营销杂谈02：关于销售说辞

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和上篇《营销的核心是什么》一样，关于销售说辞，看来是最基本的功课。因为每个案场都要用，每天都需要用。然则 很少见到真正的销售说辞。
首先，到底什么是销售说辞？
就这个基础的问题，往往有很多的误解。
常见的情况，案场都有本答客问，进场培训的时候编写的。但往往就只有这一个版本，培训完之后，就没有人更新和完善了。
同样常见的情况，很多问题的谜底 都是长篇年夜 论，基本 无法用来实战。比如区位介绍、项目介绍，恨不得把人口、GDP都写上。仅仅区位介绍就有好几百字。
所以最后的结果就是，所谓的说辞和答客问是用来培训和考核的。真正的销售说辞，每小我 自有一套，并且 同样的问题，谜底 往往各不相同。
所以，要检验一个案场的销售培训是否及格 ，一个很简单的办法 就是：给一张统一的问题清单，让每小我 逐一填写，最后看谜底 是否统一。
首先来说一下什么是销售说辞。
其实特别清楚，从字面理解就可以了。
所谓销售说辞，就是置业参谋 在接待客户的时候说的话。
所以销售说辞一定要满足一个条件：
一定是口语化的，拿来就可以用的。而不是知识点的罗列。
只要不满足这个条件的，都算不上及格 的销售说辞。
以上面的标准来衡量，就不难理解销售说辞的要求，或者说特征：
1.销售说辞是口语化的；
2.销售说辞是有时效性的，需要赓续 完善。
因为随着接待客户量的增加，赓续 会遇到新的疑问，所以要赓续 弥补 和完善。同时随着时间的推进，项目的工程进度、价格口径等也在赓续 更新，所以也需要及时弥补 和完善。
为了防止混淆，销售说辞可以依据 时间界说 不合的版本。
3.销售说辞的文字是简明简要 的。
无论是讲区域还是项目，基本 不需要洋洋洒洒数百字、甚至上千字。客户基本 就没有那么多耐心听你唠叨。
所以就要简明简要 、逻辑思路清晰。
4.还有销售说辞应该是多版本的。
因为销售说辞是置业参谋 向客户说的话，而客户往往有很多的分类。按地区 ，有本地和外地；按性格，有内向和外向；按置业目的，有投资和自用。
依据 排列组合，即使上述的三个简单分类，就有8类客户。针对每类客户的说辞是不一样的。
结果导向、进程 控制。
真正好的说辞不是纸上谈兵，而是在实践中赓续 总结、赓续 优化生成的。一个案场通过有效的销售说辞培训，可以快速地提升开单率。
顺带说一下，销售说辞仅仅是销售讲义的一部分。而销售讲义至少包含 四部分：
1.配景 资料。如城市计划 、板块划分、交通计划 等等；
2.项目资料。包含 计划 、建筑、景不雅 、户型等等。
3.项目的核心价值点。包含 内外部。
4.销售说辞。