直播单价过万被迪奥香奈儿追捧 传统手作躺在了金矿上
文丨张自在编辑丨董金鹏
【亿邦原创】9月5日，伦敦，ELLE风气 年夜 典。英国女星佛罗伦斯·珀（Florence Pugh）涌现 在活动现场，立刻引发骚动。她身披一件高领挂脖的蕾丝花边连衣裙，半透明人鱼廓形尽显曼妙身姿。一家媒体认为，这样的“时尚造型超出了预期”；一位读者甚至夸张地说，女孩儿们想要的不是男友，而是佛罗伦斯·珀。
没错！镶嵌在服饰和生活用品中的蕾丝花边，既是时尚潮流里的美学符号，也是普通人浪漫和优雅生活的一部分。全球每年的蕾丝花边产值跨越 千亿元，除了比利时、意年夜 利和法国等欧洲国度 ，中国也是该家当 重要的介入 者。
1635年，伦勃朗创作的《一个女人的肖像》，图中女人身穿蕾丝花边披肩，现藏于克利夫兰艺术博物馆
一年前，我想把房间装饰成经典美式的时候，偶然的机会接触到蕾丝花边。我在闲鱼上买下几件用镂空蕾丝花边做成的桌旗、杯垫和其他装饰品，显示的发货地都是青岛即墨。其时 ，疫情导致本地 的外贸订单下滑，蕾丝花边企业不得不开始转向国内市场。
即墨是青岛的一个辖区，也是重要的花边产区。即墨花边融合了山东刺绣和欧洲抽纱技法，桌布、桌旗、床品、钢琴罩和饰品等产品出口到欧美、中东和东南亚等国度 。“我们都是干这个的，客户要什么，我们立刻就能做出来。”花边设计师董燕告诉亿邦动力，“疫情一下把我们都打乱了。”
疫情成了转型契机。许多商家被逼进入抖音、小红书、视频号和闲鱼等，做起国内零售。青岛国华，即墨最年夜 的花边企业也做起了抖音和视频号，他们在直播中发明 了花边向床单、被套、枕巾、抱枕和汉服旗袍等产品拓展的机会。
这还不敷 。放眼全球，我们远未触及蕾丝花边的天花板。廉价劳动力和年夜 范围 制造让中国迅速成为蕾丝花边供给 者，但那只是赚取加工费的故事。引领时尚潮流的工作仍由欧洲企业主导，比如法国索菲哈雷（Sophie Hallette）、意年夜 利马科拉加托拉（Marco Lagattolla）等，为路易威登、迪奥、香奈儿、范思哲等品牌供给 面料和产品。
成本抬升、订单下滑、渠道变革和工艺面临传承……这一切虽然 是当下亟待解决的问题，却不是最症结 和致命的问题。我们相信，本文虽讲述的是蕾丝花边的故事，但对其他亟待转型升级的行业是个提醒——以免躺在金矿上挖煤。
01
迪奥香奈儿追捧
年轻人却在逃离
上乘的蕾丝花边是财富，也是声望，更是人间至美，平民绣制，贵族享用。即使在今天，好的手工蕾丝花边也是古董拍卖市场里的骄子 ，人们对此趋之若鹜。
2008年3月，悉尼，澳年夜 利亚最年夜 的动力博物馆（Powerhouse Museum）展出几十件手工蕾丝花边。它们由棉花和丝绸制作而成，图案包含 花朵、波浪和钻石等，尺寸年夜 小不一，1904年在美国圣路易斯世界博览会上获过金奖。策展人金珉廷（Min Jung Kim）对此年夜 加赞赏，称“对动力博物馆尤为重要”。
但你可能不会想到，它不是法国的尚蒂伊花边（Chantilly lace）和阿朗松花边（Alençon lace），更不是意年夜 利万缕丝，而是来自山东烟台的中国花边。1895年，英国布道 士马茂兰（James McMullan）携爱人在烟台开办花边讲习班，将意年夜 利万缕丝（一种盛行于威尼斯的花边技术）引入中国，组织本地 人生产加工，制品 出口到全世界，其中就包含 百年后在悉尼展出的这批花边。
在动力博物馆展出的烟台花边
