扒了近百个直播间的胜利 经验，总结了这份直播间运营指南
2023年已过一半，通过这篇文章跟年夜 家分享对抖音直播电商运营趋势和对现今抖音DP生态的理解。希望你不管是DP从业者，还是品牌抖音电商的运营者，都能在这篇文章里找到一些当下困境的解法。
一、“摸着石头过河”的日子已远去，胜利 的办法 论赓续 被沉淀和复用。
曾记得在抖音电商方才 兴起的时候，各类 办法 论层出不穷。
年夜 量团队冲进抖音电商的战场，摩拳擦掌想要抓住眼前的红利。
这是一段“摸着石头过河” 的日子，怎么做是对的没有人知道，横竖 先干了再说，流量和数据会给出谜底 。
就是在这段时间里，有的人误打误撞打开了流量的开关，迅速获得正反馈。
抖音直播电商这辆快车已经高速行驶了三年，如今我们再回头看彼时的胜利 经验，无非是踩中了某个症结 的拼图，然后抓住机会迅速做年夜 做强。
这些正确的办法 论赓续 被验证、修正和沉淀，拼图也越来越完整，然后被优秀的团队重复 运用。
最终的结果就是，如今在抖音直播电商这件事上，所有的运营问题都有谜底 ，胜利 考验的是对办法 论的执行能力。
困扰过你的问题也曾同样困扰过别人，而很多DP和团队仍被困扰，只能说因为经验单一，做不到见多识广。
什么时候是做抖音直播最好的时代？谜底 永远是现在。
因为没有任何时刻像现在这样——我们可以从年夜 量的胜利 案例里总结正确的办法 论，并且拿来复用。
二、直播运营进入科学营销阶段，流量不再是玄学。
前两年做抖音直播，经常会听到有人说，流量是玄学。
很多人有这个想法就是因为摸不清直播间运营的纪律 ，总是“莫名其妙”的火了，又“莫名其妙”的流量没了。
很多你认定的事理 ，总是被轻易证伪，很多你依据 运营数据推导的结果，很难被科学归因。
比如GPM高流量就一定会好吗？停留时长短流量就越来越少吗？付费投放会压制自然流量吗？
当我们掌握了更多的运营办法 ，看了足够多的直播间以后会得出以下结论——
直播间的流量分派 是实时赛马机制下多维数据综合表示 的结果，任何单一维度的数据都不足以推导出流量走势。
以及付费投放不会压制自然流量。
时至今日，抖音直播运营已经进入科学营销的下半场，那些靠着一时技巧和运气的起号办法 再也欠好 使了。
因为如果流量不克不及 稳定，就很难说清短暂的流量爆发究竟是福泽 还是困境。
然则 一旦你掌握直播运营的底层逻辑，就知道流量不是玄学，而是赓续 重复正确路径后获得切实其实 定性结果。
三、信息差将逐渐消弭，DP将迎来新一轮的洗牌。
在三年前，DP想要接客户很容易，可以说遍地都是甲方。
有很多品牌手握产品和资金，希望找到一个“懂行”的DP快速赞助 自己实现抖音直播的0-1。
那时候信息差无处不在，DP很容易通过暂时领先的专业经验接到新客户，也让很多品牌难以分辨DP过往的胜利 案例背后的真实原因。
然则 随着抖音电商的成长 ，很多品牌一边通过DP踩坑，一边自建团队亲自下场摸索。
DP的日子开始变的欠好 过，一方面是因为品牌越来越懂了，一方面还因为很多曾经的胜利 经验很难被复制。
DP面临的困境和很多品牌面临的困境一模一样：他们并不克不及 理解直播间做起来的真实原因，也无法将过往的胜利 经验复制到新的客户身上。
然则 如果DP一直指望靠天吃饭，那么运气总有用完的那天。
无法将胜利 的经验复制给新的客户，起号的周期就会一直充斥 不确定性，也难以分享品牌在抖音电商增长的果实。
靠着时代的红利和信息差盈利的好日子已经曩昔 了，接下来DP的竞争将进入真正的生死战——
那些可以快速赞助 品牌识别症结 问题并能胜利 套用胜利 经验的DP将继续活下来，并且活的更好。
四、DP能力决定直播间的起点，品牌内功决定直播间的天花板。
不管如今DP的处境有多艰难，我们都不克不及 否定 DP在行业成长 进程 中正在施展 的重要作用。
曩昔 一年，年GMV破千万的商家和办事 商已经突破490家，办事 商助力商家实现了电商生意范围 的赓续 壮年夜 。
DP可以赞助 品牌节省入局抖音直播的时间成本，好的DP可以赞助 商家赢在起跑线。
可以说DP的专业能力决定了抖音直播的起点，然则 品牌要赓续 用好产品和好办事 助推DP拿到优质流量连续 成长 。
曾几何时，DP多么希望自己可以多操盘一些直播间，多积累一些经验。
然则 因为团队人力有限，很难接触到年夜 量胜利 的直播间，和积累到跨行业的运营经验。
直到今天，看到巨量千川宣布 了与30+抖音电商品牌办事 商联合打造的《直击增长·巨量千川直播间运营指南》。
马上 感到 到这不就是DP办事 商苦苦寻找的上帝视角吗？
该指南实操的内容是扒了近百个胜利 直播间，输出的一整套直播运营状态评估体系和直播间运营实操办法 。
可以说包含了「直播间诊断-直播间运营计划 -直播间胜利 案例剖析」的一站式解决计划 。
这是给无数迷茫的DP和品牌带来了从直播间冷启动到稳定增长的正确谜底 。
把这个手册里重要的一些干货拎出来跟年夜 家做个展示和分享，让年夜 家直不雅 的感触感染 一下这本及时的运营干货指南。
1.如何科学诊断直播间。
对于直播运营而言，只有清晰知道自己直播间的成长 状态，能力 够有的放矢 、实现高效增长。
