销售不跟踪，最终一场空！一起学销售之道的“销售6问+营销10招”
文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询参谋 ，埃森哲治理 咨询参谋 ，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎存眷 ，一起成为职场精英。引用
李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锤炼 是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖器械 ”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个剖析 需求、判断需求、解决需求、满足需求的进程 ，比如：
我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；我们做一个学术申报 ，就是在向与会者销售自己的一些不雅 点。
但在实际中很多人的销售并不是很胜利 ，有的营销人员看见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，他们拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账，追其原因，其实是因为客户的需求剖析 、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难杀青 。
销售是有纪律 可循的，就象拨打德律风 号码，顺序 是不克不及 错的，好听点叫办法 论、欠好 听就是套路，比如这10条“营销之道”：
1、生客卖礼貌2、熟客卖热情3、急客卖时间4、慢客卖耐心5、有钱卖尊贵6、没钱卖实惠7、时髦卖时尚8、专业卖专业9、豪客卖仗义10、小气卖利益
一、销售6问
如何运用这个营销之道呢，分享点小我 心得，做好功课，随时应对销售人员面临的6个问题：
1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和办事 对我有什么利益 ？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？
这6个问题客户不一定问出来，也不一定按顺序问，但他潜意识里会这样想。
举个例子。
客户在看到你的一瞬间，他的感到 是“这小我 我没见过，他为什么微笑着向我走来？”，然后他下意识的想，“这小我 是谁？”，
你走到他面前，张嘴想说话的时候，他心里想“你要跟我谈什么？”。
当你说话时他心里在想“对我有什么处处？”，假如对他没利益 ，他就不想往下听了，因为每一小我 的时间都是有限的，他会选择去做对他有利益 的事。
假如当他觉得你的产品确实对他有利益 时，他又会想“你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？”，当你能证明利益 确实是真的时，他心里就一定又会想，“这种产品确实很好，其他处所 有没有更好的，或其他人卖得会不会更廉价 ”。
当你能给他足够的信息让他觉得向你买是最划算时，他心里也会想，“我可弗成 以明天再买，下个月再买？我明年买行不可 ？”。
所以，你一定要给他足够的理由让他知道“现在买的利益 ，现在不买的损失”。
因此，在拜访客户之前，首先把自己当客户，问这6个问题，然后把这些问题回答一遍，设计好谜底 ，并给出足够的理由，你能够将产品卖给自己，那才可能卖给客户。
二、销售10招
第一招 、准备
准备好销售6问的所有细节和推演，准备好你可能想到的所有可能和解答，准备好自己的自信，记住“你能够将产品卖给自己，那才可能卖给客户”。
第二招、调动情绪
良好的情绪控制，是达至销售胜利 的症结 ，谁也不肯 意和一个情绪降低 的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用降低 的情绪去见客户，那是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调剂 过来，不然 宁可在家休息，也不要去见你的客户。
在我们准备面对客户时，一定要将情绪调剂 到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感到 ，今天做事特别来劲，信心十足，似乎 一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下做事 的胜利 率很高。
如何把情绪调剂 巅峰状态呢？
（1）、忧虑时，想到最坏情况
在人生中愉快是自找的，懊恼 也是自找的。如果你不给自己寻懊恼 ，别人永远也弗成 能给你懊恼 。忧虑时，我们找出最坏情况，也就是说有这个做兜底，情绪自然就会好很多。
（2）、懊恼 时，知道安慰自我
人的痛苦与愉快，往往是由自己的心态，情绪决定的。往好的方面去想，我们会觉得很多事情做得还不错，如果我们去想痛哭，就会觉得自己有诸多的不幸，所以，有时候还是啊Q点好，至少在去见客户之前，先啊Q一下。
（3）、沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，其实年夜 可不必，你不是神，不是说，失败是胜利 它妈么？没有失败，哪里的长年夜 ？哪来的胜利 ？
第三招 共鸣建立信赖感
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表示 自己的能力 ，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。
比如客户上来就问，“是你的产品好还是你们敌手 的产品好？”，这个时候，你怎么回答都纰谬 ，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，弗成 信！你说我们不了解敌手 的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以先要建立信赖感。
