《营销》250定律：不冒犯 一个客户

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“在每位客户的背后，都年夜 约站着250小我 ，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50小我 ，其中只要有两个客户对他的态度觉得 不愉快，到了年底，由于连锁影响，就可能有5000小我 不肯 意和这个推销员打交道，知道一件事：不要跟这位推销员做生意。”——这就是乔·吉拉德的250定律。为此，我们每天都将这“250定律”牢记在心，在任何情况下，都不冒犯 任何一个客户。在乔·吉拉德的推销生涯中，他抱定生意至上的心态，时刻控制自己的情绪，绝不因客户的刁难，或是自己心情欠好 等原因对客户有丝毫的怠慢。乔·吉拉德说：“你只要赶走一个客户，就等于赶走了潜在的250个客户。”

◆ 让客户帮你扩年夜 人际关系
乔·吉拉德有一句名言，就是“买过我汽车的客户都邑 帮我推销”。乔·吉拉德认为，推销离不开别人的赞助 。因为乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”赞助 的结果——就是那些能率领 别人到他那里买车的客户。每当生意成交之后，乔·吉拉德总是把一叠名片和他的猎犬计划说明书交给客户。说明书会告诉客户，如果介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会获得 25美元的酬劳。之后，乔·吉拉德还会寄给客户一封感激 卡和一叠名片，乔·吉拉德每年都邑 寄去一封附有猎犬计划的信，提醒客户说，乔·吉拉德的许诺 依然有效。如果客户是领导人物，那么乔·吉拉德会加倍 努力地促成交易，并设法说服他也成为猎犬。

猎犬计划的实施症结 就是守信用，一定要如约付给客户25美元。乔·吉拉德宁可错付50小我 ，也不要漏付一小我 。1976年，乔·吉拉德的猎犬计划为他带来150笔生意，约占总成交额的三分之一。乔·吉拉德为此支付 1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

◆ 把握老实 是增加人际关系的最佳策略
老实 ，不仅是推销的最佳策略，并且 也是唯一的策略。当然不是绝对的老实 ，因为推销容许有“善意谎言”。诚为上策，这是最佳策略，能够使你在工作中追求最年夜 的利益。推销中有时必须说实话，一就是一，二就是二，尤其客户事后可以查证的事。
乔·吉拉德说：“任何头脑清醒的人，都不会卖给客户六汽缸的车，却告诉他买的车有八个汽缸。客户只要掀开车盖数数配电线，你就死定了。”乔·吉拉德也时常阿谀 客户，但他善于把握老实 与阿谀 的关系。没有敌意的少许赞美，可以使气氛变得愉快，推销也更容易成交。乔·吉拉德有时甚至撒一点小谎，因为乔·吉拉德看到，一位客户问他的旧车可以折合若干 钱，有推销员因为告诉客户实话，说“这种破车不值几个钱”，而平白失去生意。乔·吉拉德从不这样，他会撒个小谎说，一辆车若能开上12万公里，那他的驾驶技术切实其实 头角峥嵘 。这种话使客户异常 开心，赢得了好感。

◆ 真正的人际关系建立在销售之后
乔·吉拉德说：“我相信推销活动真正的开始，是在成交之后，而不是之前。”乔·吉拉德在和客户成交之后，总是恰本地 表示继续关怀 他们，乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。因为推销是个连续的进程 ，成交是本次推销的结束，同时又是下次推销的开始。
乔·吉拉德每个月都要给他的1万多名客户分别寄去贺卡。一月祝贺新年，二月纪念华盛顿生日 日，三月祝贺圣帕特里克日……凡是在乔·吉拉德那里买过汽车的人，都邑 收到乔·吉拉德的贺卡。在成交之后继续关怀 客户，就会在赢得老客户的同时吸引新客户，就会使生意越做越年夜 ，客户也越来越多。正因为乔·吉拉德没有忘记客户，客户才不会忘记乔·吉拉德。

◆ 让产品吸引客户
每一种产品都有自己特其余 味道，乔·吉拉德就异常 善于推销产品的味道。在和客户接触时，他总是想办法让客户先“闻一闻”新车的味道。他让客户坐进驾驶室，握住偏向 盘，亲自操作一番。如果客户住的不远，还会建议把车开回家，让他在太太、孩子面前炫耀一番，客户很快就被新车的“味道”陶醉了。凡是坐进驾驶室开上一段路的客户，没有不买他的车的。即使其时 不买，不久后也会来买的。因为新车的“味道”已经深深印在脑海难以忘怀。乔·吉拉德认为，人们都有好奇心，都喜欢亲自测验考试 、接触和操作，岂论 你推销的是什么，都要想方设让客户亲身介入 ，只要吸引住他们的感官，那么你就能掌握他们的情感 。

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