干货分享：线上营销的特点
一、营销的实质在如今这个蓬勃 的商业社会中，营销行为充斥 了我们的生活，公交车身上刷的告白 、马路上的传单、手机里收到的某APP发送的消息推送，这些都是营销行为。
但无论营销行为如何变更 ，最终他们的目的都是一样的，引起你的注意并且转化你的行为，以达到某种商业上的目的。
比如说传统的电视告白 营销，其实质 是将告白 中的商品概念，植入消费者的脑中，直到你有一天在商场里看到这种商品，出于熟悉感（已经植入的印象）出于好奇，最终你买下了这种商品，如果你没有看过这种告白 ，那么你甚至都不会在商场里多看它一眼。
又或者像电商平台的新人优惠券，为了引起你最强的存眷 度，它们往往涌现 APP的首页的，你打开APP就能看到他们，并通过极年夜 的优惠力度吸引你，让你觉得不买就亏了，最终让你在这个电商平台中胜利 下单。
归根结底，营销是一种研究人、影响人的手段，营销的生态环境在变更 ，从曩昔 的线下到如今的线上，然则 无论营销链路如何变更 ，人性不变，其底层逻辑就不会转变 。
二、营销的核心与特点
企业要盈利，就一定要将商品销售出去，然则 将一样商品销售出去，最重要的是什么呢？
最重要的是吸引用户，因为只有吸引到用户，用户对产品感兴趣，并且用户认为产品确实是可以满足他的需求，这个时候，从用户消操心 理的角度，他才有可能会考虑成交，而成交是营销的最终目的。
因此，在成交前，我们必须要铺垫好，吸引到用户。那么如何吸引用户呢？
1. 用户是谁
首先，我们要搞清楚，用户是谁？谁会需要这样商品，谁会喜欢这样商品呢？如果我们连用户是谁，他是否会喜欢这样商品都不清楚的话，那么后续的一系列动作包含 营销的内容等等都是没有落脚点的，会年夜 年夜 增加营销成本，并且 效果还欠好 。
每一小我 的需求都是不一样的，汝之蜜糖，彼之砒霜。一个想要轻松减肥的人，你给他推销运动减肥，是很难胜利 的；你给一个健康喜好 者推销抽脂手术也是无法获得认可的。然则 交叉一下会怎么呢？给健康喜好 者推荐运动减肥、给想轻松减肥的人推荐抽脂手术，胜利 率一定是年夜 年夜 提升的。
我们的用户画像描述得越细致，越有利于我们对于客户的全面了解以及精准地识别用户。而精准识别用户，能够赞助 我们找到真正对产品感兴趣的人群、找到强意向客户，找到需求与喜好类似的人群。
圈定这部分人群，有针对性地对于这些客户制定营销计划 ，一方面，可以依据 这些用户相似的特性，制定营销计划 ，能够提高营销对象 的针对性和有效性，同时也降低了营销成本。另一方面，这些客户有更高的概率对产品感兴趣且意向度强，使得成交加倍 容易，提高最终的产品成交率。
营销由来已久，成长 至今无论线上线下，手段是多种多样的，比如电商Saas平台有赞，就有上百种不合类型的营销玩法，那么如何做好营销呢？
症结 就在于选取适合 的营销方法 ，以及恰当的营销内容，直击用户。
那么如何选取适合 的营销方法 呢？首先，先明确下，营销方法 具体指的是什么？
营销方法 指的是在营销进程 傍边 使用的办法 ，这里包含 了各类 营销对象 与渠道。比如：优惠促销、会员积分、活动抽奖等等都是不合类型，不合营销目的营销方法 。选取适合 的营销方法 ，需要我们依据 用户特征，剖析 目标用户的核心需求点，依据 用户所处的场景，以及营销目的，选择具体的营销方法 ，依据 其喜好确定具体的营销偏向 ，能够精准让客户识别到而后制定具体的营销内容。
以生鲜类产品的拓新为例，要实现这个目的，首先我们需要剖析 生鲜类的用户特征是什么？是价格敏感和区域性明显，依据 这些特征，我们就可以圈定基本的营销方法 ，优惠券+新开办事 区域周边小区、商场线下推广，前者满足价格敏感的特征，后者利用了区域明显的特征精准触达目标用户。
在具体营销内容上，优惠券可以设计成新用户多次多张优惠券，以培养用户消费习惯，线下的推广还可以赠送鸡蛋、牛奶等日常生活品，让用户感知到，在这里能够买到什么！
因此可以说用户特征决定了营销的方法 ，用户特征影响营销的偏向 ，与具体内容的涌现。
2. 用户的兴趣点在哪里
