“懂行人”携手克而瑞：双线融合，智慧营销
《华为地产行业数字化白皮书》是“懂行人”华为携手克而瑞，在深入调研行业TOP 50企业后配合 宣布 的中国房地产数字化转型新解读。本书在内容上精准聚焦了七年夜 地产科技应用场景，通过联接、AI、云计算、年夜 数据、区块链、AR/VR等新ICT技术，以科技赋能空间，配合 绘制了行业首个涵盖地产科技应用端全景的全家当 链年夜 图谱，对地产数字化场景进行了最全面和深度的解析，最终实现更专业的技术开发、更精准的业态整合与更高效的数据转化。本期内容从智慧营销的界说 入手，通过对智慧营销家当 链和市场痛点的全面剖析，全方位解读营销智慧化改革 的秘密。在当下国内头部开发商范围 连续 增长，整体竞争愈发激烈的配景 之下，地产行业依靠数字化提升营销效率的需求愈发强烈，开发商在传统营销进程 中面临的问题亟待解决，智慧化水平 高低将成为左右其未来成长 的核心因素。
智慧营销场景剖析
市场界说 及应用分类：
市场界说
智慧营销一般指利用互联网技术和家当 的数字化优势介入房地产营销环节，从而实现提高转化效率和减少营销成本的目的。智慧营销主要分为一手房营销和二手房营销，下文所介绍的智慧营销主要集中在一手房市场。
从一个地产项目的前期获客到后期签约的营销全生命周期来看，广义概念的智慧营销主要在投拓决策、计划 设计和楼宇销售三个环节，从项目销售的前、中、后期入手，借助高科技手段实现计划 目标客户、制定营销方针、拓宽获客渠道等目的。这也是未来智慧营销的理想形态。
图：广义智慧营销界说
来源：克而瑞华为联合研究编制
从实际市场和技术成长 来看，现阶段狭义的智慧营销主要着力于楼宇销售环节，通过线上营销平台和线下智慧案场这两年夜 场景展开，更倾向于赞助 开发商解决传统营销进程 中急需转变 的问题，这也是本文对于智慧营销市场研究的主要偏向 。
家当 链剖析
家当 链关系：
目前国内智慧营销家当 链可年夜 致分为以软件为主的营销平台和以硬件为主搭建线下智慧案场为目标的两条业务家当 链。
①构建线上平台的办事
对于构建线上营销平台的数字化应用产品，从产品的主要办事 人群来分类，主要可以分为客户治理 和销售治理 两部分。
客户治理 ：指面向客户并可通过客户的拜访 数据获取客户行为习惯，形成客户画像数据。一般包含以手机APP为主的办事 端，并由人工智能对平台赋能，依据后台系统对采集到的客户数据整理及剖析 等，剖析 结果主要用于获客期的客户推广以及为后续销售提供资源积累。
销售治理 ：此类产品主要用于提升销售及中介渠道的工作效率并进行治理 。在项目的营销进程 中，销售和渠道既是合作方也是竞争方，最佳的合作是自有销售团队和外部中介渠道坚持 互补的、两方通力合作的营销效果，减少内部与外部的竞争空间。为更好地达到营销效果、实现营销目标，销售端也应用了随时对接客户的移动销售端应用，对佣金治理 、订单治理 实行可行的监督。
②搭建线下案场的办事
对于搭建线下智慧案场的数字化应用产品，依据 产品的作用场景主要可以分为案场内的设备优化和案场治理 两部分。
设备优化：主要是指通过数字化赋能的科技产品改良 购房者的看房体验，缩短看房流程。这类产品以硬件为主，通常不与后台系统产生交互，更多作为一种现场的营销亮点展示和使用，目前较为普遍 使用的产品有数字沙盘、VR/AR看房和智能售楼系统等。
案场治理 ：这类产品用于治理 案场中的人流，为后续营销动作和策略做数据支撑。这类产品包含 智能识别系统、Wi-Fi热点监控和智能来访挂号 等。
图：智慧建造家当 链关系
来源：克而瑞华为联合研究编制
市场痛点剖析
数据价值挖掘深度不足：
尽管年夜 多半 头部房企已经完成了数字营销系统的安排 ，同时也可以获取到较为准确的客户数据和销售数据，然则 对于如何深挖这些数据背后的潜在价值，依然是房企较难跨出的一步。传统房企内部的年夜 数据剖析 人才较为稀缺，房企无法在消费者、案场之间搭建稳定的沟通渠道、深层的数据桥梁，无法通过年夜 数据建立市场模型，对于到手的数据利用率不足。
来源：克而瑞华为联合研究编制
数字营销推广受传统的营销体制抵触：
现如今，国内传统营销往往是开发商与中介配合 介入 的进程 ，开发商自身的营销团队和中介的渠道团队都起着举足轻重的作用，但渠道过高的佣金使开发商不满于现有的营销体系。数字营销在一定水平 上赞助 开发商规范了渠道方的营销行为，但同样也损害到了渠道商的利益。近期，多家中介联合抵制全民经纪人，正是传统营销介入 者对于新兴的智慧营销体系的抵触对抗 。未来，数字营销的推广摊薄了渠道的利益，仍会受到很多阻碍。
房企组织能力有待提升：
年夜 多半 房企在面临营销体系升级时，普遍遇到企业内现有的组织能力无法匹配智慧营销系统，而凭借自身资源很难满足业务成长 的组织能力，陷入了两难的境地。智慧营销要求现有的运营体系由线下业务向线上化转移，而线下运营体系更存眷 介入 人数、客户流动性等指标，线上运营体系更偏重于流量、点击率等指标。传统房企缺乏对线上平台做出快速适应的组织能力，也缺乏这类专业的运营人才，无法及时依据 客户的线上诉求做出相应的市场转型，导致智慧营销体系的建立遇到瓶颈。
来源：克而瑞华为联合研究编制
经历数字化转型赋能后的行业通常会迎来新的增漫空 间，这个增长不依赖政策环境和市场环境，而是来自于数字化的力量对企业潜力的挖掘，通过数字化赋能地产行业，“懂行人”华为携手克而瑞，将连续 与行业内的“懂行”伙伴一道，为房地产企业数字化转型加速。以科技之道，实现万物互联、数智立异 与智慧营销的真正价值！
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