货拉客微商网 发表于 2024-2-29 23:11:17

经济低速与“慢时代”下的营销攻略

时下及未来很长一段时间,中国经济将会有两个突出的特征:一是经济低速,二是市场进入“慢时代”。
  经济低速,是受国际、国内年夜 环境影响。从宏不雅 整体经济状况来讲,全球经济都较低迷,这从国内外贸订单年夜 幅减少或延迟交付及股市不振等可以体现出来。而国内,虽然有30多年的经济高速成长 ,由于惯性坚持 一定的增速,但“三驾马车”—投资、消费和出口日渐失灵,中国的经济已经进入低速成长 时期,这是弗成 逆转的趋势。
  所谓经济进入“慢时代”,一是指野蛮生长阶段结束,从卖方到买方的价值体现与市场导向更为明确,企业需要重塑品牌价值;二是在经济低速年夜 局下,经过三十多年消费历练的顾客,在未来收益不确定的情形下,对产品会加倍 “挑三拣四”,消费会加倍 理性与多元,要求甚至会加倍 苛刻与个性,企业需要进入“慢时代”,来迎合形形色色的顾客需求。
  那么,在经济低速与“慢时代”年夜 配景 下,从企业营销的角度,应该可以做些什么呢?
  慢时代、慢工夫 、慢产品
  笔者去日本游学,了解到一个案例,很有意思。一家生产指甲剪的企业,因为产品质量太好了,顾客往往购买一次,多年都用不坏,企业产品滞销,造成年夜 量积压,陷入濒临倒闭的境地。就在企业奄奄一息时,却被中国的游客救活了。为什么呢?因为每年上千万人次的中国游客到日本旅游后,就想带些土特产回国送给亲戚朋友,当他们看到质量这么棒的产品后,作为礼品年夜 批量购买。结果,不只 让企业重现生机,并且 还扩年夜 了生产线。产品,是营销的基础,好产品自己会说话,也自然会有好市场,这在全球经济一体化的当下,更是如此。
  中国的企业,真的需要适时慢下来了。慢下来,去思考企业的核心竞争力、可连续 成长 及基业常青之道;慢下来,从企业“独有”到“共有”,认认真真地打造核心团队,尤其是研发团队,要知道团队是企业成长 之本;慢下来,一点一滴地做好自己的产品,尤其是产品细节,细节凸显企业责任与精神;慢下来,通过自己的好产品及规范化、人性化、个性化的办事 ,来一点一点打实品牌的基础 ,创造更年夜 溢价。
  还要学会舍弃。舍弃坐享其成 的一味模仿或技术“剽窃”,企业最终一定要走到自主立异 的康庄年夜 道上来;舍弃“萝卜快了不洗泥”的粗制滥造,那是被顾客抛弃的前兆;舍弃将更多的精力和资源用在过度营销而非产品自己 ,那是饮鸩止渴的做法;舍弃一切的投机与侥幸,那是一条通往死亡的陷阱歧途。如此,企业能力 放慢脚步,放下身架,精益求精,努力将产品做到极致,能力 取信于顾客,而形成良性健康经营。
  年夜 营销、年夜 渠道、年夜 终端
  这个“年夜 ”,是“无限”之意,就是要打破营销的界限 ,做到营销无界限 ,学会跨界整合及“嫁接营销”。
  所谓年夜 营销,就是营销的广度、宽度与深度,尽可能测验考试 无限延展。笔者有一次在山东泰安泰山脚下给一家新加坡的企业授课,晚上应邀去体验一家本地 最有名的豆腐宴。上菜后,发明 虽然是豆腐系列产品,但却添加了诸如“福”字,或“太极八卦”图形等。此外,还有一位老先生,身穿青灰长袍,拿着快板,把主打的菜品用快板的方法 ,给唱了一遍,气氛热烈,赢得了阵阵喝采 。那么,这桌豆腐宴,是豆腐呢?还是传统的“福文化”、太极文化或山东曲艺快板文化?或者是兼而有之?宋代禅宗年夜 师青原行思说人生有三重境界:“参禅之初,看山是山,看水是水;禅有悟时,看山不是山,看水不是水;禅中彻悟,看山仍是山,看水仍是水。”有破才有立,破除界限 ,营销思维能力 纵横捭阖,能力 找到更多触发的灵感,从而有加倍 “出其不料 ”的立异 营销效果。
  年夜 渠道,是指除了传统渠道、现代渠道(NKA、年夜 卖场、连锁商超等)、特殊渠道(比如团购)、互联网渠道(如京东、淘宝等)之外,其他一切可以销售产品的渠道,尤其是跨界渠道。就像笔者培训过的云南白药牙膏、广州合生元奶粉在药店销售一样,通过把其他渠道与产品进行“嫁接”,或借助其他渠道,实现整合销售。笔者最近调研发明 ,除了顺丰的线下店,一些快递站借助往来寄取快件的客户成长 成了小型商超。企业要想实现销售增长提升,必须要广开渠道,做到渠道多样化、扁平化,这就需要打破固有思维不雅 念。近年来,异业联盟被普遍 认可和运用,就是因为这种整合联系关系 渠道模式,相符 客户一站式购物需求,同时,这种借力打力模式,也可以分摊成本,做到低成本营销。
