供给 链公司要采取 署理 +自营的商业模式，只做署理 不挣钱
从几个年夜 的企业查询软件了解，中国公司名称有供给 链的年夜 概得有几十万家，并且 每个月增长的数量异常 高，供给 链公司已经成为很多年夜 集团、龙头企业、国有资本最主要的投资偏向 之一。这些公司主要有几个业务：
一、 专门做物流的公司；
二、 专门做贸易的公司；
三、 专门做资金托盘的公司；
四、 做供给 链集成办事 的公司
这些公司既有单一办事 的公司，又有集成办事 的公司。我们一般说的供给 链公司，主要是做集成多个办事 的供给 链公司。单一办事 的公司，其实不克不及 叫供给 链公司，因为供给 链治理 提倡的是端到端的集成协同。
集成供给 链公司虽然比较火热，然则 似乎 做的好的不多，很多时候，还不如单一办事 公司。
很多人就怀疑集成供给 链办事 ，商业模式是不是能够成立。
01
供给 链公司一般都做什么业务
虽然供给 链公司的办事 范围宣传的时候都很多，但核心的没几个，一般也都是企业的边沿 业务，主要包含 以下几个：
1、 通关、退税、外汇、货代等进出口署理 办事 ；这个办事 主要是中小企业进出口，需要第三方的公司署理 解决 进出口的手续，包含 解决 海关通关、出口退税、外汇、找船订舱、找车等办事 。之前是有专门专业的公司，例如报关公司、货代公司等。供给 链公司相当于把这些业务集成起来了。这块业务，市场竞争异常 充分，价格压的都异常 低，利润异常 微薄，有的公司为了争夺市场，还补贴企业。
2、物流办事 ：这个好理解，主要是仓储、运输、简单加工、包装等办事 。一般供给 链公司是不建自己的仓，自己也买运输车辆，都是整合其他主体的资源。例如仓，一般是租别人的，然后自己经营，负责入库、在库、出库、返库，在仓库简单加工等。运输就更是整合社会的车辆，因为自己养车，成本高风险年夜 。有的做网络货运、多式联运等。物流办事 ，因为市场化水平 高、竞争充分、技术含量不高、利润也异常 微薄，对治理 要求异常 高。
3、 采购和销售执行办事 ；采购就采购、销售就销售，啥叫执行办事 呢？就是客户已经有了供给 商或者自己的客户，因为执行流程比较庞杂 或者有资金的需求，供给 链公司为客户提供集商务办事 、资金结算办事 、物流办事 、信息处理办事 为一体的集成供给 链办事 方法 ，也就是把以上几个办事 集成在一起了。
这个办事 ，一般产生 在进出口等庞杂 的业务中或者客户需要垫资的时候，用的比较多。一般的采购或者分销执行用不着第三方。
4、供给 链金融办事 ：这是个重点。其实供给 链办事 公司，在做进出口署理 办事 、物流办事 等业务中，挣钱很少。然则 因为深度进入了企业供给 链中，对企业及其上下游供给 链比较了解，就产生了金融的场景。包含 金融的需求，因为供给 链中的预付、存货、应收，都是需要资金的。这个场景，在一定水平 上，也能比较好的控制风险。
02
供给 链办事 业务利润太低
单一办事 公司，基本都是自营，自有的资源、自己的员工、自己治理 ，自己提供办事 。
而集成供给 链办事 公司，就不一样了。在多种办事 进程 中，有的是自营，有的集成其余 单一办事 公司的办事 ，并且 集成别人的办事 为主，自营为辅。
集成别人的办事 ，有两个问题，一是融合性的问题；二是利润太薄。集成供给 链办事 公司如果想挣钱，就需要把范围 做年夜 。
然则 做年夜 范围 ，一是需要异常 强的营销能力；二是随着范围 的增年夜 ，治理 成本和风险就跟着加年夜 了。
这个世界生意分三种：一是利润薄，靠范围 挣钱；二是范围 小，利润高挣钱；三利润高、范围 也年夜 ；
然则 绝年夜 部分生意，其实都是靠利润高挣钱。因为想做年夜 范围 太难。
