高手天天都在用的营销绝学——比较 激励

货拉客淘宝货源

一、没有比较 消费者没法做决定


讲个段子，我们从小都生活在“别人家的小孩”的阴影之下：


你看别人家的小孩，多听话；
你看别人家的小孩，造诣多好；
你看别人家的小孩，多孝顺。


可惜，我从小就是“别人家的小孩”，周围没有可以拿出来激励我的人！


这时候，涌现 了一个恶魔般的人物，这人物折磨了一代人！


她就是《哈佛女孩刘亦婷》！


你看看人家，怙恃 为了锤炼 她的注意力，冬天的时候让她双手握冰，小手冻得通红，嘴唇都冻紫了，一直要让她拿着！

注意力就是这样锤炼 出来的！


可惜，我们这处所 几年也看不到一场雪，所以我爸妈的试验，一直没有做成。



其实这是脱口秀演员呼兰的段子，我臭不要脸地拿过来用一用，就想表达一个不雅 点：


比较 式激励无处不在，它就像一个开关，只要你轻轻点一下，客户就会依照 你的要求去掏钱。


以下给年夜 家介绍5种比较 激励的方法 。




二、5种比较 激励的方法


1、功能比较


小米手机就是这种激励方法 的代表，雷军在宣布 会上拉了一张表，左边代表小米的手机配置，右边代表苹果的手机配置。


列位 米粉，看看！


我们手机的硬件从CPU到内存，从硬盘年夜 小到摄像头像素，各方面都比苹果手机强，然则 我们是良心企业，我们手机的价格只有对方的四分之一！


为了证明自己确实是性能怪兽，还特地找了一款跑分软件来量化这种比较 ！


其实吧！专业一点的都明白，手机配置高不等于手机使用体验好！




2、价格比较


百事可乐方才 上市的时候，面对无敌的存在可口可乐，怎么办？就用的价格比较 ！


同样3块钱，可口可乐只有200毫升，百事可乐就给300毫升，两瓶放一起就形成了鲜明的比较 。


同样的，华莱士的价格对标肯德基、麦当劳，看起来华莱士似乎LOW很多，然则 廉价 啊！一个廉价 三个爱！


再比如说，笔记本行业的神舟，至始至终就是一个策略，廉价 ！




3、办事 比较


美国一对做二手房中介的夫妻，一年销量5亿美金，平均下来一年成交250单！


旁人问，你们怎么做到的？他们说挺简单啊！一句话来说，就是为客户着想！


然则 ，到底怎么为客户着想呢？




第一，解决看房的体验问题


有一次，夫妻两人去英国旅游，发明 在英国有一种很特其余 出租车。这款出租车的空间年夜 ，后排的座位不合于传统出租车，这款是面对面摆放的。


两人一坐进去，就发明 这款车用来带客户看房太好了！假如是普通的车，中介坐前面，客户坐后面，两人要交流，中介必须扭着头跟客户说，很不便利 。


于是，两人就买了一辆这种英国出租车专门带客户看房，一边看一边顺畅交流，客户的体验感瞬间变得不一样。




第二，买通 学校，解决孩子入学问题


夫妻发明 ，找他们买房的多是中产阶级，他们经常会问到房子旁边学校的入学问题。


于是，夫妻俩几乎跑遍了该区域所有的学校，并且买通 症结 环节。


在带客户看房子的同时，夫妻会介绍周边的学校，哪个学校好，哪些学校一般，入学条件是什么样的，我怎么帮你能够入学！




第三，成立迁居 团队，解决客户怕麻烦的问题


很多客户对他们说，我们不是不想买，是因为迁居 太麻烦了。于是，两夫妻组建了一支小团队，专门替客户迁居 。


与其他中介一比较 ，是不是这对夫妻的办事 ，好到离谱？




4、文化比较


假如说你和竞争敌手 的产品几乎一样，价格差别也不年夜 ，靠什么去做比较 激励？


罗永浩在做锤子科技之前，曾经和几个朋友做了一个英语培训学校，叫做老罗英语，他就碰到了这个问题。


年夜 家课程的教材一样，老师的水平也相差无几，想来想去也想不出有什么值得去宣传的核心点！


开了几个通宵的会议以后，年夜 家就想如果我们在自己的产品和办事 上找不出差别 ，为什么我们不从客户身上找差别 呢？


一语惊醒梦中人啊！


从那一刻开始，老罗明白自己应该去经营哪一类粉丝，这群人“是某种信念、某种价值不雅 、某种理想、某种人生态度的粉丝”。


他们把对象定位在：“有思想的年轻人！”




5、印象比较


有一家做木梳子的专卖店，为了提升自己的品牌价值，显得高端，做了一个动作！


什么动作呢？哪里有LV的专卖店，他的店就一定要开在LV旁边！


为什么要这么做呢？明摆的，一家卖梳子的店开到繁华商圈肯定是亏本的！


老板的目的就是做印象比较 ，让消费者觉得他的品牌就是高端品牌！


商圈的店是亏钱的，然则 加盟店是赚钱的啊！




三、比较 激励的最高境界


每小我 对每一件事物都有一个固有印象，这器械 买的值得还是不值，都邑 有一个判断！


然则 对于一件全新的事物，比如说一套没有听过的课程，消费者没办法去判断这课程买了以后是值得还是不值得？


这种情况下怎么办？


以前，看过一个案例，似乎 是讲的面包机在国外的推广经验，最开始基本 没有消费者买这玩意，就感到 没用过，也用不上这器械 ！怎么办呢？


营销公司出了一个点子，让这家公司开发了一款更贵更傻的面包机摆在旁边！


为什么要这么做呢？就是在消费者脑海里形成比较 ，比起这款傻年夜 黑粗的玩意，旁边这款小巧的面包机要好得多！


对于一套课程呢？如何让消费者觉得特别划算？特别有价值？买到就是赚到了？



这本书里有谜底 ，偶然间我找到了一本实操性很强的书《如何经营印象》，里面几乎都是作者在实际工作和生活中运用心理学来经营印象的实操办法 。


看完简直有种豁然开朗的感到 ！


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