  年夜 终端,在这里是指一切皆可为终端。除了各类 店面终端,还包含 一些跨界终端,比如餐饮场合 的产品展厅,酒店房间放置的食品、日用品等,还有企业为了抢夺顾客,进行终端拦截,而将终端前置的自有终端。武汉某鸭脖企业就在商场上下电梯口邻近 设置了自动售卖机;贵州某生态鸡蛋品牌,更是深入社区,在社区物业公司旁边,设立自动售蛋机,让顾客不出小区,就可以购买。此外,还有一些“隐形”终端,比如县城乡镇或农村集市的摊贩,一辆车,一车货,开集即来,集散人去,来无影去无踪,虽然有的连门店都没有,但因其成本低、价格合理,也能年夜 批量销售,这些都是年夜 终端的表示 形式。
  新思维、新模式、新办法
  思路决定前途 ,脑袋决定“钱袋”。在经济增速放缓、疫情形势下,企业必须要转变思维,开启新思想,探寻新模式,测验考试 新办法 。
  家庭营销模式。面对消费降级,有些企业除了提供通例产品外,还推出更具性价比的家庭装产品,以降低消费减弱带来的销量困扰;也有企业采取转变 包装,比如纸质包装、叶蔓包装、塑料袋装、即时装等,在满足客户新鲜度要求的同时,抛弃 了过度包装,既减少了环境的污染,让产品更环保,同时也拉低了产品价格,让产品更亲民。也有一些餐饮酒店,普遍 开展外卖直通家庭模式,并将产品套餐化,价格也优惠,实现在门口售卖而不纯真 是店内消费的店外销售和送餐到家相结合的家庭消费模式,这种“送餐上门+价格实惠”办事 模式,相信效果会很不错,尤其是对于年轻的消费者。
  社区团购模式。此模式现在正如火如荼 ,未来也会成为一种可待挖掘的营销模式。这种模式,基于以下两点:一是近人消费。也就是从身边的亲朋开始,这种销售主要靠中国的人情化场景,靠交际圈与人脉信赖,因此更容易推开。就像直销与保险,之所以能够在一段时间内快速拓展,依赖的也是人际关系。爱扎堆、喜分类、拼关系、讲人情、重面子,这些农耕文明流传下来的中国传统家庭与宗族社交文化,企业可以充分地施展 并有效运用,通过一些促销手段,牵一发而动全身,四两拨千斤,最年夜 水平 实现销售增量。二是批量消费。社区团购模式,往往会建立社群,只要产品适合 ,价格适合,或有适度促销,就会引起很多人围不雅 、购买。只要能够把火点起来,销售就会快速增长。
  社区团购模式,有两年夜 操作要点:一是运用250定律,也就是每小我 都直接或间接认识250小我 ,一旦有人购买后体验满意或赐与 好评,就会传至很多人。这是企业做口碑的好方法 ,究竟 金杯银杯,赶不上顾客的口碑。昔时 “最伟年夜 的推销员”乔·吉拉德就是充分地运用了这一定律。此定律要求无论是企业主,还是营销人员,都要做大好人 、做功德 ,广交朋友,朋友多了路好走。二是引发顾客从众心理,也就是一旦有一些人购买,其他人也会跟风购买,这是人类“趋利避害”的天性 及从众心理决定的。正因为如此,培养社群中的“意见领袖”就很重要。什么是意见领袖?简单点说,就是对消费引导有影响力、号令 力、辐射力的人,他们或是精英、白领阶层,或是社会上较有配景 、权势和位置 的群体,比如公事 员、行政事业单位领导、国企或民企中的高层治理 者等,要注意抓住这些人。
  小我 或细分化人群营销模式。在市场细分和定位越来越细化的今天,企业不必讨好所有的消费者,锁定特定人群,并开展精准营销,也会有很好的市场收获。笔者发明 ,身边有一些朋友,随着岁月的沉淀,慢慢形成了自己的消费偏好。比如,有些朋友喜欢喝酱香型白酒,他们就组建了一个群,分享产品与感触感染 ;有些朋友喜欢穿某品牌的休闲装或户外装备,他们就建立一个群共享和交流。因此,企业可以针对小我 或某一细分化人群,研发和生产系列产品,寻找市场的新蓝海。比如,市场上有关“本命年”的品牌及产品,就是企业依据 中国人讲究“本命年要穿红”这一习俗而推出的系列产品。也有企业注重老年群体品牌产品的研发,就是依据 当下中国老龄化社会的到来,迎合这一社会现象而开展的营销行为。这些企业通过剑走偏锋,在某些领域,甚至是看似“冷门”的领域,独享市场丰富 利润。
  全球经济疲软,疫情呼啸而至,在晦气 于市场业绩开拓的情况下,企业要重新审视自己,重新界说 市场与客户,找准适合 的切入点,整合伙 源,“守正出奇”,并扎扎实实、勤勤恳恳做稳市场,如此,才会杀出一条血路,从而迎来生机勃勃的绚烂春天。(作者:崔自三 著名营销实战专家)
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