营销5.0书评：它讲的不只是营销，更是一种思维方法

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●我们浏览同一平台，为什么看到的信息不一样？
●进店门槛若设为需付费成为会员，你会掏钱吗？
●开发新客户投入不少成本，为何业绩不升反降？
以上问题都曾困扰过我，无论我饰演 的是普通消费者角色，还是后来销售主管的角色。直到上周我翻完了这本朋友推荐的书：《营销5.0 后互联网时代的企业战略营销》，受益颇多。
作者杨芳莉整理的是胡兴民教授20多年的营销实践精华，尤其穿插有很多后互联网时代的最新案例。胡兴民教授，何许人也？他是多家上市公司的CEO教练，也曾担负 过顶新集团事业部总经理，将理论与实践融于书中精华。
外面 上看，这是一本关于营销的书籍。但实际上，人生无处不营销，包含 你自己也是时刻被营销的对象。所以，我更愿意把它看成 一种思维方法 去细读，你很快就会发明 ，营销的思维方法 ，才是处理很多事情的底层逻辑，值得每小我 慢读。

营销5.0
从1960年至今，营销的迭代进程 年夜 约分为五个阶段：1960-2000年，这40年是传统的告白 营销时代；2000-2010年，这10年是早期互联网告白 时代，企业的年夜 量告白 投放预算，从传统电视、报纸逐步转移到电子媒体，但重点存眷 的仍是曝光量。
2010-2014年，这4年进入到互联网电子商务时代，通过链接就能浏览商品并下单，这时告白 焦点从品牌推广逐渐走向了流量；2014-2017年，这3年是后电商O2O与移动商务时代，此时的重点，又从流量走向了体验。
2017年至今，是社群与社交电商时代，社交媒体逐渐成为营销的核心。但传统告白 不会完全没意义，在互联网时代，新老营销不雅 念和模式之间的关系不是“你死我活”，而是存眷 重点的转移和预算的重新分派 。我们把存眷 点放到现在的社群和社交电商上来，身边信息的流传 方法 ，早已产生 了翻天覆地的变更 。
首先，当我们浏览同一平台，为什么看到的信息不一样？

千人千面
用行内的话来说，就是“千人千面”，但这一切究竟是怎么产生 的呢？他们怎么那么精确地知道，我们这么多人完全不合的兴趣和喜好 ？难道商家在我们每小我 头上装了追踪器吗？不然 怎么还能实时为我们推送，那些连我们自己都不曾想到的商品需求呢？
比如你喜欢户外运动，而你的女友喜欢化妆，当你们浏览同一个平台时，推送的告白 就不一样。给你的可能是运动装，而让她看的，则是各年夜 牌美妆的促销信息。这一切都要归功于DSP，它为精准营销而生，是一种平台式的告白 公司。
只要你浏览过某些使用DSP办事 的企业网站，它就会在你的手机或电脑上种下一个标签号码。未来客户再上岸 其他网站，这个新的网站就会启动一组法度模范 来分辨登录者的身份，然后立刻做出判断。
比如当你走进一家户外用品店，看了帐篷，就会被DSP标注。而你的女友也在这家店，看了化妆品，也会被同时标注归类到偏好化妆品。这标注编号是唯一的，且消费者自己不知道也无法自行移除这个编号。
若有一天你们又出来逛街，这条街上有20个这家告白 办事 商买下的电子告白 看板。你们在邻近 停下来，这些告白 看板立刻知道你来了，纷纷显示户外用品告白 ，而你女友看到的却是她喜欢的化妆品信息。这就是DSP精准营销，它是这个时代所产生的新事物。
用作者的话来说，就是：“当你用手机浏览信息时，DSP就会让各个平台在个性化页面上，展示他们想让你看到的告白 。这就是每小我 在同一平台都邑 看到不合告白 的原因。”
其次，进店门槛若设为需付费成为会员，你会掏钱吗？

