赵磊讲营销：学会这几招，轻松破解价格僵局

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1.什么是店面经营最年夜 的损耗
如果你做家居耐用品的店面经营，你一定会遇到价格问题。
原本一单很有希望成交的生意，经过了前期的接触、沟通、产品讲解、产品体验等环节，做了年夜 量的工作。到最后就因为价格问题谈不拢而僵持不下。
如果接受客户的条件，那就等于是不赚钱或者是亏钱。如果不接受，因此而造成的沉没成本也弗成 小觑，因为究竟 投入了那么多的时间和精力跟进，这种进退两难的局面真令人头痛。
年夜 量的终端实践注解 ，年夜 约有30%的成交失败都与价格有关。客户对品牌对产品质量是认可的，可就是在最后关头，因为价格谈不拢不欢而散。

站在经营者的角度，我们必须清楚什么才是店面最年夜 的损耗。其实店面最年夜 的损耗来自于失败的成交价格。因为守不住价格底线而造成的损失，需要更多的订单，更多的成交产生的利润来弥补。
而这就意味着商家要投入更多的人力物力能力 实现。如果你对这一问题深入思考，你会发明 这样一个事理 ：签一个小单和签一个年夜 单所需要投入的需要 成本其实是差不多的，然则 年夜 单一旦签成，它所带来的利润是小单比不了的。同样事理 ，如果守不住价格底线而成交，等于是直接损害了商家的利润，这是店面经营损耗的最年夜 来源。

所以，作为商家，你在价格谈判进程 中所赢得的每一块钱都是实实在在的利润，（装进腰包）反之亦然。
2.什么是价格僵局
所谓的价格僵局就是指在成交的最后阶段，双方因价格问题不克不及 杀青 共鸣 而僵持的局面。购买年夜 宗商品，特别是单值比较贵的商品，客户往往会提出价格异议，希望拿到更优惠的价格。如果这一要求不在商家能够接受的范围内，则会涌现 价格僵局现象。
外面 上看价格问题就是钱的问题，但实际上这涉及到商家的谈判话语权、品牌影响力、资源贮备 量、销售人员谈判能力等综合实力的较量，如果商家能够有效化解僵局，实际上就等于挽回了很多订单。
3.价格问题僵持的实质
消费者购买年夜 宗商品（年夜 家电、名贵家具等）自己 也不是一件容易的事情，对于耐用品来说购买周期是比较长的。如果没有现实需求，消费者很少去主动了解相关的知识。这就造成了信息的纰谬 称。（我知道的比你少）
在信息纰谬 称的情况下，消费者为了掩护 自己的利益不受损失，本能地就会想到比较 以及砍价。
另一方面，产品同质化严重，竞争十分激烈，也给消费者提供了比较 的条件和空间。对耐用品的选购，消费者在进行了需要 的走访和了解之后，往往就会在2~3个品牌之间做出选择。

如果品牌影响力，办事 质量、产品质量都相差不年夜 的话，价格往往是最主要的比较 因素。这就给商家带来了巨年夜 压力，因为纯真 比较 价格的竞争，无异于割肉。
价格谈判的实质 其实是双方的一场博弈。在这场博弈的进程 中，双方需要考量的因素很多，谁拥有更多的选择，谁就拥有竞争的优势。
4.最容易犯的毛病 有哪些
多年的终端销售实践注解 ：第一个最容易犯的毛病 就是为了成交而轻易地妥协。特别是遇到强势客户，这种情况愈创造 显。这同时也是销售情商不高的表示 。
很多人毛病 地认为，在价格上只要我们妥协让步，就会换来客户的成交。这其实是年夜 错特错。我可以负责任地说：在价格问题上轻易妥协，不会换来成交！换来的是直接让客户怀疑你的产品是否具有价值？

第二个容易犯的毛病 就是爽性 直接拒绝，既然不理解 如何跟客户周旋，进行价格商量 ，那就爽性 直接拒绝。这等于是走进了另一种极端。实质 上等于选择了逃避问题。这是销售人员无能的体现。

第三个容易犯的毛病 就是，经常埋怨 自己的品牌不敷 出名，埋怨 公司价格定得太贵，埋怨 客户要求太挑剔。这些所谓的“问题”其实都是负能量。
千万不要天真地以为只有年夜 品牌才好卖！任何品牌，只要能够在行业生存，一定有它的事理 。年夜 品牌也是从小品牌逐渐成长 而来的，年夜 品牌意味着成为被更多品牌袭击 的仇敌 。年夜 品牌也意味着更年夜 的任务压力，更高的价格，销售难度会更年夜 ……这一点我深有感触！
要知道如果没有销售压力，没有任何难度，我们也就没有生存的价值了，老板就不需要你了……
所以，面对困难、面对价格压力，我们一定要正直 自己的心态，找到解决问题的办法才是王道。
5.如何化解价格僵局
我们经常说一把钥匙开一把锁，意思就是说，任何问题你必须要找到正确的办法 能力 行之有效，而要找到正确的办法 ，就必须先有正确的思维。关于处理价格僵局的办法也是如此。
站在我的角度，依据 我多年在终端的经验总结如下：首先你必须要找到正确的客户。

所谓正确的客户就是认同你的品牌、认同你的专业度、认同你的人品、对你的产品具有支付能力的人。
在这里，我认为小米手机是一个值得学习的模范 ，小米手机每宣布 一款产品，都异常 精准地锁定目标消费人群。包含 目标人群的月收入、性格、年龄、职业、是否手机控等，都做了异常 精准的剖析 定位。这就让小米手机一宣布 ，就能快速地杀青 预期销售目标。
回到家居卖场，我们应该对所在城市的消费群体进行仔细的研究，具体到楼盘、小区。你可以年夜 致上推测它们的均价，继而计算出他们的预算年夜 约是若干 钱。
这样，你在套餐的设计时，就能够做到有的放矢。你精准的定位刚好落在他们能够蒙受 的价格范围之内，这样你遇到的销售难度就会年夜 为降低。

2018年“五一”年夜 促期间，我就在北方的某个城市亲自操盘了这样一场活动。在活动之前，我们精准地锁定了该小区业主装修的预算额度，依据 业主的预算，我们精心设计了活动套餐价格，再配合这个套餐价格赐与 需要 的赠品支持。
活动的当晚，仅仅几个小时的时间内，我们就超额完成了预定任务，签单数量是平时店面的三倍以上，这都得益于事前的充分调研和精准的定位。