其次，我们要知道，用户的兴趣点在哪里？
所谓的兴趣点就是用户感兴趣的事物。产品可以依据 用户的兴趣点，去设计产品内容。
依据 上一步“用户是谁”中剖析 获得 的用户特征，做进一步剖析 。找出在这种用户特征下，最有可能让客户产生兴趣的点是什么？什么样的内容与文案能够触及他们的兴趣点并最终打动他们？我们要依据 这个兴趣点来设定具体的营销内容。
要了解用户的兴趣点，我们就要依据 用户特征，靠近用户，越是靠近用户需求产生 场景的内容，越能够引起用户的兴趣；越是靠近用户的心理，相符 人性，越是能够引起用户的兴趣。
继续以上述生鲜类产品为例，其主要用户，最年夜 的特点就是价格敏感，受物价波动影响比较明显，其兴趣点就是在寻找各类 省钱的办法与信息。在这种场景下，我们如何做，能力 让他们感兴趣呢？这就要贴近他们的兴趣点，告诉他们：来这里买菜廉价 ，还有优惠，你能省下不少钱！
比如，可以突出宣传几样特别廉价 的菜，抓住用户的兴趣点，告诉用户这里可以买到廉价 的菜，以此吸引用户。然后可以给新人优惠券，用诱人的价格，消除 新用户的牵挂，吸引他们“冒险测验考试 ”新的产品，当客户感到 到：“我真的能省下来不少的钱呢”，真正击中用户的兴趣点，他就会开始体验，开始成交，我们的拉新也就胜利 了。
让用户确定产品相符 需求
最后，让用户知道，这个产品是相符 他的需求的。
让用户确定产品相符 自己的需求，也就是用户确信这个产品能够满足自己的某种需要，赞助 解决某些问题，能够给自己带来期望中的某种价值。因为人们只会为自己认为需要的器械 买单，用户的不雅 念不合、兴趣点不合、牵挂点不合，也就选择了不合的产品。
交易的实质 是一种价值交换，只有当人们认为产品相符 需求，才会掏钱，完成这个价值交换的进程 。用户如果不确定产品是否相符 自己的需求，是绝对弗成 能成交的。
在前文确定我们的目标用户群体是谁，用户对什么感兴趣的基础上，接下来，为了让用户确定这个产品是相符 他的需求的，我们可以将产品功能、价值点进行提炼，依据 对用户兴趣点的剖析 ，将用户可能存眷 的点，放到用户面前；同时也要比较 用户的牵挂点，告诉用户，我们解决了这些问题点！
继续以生鲜产品拉新为例，上一步我们已经通过新人优惠券，抓住了价格敏感用户的兴趣点了，接下来就是让客户确定，产品相符 需求。线下推广的时候，我们可以带上一些产品，让客户实际看一看产品，告诉他，我们的产品质量有包管 。
如果是线上，那就要在页面上下工夫 ，提炼出产品的各项特点，如果是鲜活类的鱼虾蟹商品，就要写清楚品质，比方说产地是哪里的、尺寸有多年夜 、分量有若干 ，说明提供专门的配送箱，包管 鲜活送到家。将这些放到用户面前，让客户确定，这个产品有我想要的，是相符 我需求的，可以购买！
三、线上营销的差别 点
无论线上还是线下，营销进程 中最症结 的一步：吸引用户，主要分为3部分，定位目标用户、剖析 用户兴趣、确认需求匹配
1. 定位目标用户
线上营销在定位目标用户这一点，有着弗成 比较 的优势，可以用精准剖析 用户，对用户行为进行剖析 ，通过年夜 数据手段筛选出目标用户，并通过短信、APP推送、入口页面等，精准主动找到用户也就能良好地达到精准定位目标用户的目的。
而传统的线下营销，用户数据是很难实际被留存下来的，往往只在办事 员的脑海中，难以迁移、共享！因此只能以“广撒网”的形式，以铺天盖地的宣传海报，希望目标用户可以看到，这种方法 的投入高，但转化率低。从用户侧来说，被商业告白 打搅 的概率也加倍 高了！
看新娘减脂的案例，如果是线上营销，那么我们可以通过婚庆产品的数据，或者用户浏览婚庆产品等行为数据、饮食数据等，定位可能即将结婚并且可能体重较年夜 ，有减脂需求的客户，针对于这部分客户进行营销。但如果是传统的线下营销场景，那么只能在线下门店、车站告白 牌、或者通过电视告白 、报纸告白 、传单等形式进行广撒网的宣传活动，希望在茫茫人海中，目标用户可以看到。
2. 剖析 用户兴趣
