被150万商家扶上市，“天鹅”能高飞吗？
©财经新知 原创作者 | 魏宇奇 编辑 | 潮声
1995年5月，巴菲特在伯克希尔年会上，详细地论述 了他在两年前提出的“护城河”概念。“护城河永久地充当着那些试图袭击仇敌 的障碍。简单地说，我们喜欢的就是这样具有控制位置 的年夜 公司，这些公司的特许权很难被复制，具有极年夜 或永久的连续 运作能力。”
没有护城河理念做基础，伯克希尔无法实现1000万美元市值到6387亿美元的蜕变。巴菲特多次描述了他最理想投资企业：就是拥有足够宽、足够深、不容易被跨越护城河的企业。
7月4日，58集团旗下的天鹅到家向纽交所递交了IPO招股书，冲刺中国度 庭办事 平台第一股，主承销商包含 摩根年夜 通、瑞银、中金等顶级机构。
艾瑞咨询的数据，中国度 庭办事 领域的市场范围 异常 庞年夜 ，2020年市场范围 约9090亿元人民币，预计到2025年增加到约2.12万亿元，年复合增长率达18.5%。招股书显示，天鹅到家在供需两端的范围 都是行业第一。2020年，在自营29个城市目标市场渗透率为22.3%。
从出身 到上市都不缺巨头护航的天鹅到家，在曩昔 七年间成长 成为国内最年夜 的家政平台。然则 ，强年夜 的外援、第一的位置位置 ，都没有让这只天鹅如愿以偿地展翅高飞，它的“护城河”还不敷 深。
踏进同一条河
去年9月，从58同城分拆出去的58到家正式改名 为天鹅到家，同时邀请邓超做代言人。一连串的动作之下，释放了品牌自力 和业务机遇期两个信号。
对天鹅到家来说，母公司58带来的不只是赞助 ，还有拖累。“神奇”的58涉足了房产、招聘、货运、二手车等各个板块，这些板块都存在一个配合 的问题，那就是虚假信息泛滥，这让58的品牌在消费者心中打了负分。改名后没了这个累赘 ，品牌也更具辨识度。
尽管疫情拉低了天鹅到家2020年的业绩，营收增速从2019年的53.13%，下滑至16.37%，但却增进 了家政行业的线上化，天鹅到家疫情期间的订单有跨越 50%是通过线上完成的。办事 人员的面试、签约、保险，包含 培训的交付几乎100%都是依靠互联网。
在天鹅到家CEO陈小华看来，这是公司最近几年来最重要的转折点。“其实要是没有经历疫情，我也没有这么年夜 的变革决心”。
与竞争激烈的在线教育行业和社区团购行业相比，天鹅到家目前最年夜 的难题不是行业竞争，也不是业绩压力。而是能否解脱 信息撮合的模式，把“线下倒过来办事 线上、线下与线上深度融合”的模式从理论酿成 家政行业的现实。
至少在目前，天鹅到家的这套理论离现实还很遥远。
最能体现现实的有两点。其一是天鹅到家目前的营收依然依赖从办事 人员、商家和消费者的交易中抽取佣金。
2018年至2021年一季度，天鹅到家的营收分别为4亿元、6.11亿元、7.11亿元、1.97亿元。其中来自交易佣金的收入分别为3.5亿元、5.3元、6.1亿元、1.7亿元，在营收中的占比分别为88%、85.3%、85.8%、89.6%。
其二，天鹅到家虽然抓住了家政+互联网的实质 ，但做得还远远不敷 。
家政行业也好，房产行业也罢，没有58、没有天鹅到家，C端消费者都有需求。C端的需求是恒定的，互联网企业的价值在于体验变得更好，58的模式是让信息更透明。经过时间检验，这种模式不仅晦气 于平台自己 的历久 成长 ，对行业的影响也只是浅尝辄止。
在消费者的线上消费习惯已经养成的情况下，谁能聚集足够多、足够好的供给资源，谁的价值就更年夜 。也就是说，互联网+家政行业的第二次机会，在于把握供给端。天鹅到家的做法是把自己的客户范围，从传统的C端消费者扩展到了提供供给的B端商家。
中国度 政行业有着极度疏散 的供给特点，目前国内共有跨越 212万家企业名称或经营范围含“家政办事 ”。如果天鹅到家能把这212万家供给 商搬到平台上，再用数据制定输出标准，就会从基本 上重构行业秩序。天鹅到家的改名 、选择做重模式的目标就在于此。e家家居在最近收购福建家家乐也是这个逻辑。问题恰恰也在于此。
一方面，家政行业有着消费频次低的特点，商家对线上平台的期望都是为了扩年夜 业务量，而天鹅到家目前的单量范围 虽然年夜 ，但商家提供办事 的频次和平均收入却不高。
2020年，天鹅到家平台的交易订单数为410万，同期的交易办事 提供商（特准时 间范围内提供办事 的商家）有167682家，平均下来，一家供给 商一年只能完成约24单，一周不到一单。
