003 SaaS 营销全景图

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编辑导语：SaaS产品在营销获客层需要依据自身的产品定位和市场情况进行“排兵布阵”，具体而言，SaaS产品可以从哪些渠道入手，获得新客？本篇文章里，作者就SaaS营销获客方法 做了一定总结，不妨来看一下，也许会对你有所赞助 。

曩昔 两年找我沟通的 SaaS 从业者们，有一多半都是希望咨询获客问题。但获客这事，各家企业各有套路，我能帮的不多，能提供的建议都只是些基础通用的内容。
这次按我的过往经验，把 SaaS 营销获客的方法 点一遍名。每种方法 不介绍基础，主要写几笔我的不雅 察和思考，希望帮年夜 家整理思路，查漏补缺。这里没提增购、交叉销售等方法 ，仅讨论获取新客的场景。
篇幅所限，每点都只能浅聊辄止，如果有想了解的话题，可以和我沟通，后面排期分享。
一、SaaS 营销全景图

1. 应用市场、流量入口

包含 钉钉、企微、飞书应用商店、各年夜 云市场等市场；包含 可合作的各相关行业专业论坛（如 CSDN）；也包含 各专业点评网站、各行业榜单、排名等。
ToB 自己 是一个小众话题，不要指望攀上凤凰枝就能流量激增。那些耳熟能详的站点，每日的活跃 UV 可能也并不高。但究竟 有了这个展示窗口后，既有利于初始品牌信用的构建，又可以历久 获益于市场流量的增长。获取的增益可能会很年夜 。
然而往往越有价值的入口，想利用入口资源的三方就越多，门槛就越高。想要迈进去，可能需要在钱、人、事、产品上都有调剂 。优劣只能自己评估。
2. 口碑营销、老客推荐

ToB 传统一些的企业，往往会忽视口碑流传 的重要性，且默认甲方们没有联系，没有社群可以沟通。口碑肯定没有在成本低廉的 C 端产品那么重要，但依旧是异常 有效的对象 。很多国际成长 异常 好的 SaaS，在早期都没有营销投入，仅凭口碑获客宣传。当基础夯实后，也是利用口碑的声音加快市场运作的效率。
厂商自卖自夸的信息已经泛滥不真实，口碑提供的社会化信任，是 SaaS 进行差别 化竞争的优势之一。
这里存在机会，因为只要做得比最低要求高一点，就超出了客户的预期。有一些企业利用好了这里的机会，让老客说话，让新客聆听，营造了一个友好交流的社区气氛 。
市面上应该还不存在针对 B 端的口碑营销对象 。各企业需要自己摸索，买通 收集、积累、展示、分享、拉新的链路。
但哪怕不走完整条链路，只是收集、展示出来，也能带来莫年夜 赞助 。
3. 内容运营，用户社群

在几乎所有 ToB 行业，市面上都严重缺乏任何有价值的内容参考。我们在强迫所有客户都成为行业专家，能力 避开哪怕最浅显明了的坑，完成选型购买。能出 ToB 内容的人原来 就少，传统软件又有一种不肯 分享的风气，似乎 担心稍微分享多了一些，就会丧失和友商的竞争位置 。
做内容运营更直面客户，在原本很薄的市场环节，任何努力都能带来收益。能真正连续 地提供给客户他们最需要内容的厂商，在培养市场、教育客户上的成本实际会低很多。
用户社群也是同理。去年我拉了一个客户群，几百位客户在里面可以随意讨论，其时 遭到很多质疑。似乎厂商恨不得客户之间隔着位面，才便利 对人下菜碟。然而只要投入半小我 去运营，就可以形成异常 好的正向反馈，利用群内资源，把新客户留住，加快转化。
内容和社群运营是典范 的 C 端玩法，用在 SaaS 上，常有超出预期之效。
4. 沙龙活动、线下展会

沙龙组织范围 往往很小，我通常会邀请潜在客户中最值得投入的群体，以及曩昔 胜利 合作的客户，20 人左右配合 介入 。内容也以行业主题分享为主，不直接卖货。这种沙龙在现场可以建立起很好的信任环境，赞助 潜客快速增加对品牌的信任和对自己需求的认识。不宜多半、不宜不办，建议一年一两次即可。
前些年展会加入 较多，近几年已经不再加入 。展会质量实在良莠不齐，无论是寻找合作方还是获客，我建议只把展会当做弥补 手段。不过，由于展会自带的媒体属性，在早期时可以给品牌带来不多得的曝光机会，让行业认可这号玩家。如果为了这个目的，是值得投入的。
5. SEM、SEO

