当前环境，我们该怎样做好新营销？
转型破局，市场重塑！由博商学院举办的《珠三角企业利润增长训练营》在东莞长安莲花山庄开启！4月24日，熊猫传媒开创 人申晨老师在年夜 家的热切期盼下莅临现场，为在场的企业家朋友们带来了对当下环境和市场的思考、剖析 ，再到如何落地新营销的办法 论，内容“营养滋补”，佐以幽默 幽默脑洞年夜 开等各类 调味料，让现场求知若饥的企业家精英年夜 快朵颐，回味无穷！
你可能有一些误解
你了解我们面对的市场么？
1、男性美妆市场正在逐渐爆发，随同 着95后男生对外表的重视，95后美妆消费范围 相比2015年增长60％，平均每5个95后男生里就有一个使用BB霜。
2、中国第一批有知识文化的人口正在“老龄化”，他们需要的不再是简单地为了易用而牺牲功能的产品和形式多样的保健品，而是让他们生活更丰富更愉快的产品，比如老年社交和老年文娱。
你了解这个时代么？
东易日盛做了200场直播，没有转化，而是在找销售线索，攒了13000位粉丝，加到私域流量。后来，打了折扣通知客户，做了第201场直播，一场直播线上流量过千万，客单价50万-80万，直播下单突破2235单，直播4小时加时4小时。
你了解你的客户么？
客户要的是什么？
案例：KEEP，从简单的器械，转换变到内容的整套输出。
你了解新的渠道么？
直播是最先进的渠道形式之一。短视频是销售长尾效应最好的渠道形式之一。传统营销的特点是从生意到关系，而裂变营销是从关系到生意。私域流量是未来商业的核心资产
你了解新的文化么？
你可能叫不出名字的动漫IP：盖聂《秦时明月》、初音未来、洛天依等。文化朝年轻化成长 。
很多60/70年夜 爷年夜 妈都学会了网上买菜，数据显示，这部分用户线上买菜的订单翻了4倍。
你了解新的娱乐么？
云上课、云签约、云蹦迪、云约会、云喝酒、云睡觉、云自习、云工作、云开会、云用工、云旅行、云演唱会、云唱歌。
案例：申晨老师2月谋划 第一场云蹦迪，240万打赏，120万人在线。
你了解新的现状么？
四种企业会在疫情之下如何应对？
1. 需求被增年夜 ：线上购物、教育、娱乐、医疗、云
需求场景的明确、场景与品牌的联系关系 、销售转化新模式、范围 化流量来源、利益换取习惯的坚持 。
2. 需求被淡化：房地产、汽车、奢侈品、运输
新场景的搭建、老用户的维护、人员及资源整合复用、跨界和联合品牌、新客户线索搜集。
3. 需求被压制：餐饮、装修、线下零售、美妆、服装、旅游
放下面子降低成本、做好品牌流传 、产品升级、迎接报复性消费、深度融合互联网。
4. 产能被抑制：养殖、加工、出口、建筑
商业模式升级、办事 升级、坚持 员工状态、做好客户维护、优化供给 链治理 。
总结：消费水平的降低会连续 一段时间，要么非刚需产品，要么结合一个刚需场景。
我们正在经历从品牌到IP的转变、品牌有用户、IP有粉丝。
购买正从浏览、搜索、推荐和性价比公认价值评估转向品牌和小我 价值不雅 的追随。
这一切的基础就是 内容。而以内容为基础的营销就是新营销。
线上消费成长 史从谈流量到谈价格再到谈内容。
流量时代：坑位年夜 于一切，曝光就是销量，比如淘宝的钻展+直通车。
货品时代：性价比年夜 于一切，促销特价才有销量，比如猜你喜欢+双11
内容时代：种草、安利、人设、故事、颜值、包装、趣味才有销量，比如短视频+直播。
新营销办法 论“熊猫罗盘”
树概念、定用户、立场景、讲故事、强体验、做曝光、设IP、引流传 、建渠道、重数据
一、【“熊猫罗盘”之树概念】
奇特 卖点提炼最主要的五种办法
1、差别 化竞争定位空位公式
品牌=空位+品类
举例：没有中间商赚差价
2、购买念头 产品功能性定位
品牌=奇特 性能或场景+品类
举例：无痛看牙就去瑞鲨
3、联系关系 定位，打造与另一事物的联系关系
品牌=联系关系 性（隐喻）+品类
举例：冬奥会非官方指定啤酒
4、品类升维定位
品牌=新领域（新技术）+品类
举例：小米人工智能电视
5、第一定位
品牌=细分市场+品类+第一
二、【“熊猫罗盘”之定用户】
1、关于“定用户”的思考
是谁——用户画像
喜好——产品逻辑
在哪——投放策略
吸引——内容架构
2、关于“定用户”的思考
从以始为终，到以终为始
放弃无用用户，存眷 超等 用户
3、试试看思考并剖析 你的用户
（1）精准用户和需求
（2）精准产品
（3）精准内容
（4）精准渠道
（5）精准转化
多维度界说 一小我 时，此人的痛点就会极其痛、极其准确。
“是谁”叫用户画像，“在哪”叫投放策略，“喜好”就是内容架构。这三件事异常 重要。
三、【“熊猫罗盘”之立场景】
要建立场景与品牌的认知联系关系 。
一个产品有3-4个场景就是很好的品牌，有6-7个场景能做到在某个场景只有它能够做到，那它一定不愁卖。
如何找到好场景？
场景打造公式：
适用场景+适用人群+特殊需求（情绪）+别人家不可 +就我行
至少做到：
适用场景+适用人群+我行
沉浸式体验是未来线下的重年夜 机遇。
考验一个线下店的三个标准
1.有粉丝常驻
2.本地人常来
3.外地人必来
四、【“熊猫罗盘”之讲故事】