其时 ，他们将外贸订单拆分以后，交给教会邻近 街区的工人家庭加工，按件计酬。此后近百年，制作蕾丝花边的技术从烟台和浙江萧山向外拓展，逐渐在各地形成家当 带，比如今天的福州长乐、杭州萧山、山东烟台和青岛即墨等蕾丝花边家当 带。它们不仅生产制作技术融入由布道 士引入的意年夜 利万缕丝，生产组织形式也与此前相似。
纪妮娜曾是一位服装设计师，后来在青岛国华做带货主播，现在微信视频号卖手工鲁绣。她还记得小时候上学，假期回老家经常看到妇女们坐在炕头做花边。花边企业会把花稿和资料 给村里的领班 ，村里的妇女们按需到领班 那儿领资料 ，按花稿做好后将制品 交给领班 ，由领班 转交给企业，本地 叫“撒花”。
撒花模式最鼎盛的时候，即墨甚至流传着一句歌谣：男人再能干，不如一个老婆在家做花边，不消 油不消 电，一天能赚一块半。不过本世纪以来，快速成长 的城市化把年轻劳动力和资本吸引到城市，城乡分野加速，花边等手工业面临“后继无人”。
制作手工花边的工人
何魁，青岛即墨人，中国地质年夜 学（北京）珠宝学院教师，母亲曾是即墨花边厂工人。今年7月，他带着学生到即墨调研。“现在好绣娘基本上都走了，到那个岁数了，好手没几个。”目前还在从事花边制作的多半 是60以上的老人，许多人担心这些老人逝去以后，手工蕾丝花边或将面临失传风险。
年轻人不肯 留下来，其中一个原因是收入低。据亿邦动力查询拜访 ，一个20cm*20cm的圆形手工花边，工期约为三天，收购价30元左右（相当于月薪900元）；一张纯手工的花边床单，耗时一年，工人也只能挣到两万元。
在青岛即墨，手工花边正在被机器飞速替代。就连青岛国华这个非遗基地，手工花边的生产也只占10%左右。利益 显而易见，机器生产稳定且标准，性价比也更高，但问题是这或许会让花边的奇特 性让位于产量和价格优势。
中国的蕾丝花边主要出口海外，用于各类节日和重要聚会，多半 销往年夜 众和平价市场。比如青岛国华，即墨最年夜 的花边企业，在美国有两家客户ABC亚麻（ABC LINENS）和封闭链接（THE CLOSEOUT CONNECTION），前者是一家家居用品折扣店。
情人节、回生 节、感恩节、圣诞节……每个节假日的前一两个月，都是即墨花边的订单旺季。设计师会准备出十几种画稿，交付给客户挑选。客户会从其中选择几款，然后支付30%的定金。经过确认的画稿，会交给工厂生产，生产周期在7至10日左右。“可能成本10块钱，报给我15块钱，我报给客户若干 钱，就是我的本领 了，我可能报给客户30、25”。董燕告诉亿邦动力。
加入 各类展会是这类企业最重要的获客方法 。春秋两季的广交会，年底德公法 兰克福家纺展，都是业务员结识新客户的好时机。据悉，不少头部企业有稳定的海外订单，一两款产品可能就能吃上很多年。
02
直播单件过万元
两年后恐无货可卖
如果没有疫情，即墨或许还在讲述赚取加工费的故事。
年夜 学卒业 后，董燕在外贸公司做过二十多年花边设计师，见证过即墨花边的外贸辉煌。巅峰时期，业务员飞到意年夜 利、土耳其和匈牙利等欧洲国度 ，“找老外要订单”，手工花边净利有时甚至高达50%。
“那时候一个桌布的成本价格，比方说10块钱，咱卖给老外四五十块钱。”董燕说，那时候主要的竞争敌手 是朝鲜，他们以更低的价格出口订单，将即墨商家的利率拉低至30%左右。
