署理 一个地产项目，2年我亏损了717万

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在做我这个项目之前，我已经从事房地产行业20年，署理 了近30个项目，曾经也是宇宙房企的坚实合作伙伴。以下是我其中一个署理 项目的血泪经验 ，希望能对年夜 家有所启示，让年夜 家少踩坑 。



这是信阳县城的一个项目。

其时 ，信阳市场正好进入交割期，碧桂园涉及项目全线降低署理 点，月销量无法承载项目成本支出，因此公司在短时间撤场近10个项目，而手中年夜 量的营销人才也急需署理 新的项目去承接。
首次 见这个项目，印象最深的，这是本地 县域最好的位置，并且 本地 周边竞品项目已无房可卖，项目的品质也是很好。


依照 初步估算，这个项目如果一年内实现总销售80%，是一定能够挣到钱的。开发商勉励 采取 底价包销的模式进行署理 ，这一种方法 比较前期的纯粹署理 ，署理 点要更高。


虽然心里明白，它是有风险的，但当下对公司也是一种选择。


那时，项目已进入了建设，工程方算是自己合作多年的朋友，商务条款在进入谈判期时，就已经开始敲定进场时间，没有机会做产调，于是在2019年5月我交了500万包管 金，包含200万现金及营销中心装修、样板间装修共计500元带着部队 浩浩大 荡进场。


其时 签订的约定关于包管 金分四次，完成销售任务额80%后，每次退还包管 金的25%，项目整体底价包销基础费用100元/㎡，溢价部分3/7开；针对甲方的口头约定在昔时 的9月份进行开盘，取得证件实现预售，年底开完最后一栋楼，这些内容没有进行书面约定，这一切就在懵懂中进行了。



19年6月份，项目进入认筹期，首批入市290套房子，到8月份案场已认筹780组客户，依照 过往经验1:2.5的认购率来讲，完成任务额80%的销售任务额是完全没有问题的，以为一切会如期的好。


但不久第一个雷来了，商务条款中关于底价包销的约定并没有对底价进行约定，而是销售赐与 市场预期，配合 商议决定。


19年8月，双方就价格进行第一轮商讨，我们依照 市场比较 办法 结合二手房价格，将周边竞品依照 分值和权重出台底价（这一轮价格在我现在看来依然是正确的）；第一轮双方差别 化巨年夜 ，思维角度完全对立，署理 从市场空隙角度希望赶紧卖完了，而开发商执意追求单价最年夜 化，双方在订价 方面涌现 近600元/㎡的差别 ；
第二轮商讨，甲方聘用的高参，折中建议采取 试价的方法 ，这种偏向于中年夜 型城市及品牌力较强项目的订价 方法 ，对于小县城人群来说无非是画蛇添足 ，商讨多时无果，销售部决议采取 试价方法 进行制定前期价格参数，通过三轮的德律风 试价（本地 客户50%是在外地）和现场试价，客户意向度已死亡接近60%。
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进入8月份，项目进入升筹阶段，740批客户，升筹56批，年夜 跌眼镜，并且 距离国庆中秋双节之间仅有半个月的时间，在无法包管 客户升筹量上升的结果，只能保存着少许升筹客户的胜利 率；


9月份项目开盘当天销售52套住宅，无一套意向之外的成交，年夜 败而归。（ps：科学试价的方法 是第一轮价格客户接受率，判断价格高低后，第二轮是在愿意接收试价及新鲜客户之间进行测试，直至达到项目总体去化愿景时截止）


这个结果迅速将公司拉进高危区，完不成任务包管 金是回不来，快销是实现不了了，那么长线销售周期这种署理 模式资金是支撑不了的，而紧接着项目进入一期办证业主维权、一期工程未结项目查封一周、2020年新冠疫情等一系列暴雷事件。


