瑞幸咖啡的营销模式能走多远？

货拉客

引言：想让企业拥千万流量，不仅产品要过硬，还要学会正确的营销办法 。

本文将以瑞幸咖啡为案例，解析它快速拥有流量的营销办法 是什么？给我们带来哪些启示？希望通过此文可以赞助 到年夜 家，给年夜 家带来一些新的思考和想法。


图源：来源于pexels

不到三年的时间，成为国内第一的咖啡连锁品牌，2020年门店数量位居榜首，达到4507家，它就是瑞幸咖啡。

瑞幸咖啡能实现门店的快速增长，全靠它的营销办法 ：用短平快的流量打法，吸引了千万会员。那它具体是怎样做的呢？

1.制造热度培养认知
星爸爸上市用了21年的时间，而瑞幸只用了一年半的时间，它能在短时间里让用户认识其品牌并胜利 的秘诀之一就是“站在巨人的肩膀上”。

年夜 家都知道，要想起势先要造势，就是先把名声打出去，让年夜 家认识你的品牌，在这一点上瑞幸的做法就十分高超 。

成立初期它就剑指国际知名品牌星巴克，将自身与星巴克强行捆绑。利用星巴克名气制造话题和争议，在人们的议论声中，提高了自己的曝光度。可以说瑞幸的知名度就是站在星巴克的肩膀上建立起来的。

2.客户裂变
当用户知道这个品牌后，用流量思维的打法，三步让客户自己进行裂变，实现流量的快速增长。

什么是流量思维？它要遵循两个轨则 ：一是免费为了更好的收费，二是坚持到质变的“临界点”（指用户活跃数量达到一定的水平 ，产生质变而带来的商机或价值）。

究竟是哪三步？三度为您接着介绍：

第一步：首先利用年夜 家爱占廉价 的心理推出新人免单活动。


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如何进行免单呢？这就需要下载瑞幸的APP，只要是新注册用户就赠送免单券，让消费者心甘情愿的成为它的客户。其实APP就是他们的数据库，一旦进行注册，你就在不知不觉中进入了他们的私域流量池。

第二步：赠送用户折扣券，再次购买咖啡只需要几块钱，比较 其他咖啡价格简直不要廉价 太多！因此多半 用户都邑 选择再次购买，这个步调 年夜 年夜 提升了瑞幸的复购率，让方才 建立的瑞幸，第一年销量达到9000万杯。

第三步：当你觉得瑞幸味道还不错，价格又十分廉价 时，瑞幸再次告诉你，只要你介绍新用户，双方均可获得一杯免费咖啡！让客户主动将咖啡“送”给朋友，进行客户自裂变。

他们就这样，把客户一个个“拉进”自己的私域流量池中，据统计瑞幸2018年的用户已经达到1680万，截至目前其注册用户已近1亿。

瑞幸仅仅用了3年多的时间，从最初的免单活动到现在的千万杯销量，从最初不为人知的小品牌到现在用户近亿，可以说其中这套流量打法施展 了异常 重要的作用！

当然瑞幸的厉害之处远不止于此，除此之外瑞幸还有哪些特别之处呢？

➤为消费者提供更多消费场景

年夜 家都知道星巴克主要卖的不是咖啡，而是社交，即人们需要的非正式的公共场所，总结来说就是提供了一个社交场合 ，虽然也有外卖，但并不是作为重点来经营。


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而瑞幸则不合，它有三种店型，A型店就像星巴克这样传统的咖啡厅，主要满足放松休闲的人群，开在商圈或者社区。B型雇主 要满足上班族，开在写字楼，让你上班时顺便可以买杯咖啡带上去喝。C型店是以外卖打包为主的小型快捷咖啡店，几乎连门面都没有。

它满足了不合需求的人群，给年夜 家更多的消费场景。相比星巴克，瑞幸的门店散布 密度更年夜 、外卖更便利、产品也更廉价 ，这都是它的优势所在。

➤高频曝光

瑞幸咖啡之所以有这么年夜 的流量和复购率还有更重要的一点，就是理解 占领你视线。

你可以发明 无论是在线上朋友圈、线下电梯和办公楼随时随地都可以看见瑞幸。它就是通过高曝光、高频的涌现 在我们的生活场景中，加深我们的认知，逐渐影响我们的心智。

瑞幸面临的困境：
2020年4月2日，在纳斯达克招摇上市的瑞幸咖啡，突然曝出伪造交易额至少22亿元人民币，随后瑞幸退市。

其实近年来瑞幸利润一直处于亏损的状态，“补贴”是瑞幸咖啡绕不过去的模式。瑞幸咖啡招股书显示：2018年公司净收入8.4亿元，净亏损16.2亿元；

可是面对这样的亏损，瑞幸咖啡开创 人钱治亚却表示，亏损相符 预期，通过补贴快速获取客户是既定战略，瑞幸咖啡仍会连续 补贴，坚持三年到五年！

这里瑞幸的问题就充分的裸露 出来了，因为补贴需要年夜 量的资金，所以背后一定要有资本的支持。这也意味着资本一旦撤资，瑞幸面临的将会是一场恶战。

瑞幸的营销方法 对企业的思考？
流量于企业是异常 重要的，可以说流量就是土壤，没有深厚的土壤，企业是长不成参天年夜 树的。

但瑞幸这种花钱烧流量的模式，光靠资本赓续 的输血，是有很年夜 弊病 的。

所以对于中小微企业来说，特别是在没有资本的支持下，我们该如何低成本获客并进行转化留存呢？今天三度来教你其中的一种办法 ：



我们可以回到产品自己 ，对自己的产品进行结构 ，构建自己的产品模型，也就是三级产品业务链的计划 。

1.流量产品

这部分产品主要特点是高频、超出 用户期待和高性价比。它的存在是为了抢眼球、引流量，更好的触达并圈住客户，流量产品可以不赚若干 钱，但一定不克不及 亏钱。

拿奶茶来举例，最廉价 的、人们购买最多的就是珍珠奶茶，而珍珠奶茶就是奶茶店的流量产品。

2.利润产品

利润产品也叫主销款，是可以给你赚取年夜 量的利润、定位中端的产品，它的利润率不一定要特别高，但销量一定要年夜 。当利润率合理销量还不错的情况下，利润自然会提升，也就解决了流量产品利润低收益少的痛点。

同时在设计利润产品时一定要注意要和你的流量产品产生联系关系 性，这样能力 实现流量产品向利润产品消费转化。

其次产品要让客户在挑选比较 时发明 ，尽管流量产品廉价 ，性价比也不错，但跟利润产品一比较，只要加不多的钱，配置和性能就会有很明显的提升。

3.品牌产品

如果客户觉得你的品牌“低端”怎么办？这就需要品牌产品来为企业拔高等次、树立形象，展示品牌能力。

这类产品在金字塔顶尖，高质高价高利润，它只能满足部分高端用户的需求，吸引少量高端群体成为自己的客户。

这类品牌产品不求销量，只求高端，从而拉升品牌调性，打破客户固有认知。像欧莱雅旗下既有品牌产品赫莲娜，又有流量产品卡尼尔、小护士等。

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