1、关于“讲故事”的思考（1）
精准人群 精准故事 精准达到
试着用三幕剧结构，为你产品的某一个场景写一个故事吧。
建置——戏剧性情境（世界不雅 ）、戏剧性前提、主要人物
内在：困惑；外在：目标
对抗——外在情节、内在困惑
结局——内在困惑解决、外在情节解决
2、关于“讲故事”的思考（2）
让“其他人”成为你故事的讲述者，KOL不是渠道而是故事生产者。
熊猫老师总结：
品牌故事不克不及 趴在品牌手册，而要流传于消费者口头。
好故事让品牌曝光量年夜 增。用故事赋能产品以精神。不消 另创，结合自己现有的产品也能很好。
五、【“熊猫罗盘”之强体验】
这个时代，一切公司都是游戏公司，我们的工作就是，让客户有更好的体验。
会员体系、积分体系、促销体系，实质 上都是设定游戏机制。
核心症结 ：让TA爽！
【办法 论】
1、提升用户核心体验
2、在症结 环节实现立异
3、找到用户行为路径，改良
真实性。被满足的用户需求是真实的，经过验证的。
可用性。产品的具体功能是可以满足用户需求的。
可被找到。用户能够迅速地找到想要使用的功能。
可获得。找到功能后，用户能够毫无阻碍地使用此功能。
可信任。产品的功能能够使用户产生信任，无令人产生疑惑的部分。
【案例】
江小白表达瓶（用户介入 酒瓶的文案设计）
事件营销—#滴滴叫床# #NoMe香氛屋#
场景营销——与世界名画合影
总结：能流传 的体验才是好体验，现场的体验是为了线上的流传 ！
六、【“熊猫罗盘”之做曝光】
物+事+人
爆红公式=创造意外人事物+吸引转发的内容+流传 资源引爆+强化记忆点
简约、具体、意外、可信、情感、故事
真正爆的内容是被玩坏的内容
七、【“熊猫罗盘”之设IP】
IP的寄义 ——看到TA、闻到TA、听到TA……能想到你
IP的成长 阶段
1.0叫品牌，品牌有用户影响力（例如三只松鼠）
2.0叫IP，IP有粉丝吸引力（故宫的一众人设）
3.0叫信仰，信仰有信徒控制力（乔布斯的苹果）
品牌IP战略
打造自己的IP，建立IP与IP的强强联合
IP策略办法
（1）文化立异 +内容赋能+特定人群
举例：平塘·中国天眼，舌尖品味 多彩贵州
（2）联名IP
联名1.0：制造新闻存眷 度
联名2.0：买通 分享双方客户粉丝群
联名3.0：产品立异
IP的公式
IP=奇特 记忆点+连续 内容输出和流传 +品牌沉淀
八、【“熊猫罗盘”之引流传 】
一次商业流传 要让六类人看到
To C：要让用户看到产品质量、办事 理念、创意立异 、众人支持；
To B：要让合作伙伴看到，让上下游的供给 商和经销商看到信心和未来利益；
To M：从讲清楚自己到讲清楚行业
1、有没有一套行业办法 论；
2、有没有行业未来判断能力；
3、有没有行业数据和剖析 ；
4、有没有举办行业峰会年会；
5、有没有行业赋能；
To VC：要让投资人和政府看到，已经投了的投资人和政府看到造诣，未来投资人和政府看到机会；
To T：要让人才看到，让我们需要的人才看到我们的能力和他自己的未来成长 ；
To A：要让学界看到，让学术界久长 的流传 我们的活动，持久流传 品牌。
九、【“熊猫罗盘”之建渠道】
总论：每个产品，都有自己的本命渠道。
以“直播”为例
对于新兴事物，绝年夜 多半 人会经历四个阶段：看不见、看不起、看不懂、来不及。
（1）直播与其他渠道的比较
柜台售货员：语言沟通1对1、1对多
柜台导购：体验消费1对1
电视导购：德律风 沟通多对多
直播导购：社交沟通，线上1对下线多
（2）商业线路径
核心症结 ：人、货、场
①人：是原生的还是转职的？其实就是做人设。
②货：品类丰富、质量稳定、性价比高
③场：运营+场景
总结：运用线上对象 过渡到线下的玩法。
（3）明确你是什么类型的主播
举例：全能主播、垂直主播、明星主播……
（4）做好直播的办法 论
A引发存眷
声音、画面，出人意表 的剧情，超出想象的优惠
I产生兴趣
请明星、玩低价、讲故事、搞抽奖、表演节目
P促成购买
秒杀，优惠券、专享福利、定制产品、限量商品
L沉淀忠诚
售前许诺 、售后兑现、复购优惠、会员长年夜
总结：怎么做好直播？简单来讲，⼀个有趣的主播+看不敷 的宝⻉+超⾼性价⽐+多⼈后台。
▲课堂知识加餐1
淘宝直播和抖音快手有什么不合？
淘宝直播——专门卖货的，消费者决策成本低，商品最强、超等 导购；
抖音——可以做流量池，沉淀用户，内容最强、趣味告白 ；
快手——强调人物性格，人设最强、实物打赏
总结：未来最重要的四个渠道
短视频+直播+裂变+私域流量
十、【“熊猫罗盘”之重数据】
未来的营销，完全来自于数据
市场竞争剖析 品牌剖析 消费者洞察
总结
2020年我们必须要做到
开源：异业联合、互联网、社群、直播、裂变、短视频
节流：租金、人工、物流
结构 ：新机会、新领域、新伙伴、自我提升、团队提升
产品：品质、颜值、功能、价格、供给 链
营销：新营销 、场景、互动、用户、流传
私域：会员体系、转化方法 、裂变
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