除了范围 和利润两个重要变量，那就是成本，但如果只靠讲成本，很难挣到钱，除非范围 年夜 了，降低成本才会有更多的收益。范围 原来 就不年夜 ，即使成本再降低，也异常 有限。
所以集成供给 链办事 公司，需要学会算账，算欠好 就不挣钱。
然则 供给 链办事 的基础业务，包含 物流、通关等办事 ，不管怎么算利润都太薄了，并且 竞争异常 激烈。所以都在这个基础上做延伸，延伸到署理 采购、署理 分销、虚拟生产、供给 链金融等附加值高的办事 商。
然则 署理 采购和分销，如果只是执行业务，也没有什么利润。什么是执行业务，就是客户已经找好了供给 商或者客户，让供给 链公司去做执行。
什么样的采购或者分销，需要执行办事 呢？主要是进出口业务或者其他相对庞杂 的业务，要不就是供给 链金融垫资的业务。
所以，这块利润也不多。
那么供给 链金融利润是不是很高呢？其实不高，并且 风险年夜 。供给 链金融基本是按年收费的，在一年内不管客户的贸易转若干 圈，跟你没有关系。
主要是供给 链公司做供给 链金融，想做成纯办事 模式，不承担信用风险比较难，所以范围 年夜 了，风险也年夜 。想做年夜 ，需要赓续 的融入资金，这也是比较难的事。
那么在供给 链的环节中，哪个环节是价值和利润最高的呢？
贸易！
也就是买货卖货！靠信息纰谬 称、靠资源挣钱！
有人说，现在都啥年代了，互联网这么蓬勃 ，还有信息纰谬 称嘛？当然有，一直会有！只是不合的行业、不合的环节、不合的地区 、不合的人对称的水平 不合罢了 。
现在外面 上通过互联网获得信息很容易，然则 这些信息乱七八糟的，严重信息过载，鉴别这些信息，是需要异常 强的能力，要不然很容易上当，还不如没有这些信息。
信息纰谬 称也分狭义和广义之说，狭义，主要是指同样的信息，你知道我不知道。广义的还包含 认知纰谬 称，同样的信息，我能看到实质 ，你看不到。
社会越来越庞杂 ，分工越来越细，人的精力也越来越有限，人只能存眷 自己存眷 的器械 。
这个世界，你知道的一个最新消息，你以为全中国人都知道了，其实最少十亿人不知道，很可能十三亿人不知道。
有个词叫知识的诅咒，意思是你自己知道的，以为别人也知道。
俗话说：人和狗的差别不年夜 ，然则 人和人的差别很年夜 。也差不多是这个意思。
核心是即使信息对称，交易还要面临交易成本和信任的问题。这其实就是中介的价值，也是供给 链办事 商的价值所在。
那我们能不克不及 让客户与咱们自己开发的供给 商或者下游客户直接交易，收办事 呢？
主要有几个原因：
一是B端和B端的生意是熟人生意，如果让他们认识了，你的价值就低了，双方交易时间一长，双方都邑 想甩失落 你。除非双方距离比较远，采购金额也不年夜 ，有点小B年夜 C的主体，你在中间有可能价值年夜 一些。
二是这样做直接裸露 了自己在交易中的收入，因为双方不会考虑你自身的经营成本问题，只看到了你的收入，所以如果你收多了，他们都不肯 意，收少了你自己成本又受不了。
三是你的存在应该是提高效率降低成本的，如果你让他们双方交易，他们再互相商量 、谈判等，加上客户的钱还要分别汇出、还得多开一次发票等，这些行为都邑 增加交易成本。
所以选择背对背交易，既能掩护 自己的利益，又提高效率，买卖双方都愉快 。
03
供给 链公司做贸易需要注意的六年夜 问题
经过我们剖析 ，供给 链公司最终还得靠贸易挣钱。供给 链公司做贸易并不是要一上来就干，需要对整个供给 链和价值链进行剖析 ，那块比较软弱 ，自己适合切入。
供给 链公司做贸易需要注意以下几个比较重要的点：
1、要以销定产；因为署理 业务汇集了很多的资源，所以供给 链公司做贸易，要转变 之前的贸易模式，不克不及 在没有客户的情况下，先囤一堆货，再找买家，最好是以销定产，有了客户再去组织货源。依照 之前的模式，就会剩下一堆货，承担着成本和价格风险；
