营销机制变革 能力 遏制退保乱象

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苏向杲
扬汤止沸，莫若釜底抽薪。
“3·15”前夕，各地银保监局宣布 的2022年重点工作内容中，频频提及“退保黑产”等署理 退保乱象。实际上，近两年以来，退保黑产正逐渐成为保险行业一年夜 顽疾。深究其成因，投保人需求旺盛是“沃土”，销售误导背后的营销机制是罪魁祸首。由此可见，改革险业营销机制方能遏制退保乱象。
弗成 否定 ，曾在1992年引入内地保险市场的小我 署理 人营销模式，曾为保险业带来了繁华 。然而，经过多年的爆发式增长，署理 人部队 变得日益臃肿，销售误导等广为社会痛恨的弊病也开始滋生，这既损害了行业健康成长 ，又削弱了社会对保险业的认可度。
署理 退保乱象则将署理 人营销模式下的深条理 问题充分折射出来。
人海战术下，保险署理 人群体年夜 进年夜 出，从业者素质良莠不齐，这为行业成长 埋下了巨年夜 隐患。数据显示，正在从事以及曾经从事过小我 保险署理 人业务的从业者将近7500万人。
署理 人激励机制导向“短期化”，晦气 于行业的久远 成长 。由于署理 人普遍没有基本薪酬，收入主要靠佣金提成，而行业当下较高的首年佣金制度以及较快的利益回报，造成一些署理 人只顾眼前利益，极少考虑历久 办事 客户及自身的久远 成长 。
署理 人的金字塔治理 模式，片面追求增员数量，不注重增员质量。一方面，造成销售误导频发；另一方面，造成年夜 量自保件，为日后退保埋下伏笔。
司法 身份位置 不明确，导致整个行业乱象丛生。保险署理 人究竟是不是民法意义上的署理 人，业界对此争议颇多。一旦违规，模糊的司法 身份使得监管部分 更倾向于处罚保险公司，而不是署理 人，这年夜 幅削弱了署理 人违法违规成本。
监管也注意到了上述问题，近两年来，在监管部分 的指导牵引下，不少险企先后确立了“削塔尖、去层级、降成本、防风险”的小我 署理 人改革主基调，通过健康增量逐步稀释问题存量，其中尤其以加快建立自力 小我 保险署理 人制度最为引人瞩目。
不过，从现阶段集中涌现 的各类问题看，未来行业仍需连续 推进署理 人部队 改革，从机制漏洞上解决署理 退保乱象。
一是要摒弃人海战术，坚持精兵强将策略。近两年已有行业头部公司开始压降署理 人范围 ，不过数量降低后，提升质量显得更为迫切。
二是转变 佣金等激励考核制度，从制度层面勉励 营销员从久远 的角度办事 保险客户，以提高部队 留存率、专业度和办事 意识。
三是明晰署理 人的司法 位置 ，强化对署理 人的约束，提高署理 人的违法违规成本，从源头上杜绝退保黑产等违法行为。
四是测验考试 推动自力 署理 人的制度。自力 小我 保险署理 人制度源自美国等保险蓬勃 市场，是其保险销售的重要渠道，建议监管引导保险公司规范有序成长 自力 保险署理 人。
来源： 证券日报