话，看似简单，但很多人却不知道如何用到自己所经营的商号 上。举一个例子，如果你有一家品牌折扣服装店，主要做一些一二线品牌服装尾货，比如有个一线品牌的外套，价格300元，卖得还不错，然则 最近一个月买的人少了，问了才知道，是邻近 的一家商号 二线品牌的外套，价格只要200元。
　　虽然是个二线品牌，价格却廉价 了100元，那么顾客自然而然地就买廉价 的，随之你商号 的生意就被抢，这个时候，商号 一个采取什么策略把生意抢回来。
　　之前小编看过一本书，里面讲的是心里学概念“锚定效应”，也许很多人对这个词语不太熟悉，但我想说的是“顾客要的从来不是廉价 ，并且 感到 占了廉价 ”
　　年夜 家去逛超市时候时候有没有发明 ，一瓶沐浴露建议零售价19.9元，而实际售价却只要19.7元，为什么很多商家喜欢写一个价格划失落 ，然后再写一个优惠价?
　　从心理学的角度剖析 是这样的，在购物进程 中，人的年夜 脑往往需要一个需要一个参照物，因为本对该产品的价格没有了解，没有参照物会让人没有平安 感，从而无法坚定选择，这样优惠价往往是作为我们的参考标准，让我们产生平安 感。

　　所以综上所述，可以把锚定效应理解为：
　　当让人们看上某个产品时，会对该产品做定量预估，将某些特定命 值作为参考，以便在做决策时，会不自觉赐与 最初获得的信息过多的重视。
　　在销售进程 中，想要成交一个客户，就必须依据 顾客的心里来制定特定的参考数据，办法 也很简单，比如商号 进了一款同样年夜 牌的，但价格依旧略贵的羽绒服888元，然则 这款衣服的材质和质量都和680元的那款差不多，而在此时，小品牌600元的货品是顾客心中的一个标准，888元是你人顾客感知的第二个标准，可以用这个办法可以让顾客在心中重新界说 性价比。这个时候800元那款羽绒服就会显得不那么贵了，而顾客再回头看600元那款羽绒服，甚至会觉得廉价 没好货，甚至会会选择980元那款。
　　所以，当顾客在消费的时候，可能他想要的不是产品多廉价 ，价格多优惠，而是在这个现有的价格之上，通过一种方法 能够拿到他认为的廉价 的价格，感到 占到廉价 ，从而促成买单。
　　比如：①顾客到商号 里面买衣服，问价时，导购说150元一件，那么一般顾客会说100元一件，导购说不可 ，进货价都没那么低，今天商号 人少，130元卖给你，这时顾客也不合意，说要不折中一下，120买了。
　　②顾客到商号 里面买衣服，问价时，导购250元一件，那客户可能会说就卖200元一件吧，销售人员最后同意了。
　　一般来说，客户其实很享受讨价还价的进程 ，这是一种赢和占廉价 的感到 。所以我们可以把价格稍稍提高，预留出讨价还价的空间。

　　我们在谈判进程 傍边 有三年夜 策略：
　　第一个策略是开价策略;
　　第二个策略是挺价策略;
　　第三个策略是让价策略。
　　这三年夜 策略可以让导购给顾客营造一种占廉价 的感到 ，从而让顾客心满意足买单。
　　1、开价策略
　　据小编所知，一般先出价的往往会出去主动权，所以在顾客问这件衣服若干 钱没有什么优惠的这种一问一答的时候容易出去主动权，所以在那之前我们要先掌握主动权，通过先报价来引导顾客，防止顾客一直问问题，人顾客尽可能地跟着我们的思路走，在这个时候，难免会遇到一些顾客抓住价格不放，那么我们一定要把价格报高一些，就是一开往高开低走，所以一定不要报底价。
　　一般来说，如果一开始就把低价告诉客户，那么顾客还是会一直砍价，所以后面很难砍价。
　　2、挺价策略
　　这个策略就是让顾客在砍价的时候有一种硬的感到 ，主要是为了营造一种被顾客占了廉价 的感到 ，从而达到让顾客购买的欲望，很多时候，导购在跟顾客沟通进程 中因为顾客多次要求降价，就把底牌交给顾客了，一种产生 这种情况是因为导购员过于急于成交，而把被对方控制，这种情况往往会流失客户
　　很多人会会说，高价会让顾客产生抗拒，其实吧，高的价格也是代表高的姿态，给人一种高等 的感到 ，同时给顾客讨价还价的机会，如果顾客在沟通进程 中，讨价还价越厉害，那么这种占到廉价 的感到 也会更激烈，讨价还价的时间越长，那么成交的几率也就越年夜
　　值得注意的是，在挺价的进程 中，要坚守两个原则：①永远不要接受客户的第一次报价;②永远不要在第一时间成交。
　　3、让价策略
　　这个策略主要是要先掌握时机，这个策略是异常 为之重要的，怎么说呢?一般顾客在跟我们讨价还价的时候，挺价可能会导致顾客处于瓦解 状态，那么这个时候为了留住客户成交，可以适当给出一些优惠，或者做出一些，不然可能会导致客户离开吗、，且在我们做出让价的进程 中有一个异常 适用的理由，比如比如说在买了以后让顾客的朋友也来买，让客户去介绍客户。
　　这种消操心 里在各行各业都是行得通的，在任何时候，任何行业，想要成交顾客，必须了解顾客的心里活动，学会利用商号 的产品制造让客人占廉价 的感到 ，你就胜利 了!

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