在剖析 用户兴趣方面，如果是传统的线下营销方法 ，这一点是比较难开展的，因为线下几乎没有任何数据可供支撑与剖析 ，只能认为依靠其多与客户的了解，给出自己的意见，或者通过专业的调研方法 进行市场调研，然则 这些方法 在广年夜 的广年夜 的群体中只能笼罩 到很小的一部分，且成本极高。调研的进程 、调研对象的选择，都异常 容易营销最后的结果 ，其可信度是有待商榷的。
然则 如果是线上场景，我们可以依据 用户曩昔 的消费行为数据、浏览数据等对成千上万甚至十万、百万的数据进行精准化的剖析 ，其剖析 结果的可信度是年夜 年夜 提升不受用户偶然的主不雅 意识所影响，数量级的提升，也提高了精准性！依据 这样的剖析 结果，我们就可以提供千人千面的营销内容。
接着上面的减脂例子，我们在对客户的消费数据剖析 后发明 ，这个客户最近经常浏览过婚庆用品，又是女性，并查询过一些减肥产品，那么我们可以认为其即将举办婚礼的可能性很高，依据 千人千面的营销算法，我们将推送减脂产品的概率提升，并配以新娘婚礼的展现内容，是不是加倍 容易引起用用兴趣呢？
3. 确认需求匹配
不管是线上营销，还是线下营销，都不是在说服客户购买，而是赞助 客户找到一个可以说服自己购买的理由，或者说赞助 客户找到他认为对的产品，只有当客户认为确认需求匹配，才有可能成交。
因此，我们要做的就是赞助 客户，找到这个点！将客户最有可能喜欢的产品，放到他的面前！要做到这一点，我们需要通过对于产品的细致剖析 ，总结其特点与属性，提炼出产品在不合方面的优势，比如说冬季羽绒服就可能存在有诸如：保暖、透气、面料舒适、颜色等不合类型的优势，找到这些优势之后，将这些特点后，通过不合的方法 涌现、强调出来。
如果是线上的场景下，我们可以借助于年夜 数据的力量，能对用户做全方位的剖析 ，更好的了解客户，将最可能打动客户的点，送到对应客户的面前。
比如说电商产品，怎么通过年夜 数据推荐商品给用户的呢？
首先确定要推荐的目标用户，通过目标用户的行为数据，比如说商品浏览记录、搜索记录、购买记录等，剖析 出该用户的行为偏好，比方说改用户最近常浏览的商品是什么，确定目标商品范围。
然后运用年夜 数据，匹配其他用户的浏览记录，目标商品范围的匹配水平 越高，表示用户兴趣的相似性越年夜 ，剖析 结果也就越可信，最终找到客户兴趣相似性比较高的用户群。
最后剖析 这个用户群中的用户，除了目标商品以外，还看过什么其他的商品？用户群浏览的商品重合度越高，表示这件商品这些商品匹配目标用户的兴趣的可能性比较高，取重合度最高的几样商品，就可以作为匹配结果，推荐给目标用户。
打个比方，甲用户浏览过A、B两样商品，我们通过年夜 数据找到了同样看过这两本书的用户群，通过剖析 ，发明 该用户群中的年夜 多半 人都浏览过C这样商品，那么我们可以认为，甲对于商品C的兴趣，可能也很年夜 ，就可以把C产品推荐给甲。
通过对年夜 数据的运用，能够抓住用户的兴趣点，从实质 上转变 营销的形式，从只能打告白 被动期待 感兴趣的用户上门的广撒网形式转酿成 主动向感兴趣的用户主动推荐的精准形式，从传统的被动营销方法 转变为主动营销方法 。
此外，较高的用户与商品的需求匹配度，能够促使让用户快速成交。提升整体营销效率，交易量增长，营销成本降低，有助于达到利润最年夜 化。
而在线下场景，识别用户，匹配需求的工作，更多地在销售人员与客户的互动中完成。只有客户主动说出自己的兴趣，销售人员能力 依照 兴趣，进行推荐，推动后续的成交工作。然则 线上场景，可以做到用户并没有明确亮相 的情况下，我们也可以年夜 致剖析 出用户的兴趣所在。
综合来看，线上最年夜 的优势是数据的留存和精准化，加倍 全面，加倍 有效率，可以做到前任前面！线下最年夜 的优势是人，有人，就有信任，与客户的互动性更强！各有其优缺点。
本文由 @Emma 原创宣布 于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
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