当然，为了能够保障客户的供给 链稳定性，一点库存没有那也是弗成 能的，只是把这个库存降到最低。
2、要注意和自己客户的利益冲突问题；供给 链公司自己做贸易，要考虑与现有客户利益冲突的问题，是做客户的上游贸易还是客户的下游贸易。特别是客户的下游贸易，客户是否有忌讳，如果客户异常 忌讳，这事就不克不及 干了，一般情况下，客户是贸易商的比较忌讳，客户是工厂的忌讳不年夜 ，或者是客户下游需要异常 强的商务关系的，客户一般也不忌讳。做客户的上游贸易应该是问题不年夜 的，也应该是主要的偏向。
3、 最好是能够整合生产资源；如果只是简单的一买一卖，价值还是比较小，很容易被甩，与同行竞争没有什么优势。怎么做呢？供给 链公司提供原料给工厂，工厂依照 供给 链公司的要求把产品生产出来，供给 链公司再销售给下游客户。供给 链公司可以依据 客户的需求进行产品设计，甚至是指导工厂进行生产。整合的资源越多，链条越长，其信息纰谬 称越年夜 、交易成本越高、信任度越低，供给 链公司的价值就越强。
4、通过供给 链金融带动贸易；正常的贸易，一般都是买方市场，营销难度年夜 。然则 金融呢，是卖方市场，比较强制。直接买货卖货营销难度年夜 ，如果通过供给 链金融带动自己的贸易，要相对容易很多。这个办法 就是通过金融带动贸易，用贸易带动物流和科技，再带动通关等政务办事 。用强势业务带动弱势业务，打组合拳。有导流产品，有盈利产品。
5、要加深家当 的学习；做供给 链办事 的时候，虽然都是在为家当 企业办事 ，会接触到企业的一些上下游信息，然则 因为究竟 不是自己经营，并且 很多供给 链公司异常 不专注某个行业，其实对这个行业还是缺乏深入的了解，如果真的要介入家当 贸易中，就需要对家当 链、商品等异常 了解才可以把业务做好。
6、加年夜 对供给 商资源的开发；只有充分 的优质的供给 商资源，能力 够为客户提供好的产品，之前做供给 链贸易执行，不管是供给 商还是客户，其实都是客户的，跟自己并没有太深入的商业关系。自己做贸易就不一样了，需要谈判、考察、利益绑定等都要自己亲自下场。所以需要异常 多的供给 商资源，包含 工厂、贸易商等资源。这个资源不仅仅局限在国内，应该放眼全球进行整合合作，这样才有竞争力。
04
成为家当 组织者才是供给 链公司的未来
很多人可能会说，你这套路，有点不讲武德，既干署理 ，又干自营。
其实不克不及 这么说，署理 和自营，就看咋干，干好了并不矛盾，并且 是相互增进 。这就要看自己的本领 了。
我们再回顾一下供给 链办事 的成长 阶段，就知道供给 链公司如果想长年夜 ，早晚得走这条路。
供给 链办事 是从为加工贸易企业署理 通关、退税等业务升级而来，其演变进程 年夜 致分为三个阶段：
1、第一阶段以进出口署理 为主，融合物流和信息流，并逐渐以供给 链金融为切入点将办事 扩展至采购和分销执行。
2、第二阶段以提供全链条集成式办事 为特点，为客户提供供给 链计划 设计、采购、分销、库存治理 、资金结算、通关、物流、生产治理 以及信息系统支持等，建立集商流、物流、资金流、信息流“四流合一”的供给 链一体化办事 平台。
3、第三阶段是供给 链办事 网络化延伸拓展，在垂直领域供给 链办事 与供给 链金融的深耕，延伸了家当 互联网供给 链平台办事 。家当 互联网平台不是简单的供给 商端与客户端之间的在线化，而是整个供给 链场景下的所有介入 用户都能够通过这个平台实现交互与协同。最终解构和重构供给 链，提升家当 的运营效率。
看到第三阶段了吧，从贸易商，到端到端集成供给 链办事 商，再到家当 组织者，提升整个供给 链的生产效率和流通效率，这才是供给 链公司最终要追求的目标。
作者：鲁顺 五道口供给 链研究院院长
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