2020年初，新冠疫情爆发，全球供给 链按下暂停键，一些即墨商家突然失去了订单。“我们就是干这个的，客户要什么，我们立马做出来，”董燕说，“疫情一下把我们都打乱了。”
不过很快，即墨商家被逼进入抖音、小红书、视频号和闲鱼等，做起国内零售。青岛国华开创 人王军开通抖音账号“国华即墨花边”，上传制作即墨花边的教程短视频，同时开启直播带货，将已完成的外贸产品在直播间出售。
此前，他们认为花边制作的桌布、桌旗和饰品主要用于美式和欧式作风 的家装，再加上不耐脏和非必须 品属性，中国消费者可能并不会去买。结果是，单价高的花边家纺深受中老年女性喜爱，花边与汉服、旗袍的组合受到年轻人的喜欢。
青岛国华制作的花边床上用品
2021年9月，董燕加入青岛国华，半年后做起主播。其时 厂里上千款产品期待 销售，比起普通电商主播，设计师更懂材质、工艺和设计。董燕从0开始做主播，一年后账号收获12万粉丝，日销售额4万-5万元，月销售额不低于100万元。
青岛国华后来又测验考试 视频号，开了两个账号“国华鲁绣即墨花边”“鲁绣非遗即墨花边”，每天中午11点30离开 播，直播三小时左右。据称，目前两个号的销售额稳定在4万-5万之间。
今年5月，董燕从青岛国华告退 ，开始自己创业。她拉上好姐妹，组成三人团队，在家邻近 租了近200多平方米的直播间和仓库，在抖音直播间卖即墨花边。新号叫喜悦家居，每天早上7点开播，9点左右下播，配合着中老年人的作息，中午心情好了就再播一小时。
截至目前，喜悦家居靠自然流量做到1.7万粉丝，直播场不雅 200多人，日均销售额1万-2万元，单价几十至上百元不等，毛利率能做到30%-40%。一家同行的数据显示，在抖音投流，单日销售额7万-8万元。
喜悦家居、凡艺手工、青岛国华和壹百年刺绣等即墨花边家当 带商家的带货直播间，暖场商品都是白色手帕，售价二十至五十元不等；其他产品如白色的桌布、床上用品等，客单价超300元，消费者多半 是中老年女性用户。
董燕没有工厂，货源全靠之前在外卖公司的人脉，要么淘到一批外贸尾货，要么从领班 那里买些尾货，要么找老手艺人。目前，山东即墨的花边商家多半 采取 这种模式，如果还想卖手工蕾丝花边，多半 要靠曩昔 的人脉关系“扫货”。“两年以后，年夜 家手里就都没货了。”董燕说。
在闲鱼和抖音上，有商家会特地标注货源是“手工外贸抽纱库存”。比如一家叫“壹百年刺绣企业店千传名品”的抖音直播间，销售一款绣着字母的手帕时，主播赓续 向镜头展示“是手绣的”，并在口播中赓续 强调“十几年前的老货”“有些已经没货了”。
服装设计师纪妮娜，现在也在做直播带货。她说，直播间的一位中年年夜 姐，下单了3张一万多元的手工桌布，仍私信询问她是否有货。她劝对方适可而止，年夜 姐却说：人民币都贬值了，这器械 买回来就是硬通货！
五年前，纪妮娜收购来的手工家纺制品，如今要拿出翻倍的价格能力 买下。时至今日，何魁家里便收藏着曩昔 母亲做的纯手工床单。“我们处所 叫这个器械 软黄金。”他说。
03
谜底 终于揭晓
症结 是设计和品类立异
如果成本抬升、订单下滑、渠道变革和手艺传承等都不是，那么中国蕾丝花边成长 的最症结 问题到底是什么？现在来揭晓谜底 ：花边的立异 以及与现代 生活方法 的融合。
即墨花边的设计年夜 致上有两种情况，一类来自中国劳动人民的生活，比如鸳鸯、蝴蝶、牡丹花等带有美好生活寓意的图像，一类来自外贸订单的需求，比如情人节绣心形、圣诞节做红绿色的桌旗和感恩节在桌布上绣“希望”等。