你会付费成为会员吗？
这个问题是站在消费者角度问的，我们可以试着把它再倒过来问自己一遍：“企业要成长 壮年夜 ，靠办付费会员卡能成吗？”所以，这是一个双向的问题，不管你是消费者个别 ，还是企业这样的角色，这都是个好问题。回答之前，我们先来看一个真实的案例。
2019年8月，美国第二年夜 零售商Costco（开市客）首次进入了上海。据说许多货架被消费者一扫而空，结账需期待 2小时，因为生意太好，开业半天就提前打烊了。消费者都提前交了199元（开业后是299元）的年费，才有进入商场购物的资格。
那消费者为什么愿意交呢？当然是他们能获得 物美价廉的商品。那开市客凭什么能提供高性价比的商品呢？
首先，它的商品种类数很少。一般年夜 型超市种类有2-3万个，而开市客只有0.4-0.5万个，治理 、采购、存储空间的需求都比较少，所以，运营成本远低于敌手 。
其次，开市客年夜 量采取 自有品牌，也就是只在开市客销售，所以，在告白 和推广成本上，也省失落 一年夜 笔支出。
再次，开市客的商品毛利定在12%内，一般年夜 型超市是20%-23%，超低价就会成为吸引消费者花钱成为会员的症结 因素。
如果你花了299元成为会员，是不是就会想把这299元赚回来？那面对同质化商品且有价格优势时，你还会去其他超市购物吗？难怪开市客会成为会员付费的经典案例，不过年夜 热之后，能否站稳脚跟，小我 认为只能把结局交给时间。
但这并不影响我们去理解这样一个事实：付费会员制若解决了客户的痛点，是有一年夜 波人愿意买单的。作者也在书中说到：“在开市客击败众多竞争敌手 ，成为量贩超市的典范之后，付费会员制度就成了全球企业存眷 的新焦点。”这不失为一种思维方法 。
再次，开发新客户投入不少成本，为何业绩不升反降？

拉新重要，还是维护老客户重要？
这个问题当然是站在企业角度问的，换成小我 角度，你也可以思考：“你是更愿意在老店续费，还是更想去测验考试 新店的办事 ？比如办健身卡这件小事。”我自己就有一个亲生经历的例子，可以反证有的商家真是走入了营销的误区。
上周去健身房续卡，看到伙计 在外发传单推广店庆，给出的折扣甚至比老会员还低。对于我这种两年老客户，反而没有什么优惠。其时 心里就很不爽了，不是因为折扣上的小恩小惠，而是打心底里觉得商家没来维护跟我们的关系。
既然得不到心理上的重视和存眷 ，而课程质量也没有特别优势的情况下，我当然不肯 再续卡。我的策略是，先去邻近 的其他几家健身房比较 一下再说。说不定还会拉走原健身房里几个私下关系比较好的朋友，这就造成了客户的自然流失，虽然商家可能不在乎。
其实很多企业都在强调：要赓续 开发新客户。但他们几乎都忽略了客户留存率偏低的问题，以至于他们一边拉新一边又流失客户，在这种恶性循环中，才最终影响了整体的业绩。最近说得很火的私域流量，其实就是客户关系治理 的迭代产品 。
作者说，不管私域流量的概念是什么，未来的营销模式应朝以下几个偏向 变革：
第一是多渠道引流。存眷 点不克不及 只有传统渠道，也不克不及 只聚焦新媒体渠道，症结 在于如何选择效益最佳的渠道。企业需要赓续 去测验考试 外部的引流渠道。
第二是建立私域流量。这里指经营粉丝或会员的进程 。传统营销没有一个良好的“讲故事”和互动的平台，现在企业却能利用这些平台，培养更高的客户黏性。
第三是让粉丝成为企业的销售员。比如微商城，让小我 或小商户无需担心库存或物流等问题，只要在前端胜利 建立自己的社群与粉丝群，就能销售产品并获利。
书里的内容远不止以上这些，里面有很多关于后互联网时代的新名词和案例，看得出来精华的输出，是建立在作者实操的基础上的。纸上谈兵的人没有这样的笔触，建议带着思维迭代的目的，跟作者在书中去碰撞，相信你也会收获满满！