链家与中海“决裂”背后，署理 与开发商的博弈
（文/张志峰 编辑/马媛媛）楼市穷冬 还在连续 ，中海地产与链家两年夜 行业巨头就在北京开撕了。2023年春节后方才 开工，中海旗下位于北京的项目被链家全手下 架，坊间传闻中海拖欠链家佣金跨越 1亿元，引发地产圈存眷 。
要知道，这两家一个是年夜 型央企，素有行业“利润王”之称，无论口碑还是营销范围 在业内都名列前茅；另一个作为全国最年夜 的房产中介和渠道商，无论新房还是二手房导流方面，都几乎处于垄断位置 ，其开创 人左晖曾凭此在2020年富豪榜单上盖过了王健林、许家印等众多地产年夜 佬，登顶中国房地产的首富。
对此传闻，链家方面回应不雅 察者网称，停止合作是一个误会，北京链家目前正在与中海协商2023年新的合同内容，每一年年初链家都邑 与合作公司进行新一年的合同签订，这是通例动作。
而中海方面也认可上述“签订新合同”的说法，并未过多回应。
不过，不雅 察者网登录链家官网以及链家旗下主要新房交易平台贝壳找房APP发明 ，与其他房企热卖项目不合，绝年夜 多半 中海地产北京房源切实其实 已经下架。
中海项目被下架
在北京链家官网上，新房频道搜索“中海”字样，仅包含中海云庭与中海学仕里两个项目，其他如中海富华里、和瑞叁號院、甲叁號院等多个热卖楼盘均不见踪影。
而在贝壳找房APP上，虽然搜索“中海”字样可以显示全部“约17个楼盘”，但在其品牌房企导引页面，却已经找不到中海地产的品牌通道。
在不雅 察者网通过链家官网要求经纪人带看中海在售楼盘时，对方并未正面回应，表示目前中海暂时并非链家合作项目，同时推荐了周边其他开发商在售项目。
一位在沪苏地区从事营销工作多年的房企人士向不雅 察者网剖析 称，每年年初像中海这样的品牌开发商切实其实 要与贝壳的城市公司重新签订署理 协议，有一到两个月的谈判期属于正常现象，但除非谈判彻底破裂，一般不会直接下架房源或者停止带看。
他猜测，既然其他头部品牌类似矛盾并未爆发，年夜 概率并非贝壳片面 提高佣金导致，而可能是中海某一项目因现金流问题无法及时支付佣金，后上升至双方区域公司进行谈判，最终谈判破裂，导致整个区域合作中止。
另一种可能性是，类似中海等范围 房企，为了业绩冲刺偶尔会以区域为单位，与贝壳签订附带对赌性质的合作协议，最终业绩未能如期完成，双方或认为对方支持力度不敷 ，或指责对方标的资源不敷 好等，导致合作关系破裂。
链家掌握了话语权
有行业人士告诉不雅 察者网，中介公司等渠道商为房企引流，通常是“后付费”模式，即只有客户真实成交之后，衡宇 买卖交易顺利完成，房企才会向中介支付佣金。
而这笔支出，通常算作项目公司的营销费用，因此过往常有房企拖欠支付佣金的情况产生 ，甚至部分范围 房企自己 的账期就在一年以上。
在曩昔 楼市上行的黄金年代，房企自己 并不会过分依赖于单一渠道，依靠自身营销团队也能轻松完成业绩指标，且最年夜 限度地保障了利润，因此渠道商是依赖于地产商的，处于相对劣势位置 。
而近两年楼市急转直下，房企库存销售比呈指数上升，就会要求每个项目公司尽可能保存自身造血能力，这时项目公司就不得不加倍 依赖渠道，特别是某些非热门的特定区域或者中小品牌开发商项目，几乎完全被渠道商“绑架”。
在上述人士看来，中海与链家之间的矛盾爆发只是这个行业的冰山一角，类似矛盾在其他房企与中介之间普遍存在，且愈演愈烈。
特别是2022年开始，链家/贝壳片面 提出转变 “游戏规矩 ”，将“后付费”酿成 “先付费”模式，即项目公司提前预测营业额，支付其佣金（俗称“垫付佣”），然后链家/贝壳开始为其引流，最终结算后多退少补。不然 一律停止合作。
站在开发商角度来看，这样的划定 纯属“店年夜 欺客”，面对几乎处于垄断位置 的链家/贝壳，如果不选择妥协，客流量就几乎拒却 ，难以去库存、坚持 自身“造血”。
值得一提的是，如同商量好的一般，就在链家/贝壳转变 佣金收取方法 的同一时刻，各地其他中小型中介公司也几乎都选择了跟进，要求开发商“先付费”。
链家/贝壳的江湖位置 可见一斑。
这一幕与数年前二手房交易佣金费率集体提升至3%的一幕，何其相似。
不合的是，彼时的链家尚未彻底完成“江湖一统”，还零星有些声音连续 数个月使用2%佣金。甚至部分资本临时介入，企图使用1.5%以及更低佣金吸引顾客，在如火如荼的中介行业分一杯羹。
而到了这次，链家完成新的规矩 制定，只用了一夜。
有“年夜 哥”的利益
硬币的另一面，倘若站在渠道商的角度上来看待这件事，无数中介能够在行业下行周期中得以保全，链家毫无疑问是头号功臣。
从2021年下半年开始，行业赓续 恶化，因资金链断裂公开违约的开发商接踵而至，跨越 折半 民营房企彻底停摆。如依旧采取 “后付费”模式获取佣金，将有数不清的中小型中介公司及其员工血本无归，恐怕就连“年夜 哥”链家也吃不消。
一位房地产渠道商向不雅 察者网介绍称，此前后付费模式下，渠道商的结算周期自己 就很长，从带访到成交、从认购到签约、最后到银行放款后，该笔订单才算完成，然后开发商还要走内部合同流程、付款结算流程、上传所有客户资料并审核等等，每一个流程都要消耗时间，倘若再遇到开发商有意拖延时间，账期通常需要一年之久。
“但对于中介公司来说，确认员工佣金却不需要这么多流程，确认客户签约后通常就需要支付部分佣金给自己的员工，加上平时的固定工资支出，在如今的行业现状之下，没有人敢拖上这就久。”他表示，后付费时，几乎只要遇到一个办事 项目涌现 问题，小的中介公司就可以关门年夜 吉。
“换位思考之下，试想一下，倘若家装行业、建材行业等房地产供给 商也有一个‘链家’这样的老年夜 哥，带头修改规矩 ，维护行业利益的话，也就不会有那么多供给 商被房企绑架。”上述渠道商如是感慨。
因此在他看来，中海与链家此次谈判破裂，年夜 概率就是中海想凭借自身央企的身份“后付费”，究竟 以如今的行业年夜 环境，即便中海不像其他民营房企那般缺钱，但也绝不充裕 。
可也有资深行业人士向不雅 察者网总结称，以如今的信息很难判断谁对谁错，归根结底，其一是行业下行周期，合作伙伴之间缺乏信任，难以共度时艰；其二是链家（贝壳）一家独年夜 ，几乎垄断了渠道，而开发商之间的竞争日益激烈，在这种纰谬 等的环境下，不自觉地就会选择牺牲他人利益保全自己。
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