销售认知：把卖点变利益 ，销售才会进步

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在我从事销售团队治理 中，发明 有很多人有一个严重的误区：
把卖点当利益 。
导致的结果就是，客户听完你的产品讲解之后，不为所动。
而销售的最终目的就是：把产品介绍完，让客户带回家。
为什么会涌现 这种情况，就是因为没有搞懂卖点和利益 之间的区别，认为，销售就是要突出卖点，强化卖点。
如果你搞懂卖点和利益 之间的实质 ，理顺这里面的逻辑关系，你的销售成交率就会提升。
为了让你理解清楚他们的关系，先分享个案例：

案例1：小张卖软件
小张刚进公司，从事软件销售，由于刚入行，所以对于销售并不了解。于是就问带他的师傅，这种高价的软件要怎么销售？
师傅问：我们卖的是什么产品？
小张说：我们卖的是电脑软件啊？
师傅问：你到底卖的是什么？
小张想了想说：我们卖的是行业运用最快的电脑软件。
师傅问：那这个软件有什么功能？
小张说：我们的软件可以提升企业效率，比同行软件快20%以上，员工用的话效率可以提升50%！
师傅又问：“那这对公司有什么利益 ？”
小张说：“如果公司安装的话，员工成本至少降低50%以上，效益增长30以上！”
师傅说：“这才是我们卖的产品，而不是你说的卖软件。”
上面的案例，相信很多的新人会感同身受，就是习惯性地把卖点看成 利益 ！

案例2：健身卡销售
再讲个我指导的学员的案例，他在家知道的健身会所做销售，我问他，平时是怎么销售的。
他说，我们是全国最年夜 的连锁健身会所，我们的场地也是周边最年夜 的。所以，你想办卡，一定要到我们这里办？
这样的销售合不及格 ？听不起似乎 不错，实际上犯了个年夜 错。
我问他：“你最年夜 ，跟我有什么关系？你最年夜 ，我就必须要买你的吗？
他说：喔，这个他们的经理没有教他。
我瞬间无语，销售是卖客户所买，而不是卖自己想卖。
提炼总结卖点很重要，然则 这个卖点能带给客户的什么利益 更重要。
这位学员犯的毛病 就是只说卖点，却没讲利益 。

正确的方法 是：先讲产品卖点，再讲它带来的利益 ！

他可以这样说：“因为我们是这个区域最年夜 的连锁机构（卖点），所以办事 会专业（利益 ），更不会跑路，不会涌现 今天交了钱，过几天看不见的牵挂（利益 ）；
我们的场地空间最年夜 ，有1万多平米，所以综合了游泳、健身、篮球、网球等，几乎囊括了所有运动项目，推翻 了传统“健身房”的概念，一卡在手，通能都能用，健身更全面，更省钱（利益 ）。

所以，对于销售而言，请记住:
1.你卖的不是产品的卖点、比如产品的材质更好、空间更年夜 、这些只是产品的卖点。
2.卖点聚焦的是产品或是办事 自己 ，而最终落在客户人身上利益点才是利益 ！
3.一切产品和办事 的卖点都是对象 ，能给客户带去结果的才是利益 ！
4.卖点是因，利益 是果！这是他们的内在关系。
销售高手和普通销售最年夜 的区别在于认知，因为销售是跟人打交道。正确的认知才会有正确的行为。更多的销售高手认知思维，可以订阅下面的专栏。不到一顿快餐钱，可以帮你打开认知，实现销售的目的：
把自己的想法放进别人的脑袋，把别人的钱财放进自己的口袋。把话说出去，把钱收回来！