置于风口的公司，是选择继续无望的拼搏，还是迅速撤场，考虑再三，受束于包管 金的约束，公司进行拼搏，资金流也迅速进入欠债 贷款阶段，开发公司的如期出证也失言了。


20年8月，公司手续齐全，至此公司的资金已苦撑了整整一年。


时下市场楼盘风云，年夜 年夜 小小50余房产齐聚县城，清一色的轻奢现代作风 产品和超A体验感把我们署理 的还是欧式老牌项目打的是体无完肤。


刚好这时的市场，渠道进阶称王，媒体推广、暖场活动退居二线，公司也无力支撑这些虚无缥缈的支出。所以，我们认为渠道是其时 能抓住的救命稻草，但也面临昂扬 的渠道费用，100元/㎡也让我们囊中羞涩。


重新洽谈署理 点位或者合作模式也许是前途 ，但这些都被开发公司拖延下去，最终无从落实。


公司急需要资金回款，也只好继续依照 之前的合约请佣、销售。


面对当下的客户需求，项目已错过最佳的销售周期，部分图纸阶段容易销售的产品也已酿成 实景准现房了，产品差、价格高、体验差、口碑差是项目实现畅销解决的四年夜 难题，思量前后，口碑差无非是通过正面宣导，对于底价包销的我们，这部分费用是个无底洞，连续 渠道合作为唯一前途 ，对于开发商要做的是环境提升和降价，但这两点问题直至我撤场未全面解决。


2021年3月，公司资金已完全入不足 出，在新合同条款未洽谈完善下，公司决议撤场，最终核算公司在不含包管 金的情况下，营销推广费用、工资、活动、渠道费用以及利息共计亏损717万。


现在的署理 行业，好的项目没有关系是接不到的，这跟实力无关，偶然接到的所谓好项目，在一切资源向甲方团队倾斜条件下，沦为“陪太子念书 ”，佣金低、出力不讨好，最终是走走过场，刷刷存在感；而那些能正常接到的项目基本上是硬茬项目，口碑差、难卖、项目产品差，这类项目没有佣金点位支撑是不克不及 接的，随时都邑 暴雷，猝不及防，并且 是一定要做好拿不到佣金的准备。



通过自己血泪史，分享下署理 公司接待项目几个感触：

1、署理 项目进入商务谈判前期是一定要进入项目研判的，科学客不雅 对整个市场、项目在整个市场傍边 的口碑、项目整个成长 进程 中的经历进行调研，预判雷区。


2、岂论 项目利害 ，接待项目之中，对项目进行详细评估，切弗成 拿自己的身价去赌市场、赌项目、赌产品，准确预估项目周期，不作妄想家。


3、开发商作风 及治理 团队是重要的评估之一，是署理 进程 傍边 盈利和风险评估重要支撑点，尤其是县城项目，上述项目的失败，是因为沟通治理 执行不顺畅，效率过低，在面对市场及项目重年夜 变革进程 ，未将正确认识自身定位做出转变 ，以署理 公司为核心着重营销署理 投入，缩减自身成本投入，最终即害署理 公司，更害开发商自身。


4、项目合作方法 ，要经过慎重抉择合作方法 ；首先底价包销总体署理 点位不得低于3%（这期间应针对渠道费用做清晰界定，渠道费用不得高于署理 点位1%，不然 依据 市场，开发商需补贴剩余渠道费用），并且 关于项目底价在商务谈定前期一定要提前约定好；纯粹的署理 方法 ，依据 合同约定的团队人数和组织架构要求1%-1.5%之间的佣金点，合同约定甲方对接以及甲方关于营销费用及执行时间约定要素和违约条款，署理 公司要去制衡甲方配合；


5、署理 方法 还要依据 项目处于的销售周期（入市期、畅销期、平销期、尾盘期）和销售节点（淡旺季），确定署理 方法 和合同签订周期，依照 目前的销售行情建议合同签订时间做3-6个月。


6、署理 签订中关于结佣方法 要明确入账结佣，切弗成 做放款及回款完结佣，对企业研判进程 中，对企业签订银行要进行前期查询拜访 ，避免放款不及时影响署理 资金流。


7、整个署理 进程 要深知署理 位置 ，是合作商，而非聘用方。
结语


目前署理 行业生存极为艰难，在市场签订进程 中，一定要慎之又慎，宁可不接，不要盲目轻接，最终导致劳民伤财，公司危亡。


文章来源：狮范区（ID：dc52012）转载已获授权，在此表示感激 ！