就它的用途来说，目前在直播带货等平台，销售的产品仍以家纺为主。虽然部分花边厂推出了扇画、书签、钥匙包、帆布包等文创产品，但在同质化严重的文创产品市场，此类产品供给已经溢出。
今年7月，何魁带着中国地质年夜 学（北京）珠宝学院的学生到即墨调研，希望学生能够将花边和耳环、戒指等珠宝设计结合，形成部分商业转化。事后来看难度不小，新的创意和即墨花边的技艺短期内难以相融。
即墨花边的针法庞杂 ，一张花边桌布就有数十种针法，手艺欠佳的绣娘难以掌握，也难以达到曩昔 的精美水平 。而针法和手艺的演进是一个颇为漫长的进程 ，需要投入不小的研发成本，这就导致很多产品虽有图纸却难以手作。
在欧洲，一些花边企业解决创意和手作融合的方法 是将两者纵向一体化。马戈扎塔·斯兹皮拉（Ma?gorzata Szpila）是一位波兰花边设计师，受母亲（花边商人，波兰鲍波瓦处所 手工艺协会副主席）影响开始存眷 花边，硕士论文写的就是欧洲的花边制造。
现如今，马戈扎塔·斯兹皮拉生活在英国威尔士，经营着一个小型工作室，设计和制作以花边为结构的珠宝首饰。她在Instagram上推广自己的作品，然后在Etsy（以手工艺制品 为主的电商平台）开店销售产品，30个SKU均为融合了花边的珠宝首饰，比如耳环、项链、胸花和头饰等，支持个性定制和改款，单价45-550欧元（约合350-4300元人民币）。每年除了设计和制作花边，马戈扎塔·斯兹皮拉会花年夜 量时间到全球加入 展览，跟花边上下游企业交流研讨。
织织复織織-Lace的原创手织蕾丝耳环
四川自贡人JiaYue，原本是一位生活在成都的芭蕾舞老师，2016年一次偶然的机会接触到花边，便立刻被它的美所吸引。2017年，她开始通过互联网了解和学习花边，接触到马戈扎塔·斯兹皮拉。2018年8月中旬，她去了一趟山东烟台，跟着一位从业五十多年的花边师傅学习。2019年10月，JiaYue在第七届中国成都国际非物质文化遗产节期间，见到了马戈扎塔·斯兹皮拉的母亲，向她请教了花边制作方面的问题。
现在，JiaYue搬到了云南年夜 理，经营着一个小型工作室，织织复織織-Lace，专注于手工蕾丝花边的设计与制作，尤其是棒槌花边（Bobbin Lace）。JiaYue开设了小红书的账号，经常发一些作品的图片，销售主要通过各类市集。
年夜 范围 的机器制造离开以后，欧洲和美国依旧保存 着许多顶级的蕾丝花边生产商和有特色的工作室，前者为奢侈品等品牌提供面辅料，后者则为市场提供了源源赓续 的立异 。比如纽约的设计师品牌Kúr，就将斯里兰卡的手工蕾丝花边融合进女装，今年还推出单价250美元的手工花边衬衫。
设计师品牌Kúr的蕾丝花边服饰
很显然，要解决中国蕾丝花边成长 的症结 问题，即花边立异 及与现代 生活方法 的融合，很难指望外贸公司和工厂。从全球来看，真正引领这个行业立异 的是品牌、设计师和技术人员。亿邦动力检索全球重要的花边展览、行业协会、学术研讨会、时装展和媒体报道，极少发明 我们的身影，或者少声量不敷 。
当然，这也是许多中国手工业面临的普遍问题。成本抬升、订单下滑、渠道变革和工艺面临传承……似乎正在给家当 转型和提升，追求高质量成长 提供契机。如果能将赓续 提升的供给 链能力和产品、品类立异 机会相结合，中国商家或将近水楼台先得月，实现真正的跃升。
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