消费者心里是一种戒备 状态，你说得越多，他的戒备 心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从勉励 赞美开始。
如果你是销售美容品的，面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么颐养 的啊”，这是她感兴趣的话题，也是她异常 引以为傲的，所以她回答时一定要表示 你的共鸣，她说“以前用的是×××化妆品”，你要赓续 的赞美，从而引导她多说，引起她的共鸣。
共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易杀青 。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就杀青 了，我们很愿意寻找同频率，比如同学、同行、同事，横竖 两小我 只要有点配合 点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。
第四招 找到客户的痛点
建立了信赖感后，你和对方都邑 感到 很舒服，会有配合 语言甚至惺惺惜惺惺，这个时候，就可以通过提问来找到客户痛点，关于提问，上周我分享了麦肯锡的提问术，可以去看看。麦肯锡百万年薪参谋 提问术，提问的4个要素+7种办法
比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了？还是换了新房想购买一台新空调？还是客户曩昔 就没有用过空调，现在要改良 生活条件？等等，只有把问题找准了，能力 真正的从客户角度思考如何卖适合的制品 给他。
我们怎样能力 找到客户的痛点呢？只有通过年夜 量提问，能力 了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题，销售人员如何提问，引出客户的痛点，可以阅读做销售，20%靠嘴，剩下80%靠什么？
第五招 提出解决计划 并塑造产品价值
这个时候，你已经知道客户的痛点了，可以决定给客户推销哪一类商品了。
你的解决计划 针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价计划 的可行性，他放弃了对你的戒备 。
在这个进程 中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌配景 、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你什么他很容易听进去！
第六招 做竞品剖析
做竞品剖析 的目的是要解决销售6问中的“第4问，如何证明你介绍的是真实的？”，当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决计划 时，他巴不得去多听一些竞争品牌的缺点，他异常 期望你做竞品剖析 ，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
做竞品剖析 ，一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方欠好 在哪儿，一定要客不雅 的，生意能力 久长 。
竞品剖析 有两个作用，（1）为他的最终购买提供足够的依据，（2）他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充分 的论据，去跟别人去争辩 ，证明他的选择是最明智的。
第七招 解除疑虑 赞助 客户下决心
做完竞品剖析 ，客户是下不了决心马上掏钱的，他还有很多的牵挂和异议，这时候，可以用
做销售，20%靠嘴，剩下80%靠什么？中的第4条“4、处理异议增进 成交”来处理，比如客户他说，“回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱…”等等。
第八招 成交 踢好临门一脚
在成交阶段，一定要用催促性、封闭性的提问，这是铁定的纪律 ，不然 的话，你的流程要从头来一遍。
什么是封闭性提问呢？
比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，“你是要我们送货上门还是自提”等，客户只能选择其中一种的问题，如果他选了，意味着你就胜利 了。
第九招：做好售后办事
售后办事 不止是打打德律风 、上门安装之类的办事 ，我们还要对他进行延续办事 ，比如客户在使用进程 中，我们需要按期 的进行咨询办事 ，成为客户的参谋 ，解决客户在使用中的问题。这样能力 建立一个真正的稳定客户
第十招 要求客户转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和办事 ，客户是很愿意分享的。 在阿里体军中，销售冠军也是“转介绍”高手，开发一个新客户的时间和资源成本很高，通过转介绍就会小很多，客户转介绍的进程 ，也是他心理极年夜 的需求：“看，我选的太好了，我有眼光吧......”。
三、总结
总结一下，通过销售10招的仔细梳理，其实还是回应文章开始时的“销售6问”，重要的器械 说三遍，所以再回顾一下销售6问，做销售，请随时准备好的这6个问题的解答。
1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和办事 对我有什么利益 ？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？
当然了，销售不跟踪，最终一场空，现在就去跟踪你的客户吧。
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