如果把时间拉长，频次则更低。招股书显示，在2018年至2020年，平台上有30%的商家，只完成了一笔交易。同时，2020年平台的交易范围 为88.28亿元，可得出商家的年平均收入只有52674元，略高于我国2020年全国居民人均可支配收入水平。
即便不看为商家带来若干 价值，仅从整体范围 出发，天鹅到家做得依然不敷 。截至2020年，天鹅到家在全国目标市场渗透率只有8％，88.28亿元的年总交易额更是不到市场总量的1%。
可见，在现阶段，天鹅到家为B端提供的价值十分有限。长此以往，商家们难免弃天鹅到家而去。如此一来，不管是业内第一的用户范围 ，还是正在缩减的亏损范围 ，都只能是1后面的0。
58最后的希望之子
去年9月，在美股浮沉了七年的58离别 了二级市场，私有化提案在特别股东年夜 会以跨越 75％的投票审议获得通过。
当然，58早就为自己的成长 支配 好了后路。
姚劲波的计划 是，以天鹅到家和转转为轴，二者做成后，再将58同城的各个品类迁移曩昔 ，类似阿里巴巴的B2B业务与B2C业务。“58到家（天鹅到家）和转转任何一个做胜利 ，58都能跨越到数百亿乃至千亿美元的市值。因为这两个业务，寄托的都是58做交易平台的梦想。”
柚子投资合股 人彭程也表达过类似的看法，“在互联网公司中，58的线下资源是最丰富的，针对房产、汽车、本地生活等领域中的随便一个，58如果能顺利推动其从信息模式向交易模式的转变，现在也最起码是一个几百亿甚至千亿美元的公司。”
但计划赶不上变更 ，在错过了本地生活这个万亿市场后，作为解救 办法 的转转和安居客，都扑空了。
从望子成名到望子成龙，不变的都是怙恃 对子女的美好期盼。天鹅到家作为58集团（以下简称58）持股76.7%的子公司，无疑是58最后的希望之子。
只是，天鹅到家目前尚且自顾不暇，无力承担58的期望。
在盈利手段上，天鹅到家还开辟了为供给 商提供基于SaaS的对象 和行业解决计划 业务，希望通过数字化对象 为行业赋能，达到一箭双雕的目的。但这项业务在营收中的占比，已经从2018年的9.1%下跌至2020年的4.6%，今年一季度更低，只有2.1%。自营的培训业务，占比维持在7%左右，涌现 了停滞不前的情况。
在具体的业绩上，天鹅到家的表示 已经开始疲软。
在招股书中，天鹅到家描述了疫情对业务的晦气 影响和种种风险，提到了机构对其新兴长年夜 企业的界说 。考虑到疫情在2020年一二季度的影响最年夜 ，导致天鹅到家此时的业绩基数较低，它今年同期的业绩增速应该十分亮眼。然而现实却是，其今年一季度的营收为1.4亿元，同比增长了38.4%。
2020年营收7.1亿，同比增速从2019年的53.3%降至16.4%。即就是 没有疫情影响的2019年，50%+的增速，也不像是一个新兴长年夜 企业该有的速度。
作为对行业输出标准的落脚点之一，为商家提供培训办事 业务的走势将是决定天鹅到家命运的症结 。
天鹅到家从2019年3月启动这项业务，昔时 营收达1350万，2020年达到4980万，同比增速达72%。
在2021年一季度，这项业务的营收为1400万元，比2020年同期多了350万元。然而，同期的付费培训课程数量却从1.75万个减少至8343个。考虑到天鹅到家在2020年和今年一季度都提供了一些免费课程，营收增长要归功于单价的提升。单价提升能否被市场接受，有待进一步验证。
与此同时，天鹅到家至今还在亏损。2018年至2020年的亏损分别为5.91亿元、6.16亿元和6.15亿元。不过净亏损率在连续 的收窄，2021年一季度净亏损率进一步收窄至73.1%。
美国同行“care.com”的糟糕表示 ，更是为天鹅到家的未来蒙上了一层阴影。care.com的股价最高时跨越 26美元，如今只剩15美元。2019年还传出了被收购的消息，总价近5亿美元，而天鹅到家此前的估值已高达30亿美金。
1999年，马云率领 18罗汉在杭州成立了阿里巴巴。此后，实物电商市场的成长 就一直跨越 生活办事 电商市场。迄今为止，前者已经涌现出了阿里、京东、拼多多等多个市值过千亿美金的巨头，而后者的代表仅有贝壳找房一家，其市值也无法和阿里们相比。
内有难度更年夜 的生活办事 电商市场，外有表示 欠安 的同行，“天鹅”的一双同党 双双被束缚，想要高飞并不容易。
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