很遗憾，虽然百度实在一般，但百度搜索流量依旧是 SaaS 获取商机的最主要来源之一。无论 SaaS 还是传统软件。在我的经验中，至少一半的商机是由百度搜索而来。对于一些相对小众的症结 字，直接花钱做 SEM 即可，成本不高见效快。对于开支高的症结 字，需要与 SEO 相配合。
SEO 其实不仅是官网信息的优化。如果与各年夜 平台的内容营销结合起来，往往有奇效。官网中的信息已经很少有人全盘相信，而很多平台天然就具备很好的信任度。有的企业不买症结 字，但百度一搜索出来的内容，知乎、博客等链接里都是它，效果反而出其不料 。
6. 电销、EDM

电销、EDM 或包含 扫楼这类方法 ，不合产品和业务效果之间天差地远。这些手段的接触客户时间异常 短，无法建立起信任、没机会介绍计划 ，所以售卖品类必须为高度标准化的、客户肯定知道并年夜 概有需求的通用产品，配合以罕有 的折扣优惠，吸引客户快速下单囤货。比如网站证书、短信、VPN 这类。
电销的效果又和客户清单的质量直接联系关系 。一些年夜 厂可以利用积累起来的客户数据建立电销线索，并可依照 不合电销计划 的客户特征进行筛选，以强化画像精准度。小厂没有渠道获取此类资源。
如果你的 SaaS 业务逻辑庞杂 ，可能客户也没听说过你的产品名字，年夜 概率不消 考虑此类方法 。
7. 品牌合作、活动促活

现有市场中，客户群体获取信息困难，相关信息也不流动。
与相近不雅 念、客户群体的企业达制品 牌合作，做一些联名线上或线下的活动，进行友好的信息互通、资源分享，往往对双方的线索收集、品牌构建都邑 有很年夜 赞助 。
联名线下活动，不见得立刻就能产生收益，但对久远 产生连续 的影响力，有弗成 估计 的作用。
8. 分销渠道、合作总包

这类包含了各类总包年夜 品牌，例如华为云、ThoughtWorks、各年夜 咨询公司等。各行业肯定也有各自领域中的特色。
省心省事的渠道、合作方异常 欠好 找。往往异常 有意愿合作的，自己 也处于囹圄之中，难兄难弟说不上谁帮谁。但一旦找到适合 靠谱的渠道并买通 环节，支付 努力去集成，那后面就可以躺着赚钱。比较好的渠道方，自己就可以完成后续的所有交付。
如果你的产品自己卖都很难讲明白，售前阶段庞杂 、客制化水平 很高，渠道方往往也帮不上太多忙。渠道可用于放年夜 ，放年夜 了优点，同时也放年夜 了组织缺陷。利用外部渠道年夜 卖的基础是自身够硬。在价值传递的方方面面，包含 计划 、话术、资料 、产品、交付等环节，在自己团队磨练出可复制的套路后，能力 利用好渠道的价值。
9. 销售自拓

销售是价值传递的最重要一环。没有任何企业软件的成长 能离开销售团队。
这些年我没遇到过能批量带来新客户的销售年夜 牛，借助曩昔 平台能有辉煌业绩的，离开那个平台可能连一单都成不了。
所以我对销售的要求不在商机获取层面，而在跟进转化层面。能够将通过其他渠道受理和筛选后的商机逐个跟进、签单、顺利交付，就是好销售。
最基本的销售套路，建议核心团队自己搞清楚。然后再招一两位销售，看是否可以复制。若可以复制，再继续扩充团队。销售不克不及 帮你解决市场、组织的既有问题。很多情况下销售卖不出去，也是因为核心团队没想清楚怎么卖、卖给谁，无法复制，销售团队的扩充就只能稀释每小我 的产出，年夜 家都不及格 。
二、总结
企业采取的营销方法 ，往往和开创 团队自己的资源与认知直接相关。超出这领域 的，即便测验考试 ，也很容易有投入而无产出。
每种方法 都带有自己的属性，能触达特定类型的客户。一家企业获客，不需要如上列举门门都邑 。只要在自己的领域内做到精通，就会有源源赓续 的生意。一招鲜，吃遍天。我现在负责的业务主要就依赖这其中的三四种。
当然，如果手上没有好牌，也不妨谨慎投入，试试新路子。希望本文可以帮年夜 家整理思路，探索未知。
作者：老麦，十年垦植 ToB 市场，经历创业并购，2B 商业化产品专家
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