比如直播间的冷启动阶段该如何界说 ？什么数据代表直播间进入到了长年夜 期？成熟期的直播间有哪些特点？
只有找准自己所在的阶段，能力 用针对性的运营办法 来提升直播间的流量范围 和转化效率。
在此之前，因为没有统一的标准，不合商家对自己直播间所处阶段的认知差别很年夜 。
本《指南》第一部分直接提出了直播间运营的四年夜 症结 指标——月度支付GMV、直播间经营时间、直播间PV和直播间停留时长，通过这四项指标的数据来赞助 商家更好的参照自己所处的阶段。
比如从月度支付GMV来看，0-10万月销可以界说 为全行业的冷启动期，平均需要0-15天，以美妆个护直播间为例，长年夜 期需要做到10-125万月销，成熟期则是月销年夜 于125万。
再以直播间停留时长这个指标为例，美妆个护直播间在冷启动期的数据为0-40秒，长年夜 期为40-70秒，成熟期为70秒以上。
找到自己所处的直播间阶段，赓续 往上进阶打怪升级，就能追求到自己想要的目标和结果了。
2.针对不合行业不合阶段直播的痛点挖掘、以及实操解决计划 。
年夜 家发明 没有，DP公司多以垂类居多，为什么会这样，还不是因为跨行业积累经验很难，能把一个行业做深做透本就不易。
所以想要拥有跨行业的直播运营技巧对DP来说很不容易，但这也是长年夜 为综合性年夜 DP公司的需要 条件。
在这本《指南》里直接给出了不合行业在不合阶段的痛点自查和实操解决计划 ，赞助 DP获得全局上帝视角。
比如以美妆个护&食品饮料＆亲子生活标品行业为例，指南提出冷启动期直播间流量无法突破的痛点，主要是因为流量获取路径单一。
这时候应该进行全场景的流量拓展，比如增加短视频流量、广场、搜索、同城、存眷 和商城等流量，以及通过付费流量撬动自然流量等办法 。
同时存眷 付费/自然流量占比、用户不雅 看次数、成交占比等指标。
通过以上流程，则完成了不合行业不合阶段的痛点自查和解决思路梳理
痛点自查（美妆个护&食品饮料＆亲子生活标品行业）
3.冷启动、日常销售和年夜 促节点 三个阶段的经营与营销办法 。
年夜 家都知道抖音直播电商的生意有三个重要场景，分别是冷启动、日销和年夜 促。
这三个阶段分别对应了商家的生意开局、生意稳定增长和生意爆发。
不合的阶段适用什么样的营销和经营策略，直接影响了商家在抖音电商上的最终结果 。
在《指南》里详细论述 了这三个场景的经营策略、投放策略、投放实操步调 和优质行业案例。
给年夜 家举个例子，在直播间冷启动阶段，《指南》建议商家做好直播间的节奏化经营以及存眷 直播间的症结 指标和判断直播间的流量承载力。
比如在直播间冷启动的前三天、第一周、第二周、第三周和年夜 促节点该干什么都写的清清楚楚。
而直播间的流量承载力则是人货场匹配水平 的判断标准，《指南》里提出用平均停留时长和进场留存两个指标评定流量承载情况。一般情况下，平均停留时长≥30秒、进场留存≥30%时，直播间的流量承载力相符 要求。
关于投放技巧上面更是手把手教年夜 家如何分派 预算、如何做好ROI预设、如何选择投放体裁以及如何进行人群定向。
即使是没有运营经验的小白都可以从这里找到针对性的解决计划 。
这里直接给年夜 家展示一个《指南》里冷启动案例的核心思路——
比如国货彩妆品牌Passional Lover在冷启动期遇到的主要问题是流量层面始终面临瓶颈，无法实现GMV的突破。
依照 《指南》里的经营策略，在有了很好的流量承载和货品计划 后，就应该进行流量的范围 化引入。
《指南》里同时提出，巨量千川是助力商家度过冷启动的加速器，依据 官方数据显示，美妆行业冷启动期投放巨量千川抖音号占比七成，且投放巨量千川的GMV占整体GMV的近九成。
因此Passional Love在这个阶段最需要做的事情就是通过巨量千川提升流量范围 ，核心动作是素材测试、控比优化等。
在预算分派 上面建议以天为单位拆解投放预算和ROI，渐次提高投放预算，同时建议降低约20%的冷启动期的ROI预期，直投直播间和素材引流的计划占比建议为1:1。在转化目标上面建议以直播间成交和支付ROI为主要转化目标。
这简直就是喂到嘴边的再清晰不过的冷启动期的营销和经营策略了。
最终的数据结果也有异常 显著的提升：
支付ROI消耗占比+40%，直播托管消耗占比+20%，短视频引流直播间消耗占比+5%，整体的流量范围 和生意都上了一个台阶。
诸如此类的营销和运营干货贯穿始终，赞助 商家做好不合生意场景的营销和经营。
结语
对于成熟有用的经验我们一律“拿来主义”，快速赞助 自己自查和解决不合阶段的困扰和难题。
所有DP办事 商和商家们，也许都可以在这本指南里找到困扰已久的谜底 ，让抖音直播不再深弗成 测，流量和胜利 不再是玄学。
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作者 | 梁一 红兔互动CEO，太火MCN开创 人，抖音电商学习中心认证讲师，巨量学高等 讲师，专注直播电商运营，所有经验和数据均来自一线实践。
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