《赢在B端：B2B品牌营销增长手册》创作谈

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《赢在B端:B2B品牌营销增长手册》
创作这本册子，就像我写在前面的这段话一样：
“我只是一个串珍珠的人，把散落在每小我 脑海中、日常工作中的珍珠穿起来罢了 ”
2015年，我从4A告白 公司进入一家TO B的年夜 数据公司，负责市场推广。
就轻驾熟的TO C营销套路忽然间失灵，工作充斥 了焦虑、拧巴与不适。
翻遍书店，没有一本可以借鉴的B2B营销实战书籍。这事只能靠自己。
5年来，一边学习，一边摸索，通过品牌营销获客进献 了公司80% 的销售商机。
今天，我把它写出来，不仅仅是作为公司部分 内部的市场工作手册。
也是一套接地气、系统性、全面性论述 B2B营销增长的实战办法 论。
有些办法 虽然没有成文，然则 年夜 家一直在用，所以我只是把它们重新总结了一遍。
书中难免偏颇、遗漏之处，也请方家指正，教学相长。

《赢在B端：B2B品牌营销增长手册》
首先，这是写给自己看的一本册子。
中国的B2C生意模式即将见底，留给创业者的机会已经不多。然则 中国的B2B生意才方才 开始，它就像地下的火热的熔岩，已经酝酿了很久，即将喷薄而出。
率先踏上B2B之路的创业者，一部分拿到了融资，先看到了未来，一部分正在上下求索，摸着石头过河，还有一部分已经人仰马翻，折戟沉沙。
在B2B营销这条路上我不知道自己还能走多远，也许有一天失落 转船头，去踏新浪，也许有一天并不提往事，只是安度余生，然则 我至少经历过、存在过。
经历过，就应该留下点什么，不是为了行业，仅仅是为了自己。
写完这本小册子，我有一种如释重负的感到 。原来 只想写两三万字，没想到一下子写了近10万字。没想到这几年做的这些鸡零狗碎的工作，竟然有这么多的满腹牢骚言。
就像我书中提到的一样：B2B行业需要品牌营销吗？
企业营销圈有一个共鸣 ， TO B企业的市场推广与销售运营，相比TOＣ企业而言，挑战要年夜 得多。在中国TO B家当 风口渐起渐强的配景 下，TO B市场营销如何破局，成为业界治理 者配合 面临的难题。
有些营销行业的老兵在TOＣ行业做得顺风顺水，随便一个项目就是10万+，然则 一换到TO B这个航道，却往往涌现 水土不服的现象，甚至做到最后连自己都在怀疑，TO B行业需要品牌营销吗？这也许是营销行业一个普遍的问题。
我们日常能够接触到的有关营销活动，以及营销书籍和营销理论基本都是建立在TOＣ领域的商业领域 ，即使一些知名的营销奖项的评选也基本都是清一色的TOＣ案例，几乎看不到TO B领域的案例身影，也很少有专门的营销年夜 师来讲TO B营销应该怎么做，那么TO B领域到底需不需要品牌营销，或者在TO B领域做品牌营销到底有没有价值和意义呢？
我想谜底 应该是肯定的。TO B领域依然需要品牌营销，并且 比TOＣ领域更需要。看不见的器械 等于不存在，你看不见或者听不到也许是不在你的接收范围之内。
那么问题来了，这么多年TO B行业的营销到底是怎么做的？历久 以来，年夜 多半 TO B企业都是销售驱动型的，不管三七二十一，能卖得出去就是 王道，于是年夜 多半 的TO B企业都没有设立专门的市场部，往往由销售部分 承担品牌和市场的双向职能，市场和销售之间并没有明确的界限。还有一部分企业，即使有市场部，市场部也处于弱势位置 ，造成这样的原因一是不被领导重视，二是受到销售部分 的排挤，认为“市场无用”，只是忽悠和做“外面 文章”罢了 。
涌现 以上问题的主要原因一是因为中国先历久 以来的TO B企业还是以粗放型治理 为主，只追求短期的利益和目标；二是取决于领导的格局与眼光，年夜 多半 企业老板还是走传统的搞“客情关系”的老路子，也许送送礼，请请客比什么都见效快，长此以来，就形成了TO B行业只注重客情关系，而不是注重产品、办事 和品牌的局面，这也许是在中国TO B行业很少涌现 伟年夜 公司的原因之一吧。
就拿我所在的公司来说，在我建立市场部之前，公司的客户主要来源于销售的地毯式销售和拜访，好与坏全凭销售“一张嘴”+“一双腿”。后来通过市场部分 的推广，一年以后，公司80%的销售线索和商机来源于市场推广获客，市场知名度和客户主动咨询率也翻了数十倍，甚至有些客户通过网络咨询，远程快递合同就可以敲定合作，完成不见面交易。这在以前的话简直弗成 思议，不知道销售要出若干 趟差能力 确定。而现在不仅提高了获客效率，更重要的是降低了销售成本。
在这里，我想通过这个例子纠正一下那些小偏见，市场推广不是只会做外面 文章，也不是只有华而不实的器械 ，相反市场推广是为了让销售变得更好做。不管是TOＣ营销还是TO B营销，首先要解决的是市场信息纰谬 称的问题，即告诉 你的客户或者用户。
试想一下，当一个销售去推销产品时，只需要给客户递上一张名片，客户就知道你卖的是什么产品，你们公司是做什么的，并且 在行业里面的影响力如何，那是一种怎样的体验？相反当一个销售历尽千辛万苦见到了一个客户，需要一直 地给客户解释他们是是哪家公司，是干什么的，有什么产品和办事 ，客户依然听得一头雾水，客户说“我只有三分钟时间，请您给我讲明白”时，那是一种怎样的窘境？
TO B的营销往往更具专业性，不合于TOＣ的营销，年夜 多半 客户不会因为一时激动 而购买你家的产品和办事 ，相反他会重复 地调研和比较 ，最终能力 确定采购供给 商。如何左右他们的决策，品牌力在其中起到的作用是不问可知 的，而这些作用往往是隐性的，经常被企业所忽略。
也也许就是我在业余时间撰写这本册子的初志 和缘由吧，好在我平时有做笔记的习惯，很多的素材和想法都是平时的工作笔记，这次成书时又经过了一些加工，但难免漏洞。但不管怎么，总得给自己一个交代。仅此罢了 。