产品 同质化太严重怎么破？马戏团用一招体验式营销，胜利 打开市场
价格低就一定能吸引消费者吗？对于许多消费者来说，购买器械 的时候，都邑 把价格作为最重要的参考因素，很多人开店做生意不敢订价 ，总想着每样器械 都比竞争敌手 稍微廉价 一点。
其实这样的思想是毛病 的，反不雅 市场上生意做得好的，哪一家是因为廉价 。苹果生意好吗，然则 它的价格并不廉价 ，反而价格高的很是离谱，苹果新款一出来消费者依然抢着买单。
为什么有的商家不敢订价 呢？是因为他的思想还停留在同质化的竞争时代，产品没有差别 ，只能跟着市场和竞争敌手 竞价。
产品订价 最重要的因素是消费者，最终是由消费者能感知的差别 化价值决定的，这个价值就是你的产品和卖点。
再说回苹果手机，手机不就是德律风 功能，信息功能，娱乐功能，视听功能，然则 前几年苹果卖的特别贵，依然有很多人购买，很多人都说我们本地 消费水平低，但苹果刚出来时很多打工人都买，一度传出了卖肾都要购买苹果手机的新闻。这是因为苹果有它奇特 的卖点，触摸屏、速度快、界面漂亮，给消费者一种奇特 的体验价值。
越是处于产品同质化，越不要把注意力都放在功能价值上，而是要转换思维，注重产品的体验价值和个性化价值，那如何从消费者的体验价值和个性化价值方面打造产品的卖点呢？
今天以马戏团设计的活动为例，给年夜 家讲述如何来打造消费者体验式营销。
有一个景区，这里有一个马戏团，养了很多马，养马的成本是很高的，一年年夜 概需要上百万。景区到了节假日人还是很多，然则 马戏团的人气却不是很好，高额的养马费用加上低人气的客流，一直是亏本，团长就决定做一个活动来增加人气。就设计了以下一个活动：马戏团表演免费。
为了增加马戏团的人气，团长决定表演免费开放，以便快速吸引客流量，为了留住客户，还设计了可以骑马的环节，每圈收费30元。活动计划 看似很完美，但实际应用的时候，团长还是很头疼，因为前来看马戏表演的人很多，然则 选择骑马的人却不多，马戏团还是处于欠债 。
面对这种情况应该如何破解呢？
通过查询拜访 发明 马戏表演免费看，骑马一圈却需要30元，仅仅几分钟的时间，从免费到收费，这让游客的心里产生了一个极年夜 的落差，很多人都觉得太贵了，所以不肯 意购买。
了解了活动不克不及 取得预期效果的原因，就把之前的计划 修改为：马戏表演，骑马都免费。那么看到这里你是不是会觉得 疑惑，都免费了还怎么赚钱呢？
2、巧妙设置收费档口
最开始推出的马戏表演就吸引了很多游客前来不雅 看，后面再将骑马也免费了，利用人性爱占廉价 的弱点，也比之前有了更多人来体验骑马，那么就是在这个进程 中设计了盈利，如何设计的呢？
就是第1圈是免费的，第2圈是收费的。很多人看到这儿肯定会说，那我只骑第1圈不就好了，收费的我就不要。
所以这就是要解决的问题，如何设计让只骑了第1圈的游客也会选择去骑第2圈呢？这就是这个活动胜利 的重点内容。
{!-- PGC_COLUMN --}
对于很多游客来讲，骑马对于他们是一个偶然事件，年夜 多半 人几年中都很难遇到一次。所以很多游客在旅游景点遇到了，就不想错过，想体验一下。在我们了解了目标客户之后，发明 他们中有很多人其实是不会骑马的，然则 却对骑马这件事充斥 了兴趣，第1次骑马的人都邑 紧张畏惧 。所以在第1圈的时候，首先要让游客先适应骑马，并且有专人要教他怎么骑马？
那么怎么引导游客去骑第2圈呢？在这里话术就十分重要，就和销售是一样的，要提出一个让顾客无法拒绝的主张。
就可以这样来询问顾客：“方才 我们只是先熟悉了一下要怎么骑马，那你想不想体验一下马儿快速奔驰 时的感触感染 呢？我们可以让马慢慢的跑起来。”这样一引导，很多游客都邑 选择再来一圈，比及 适应骑马后，就希望能够跑得快一点，究竟 电视剧中策马奔跑 的感到 还是异常 好的，很多人其实都是想亲身上阵体验一下。
当马儿慢慢跑起来的时候，已经过了年夜 半圈了，然则 游客还没有体会到策马奔跑 的感到 ，这个时候他们就会希望马跑快一点，体验那种策马奔跑 的感到 。这里在专人的指导下，马就直接跑起来了，然后直接越过了终点，顾客也找到了骑马的感到 ，仍在兴头上。告诉他第2圈只需要30元，要不要再来一圈，在这个时候成交第2圈的几率会年夜 年夜 的提升。
3、主动为顾客拍照
游客第2圈骑马的时候就比较熟悉了，那么这个时候就可以给他拍照留念了，什么时间拍照也是有技巧的。就是在第2圈快要越过终点时，由于马是跑的比较快的，所以第3圈也就继续，拍照也继续，这个时候还可以给游客一把年夜 刀或者枪，让他摆一个造型，再给他拍照。
就这样在这种比较愉悦的气氛 里，骑到第2圈后第3圈，并且拍的照片也是供游客选择，选择洗照片是收费的，如果不洗照片那就不收费。
有很多人都是头一次骑马或者没有骑过几次马，这些照片对他们来说是很珍贵的记忆，基本上所有的人都邑 从中挑选几张把它洗出来，这就是马戏团的另外一部分收入。
其实在骑马的圈数上还可以做文章，继续引导后续的消费，很多游客骑完了第2圈和第3圈，很多人觉得自己花了60元，就不想再跑第4圈了。那么在这里就可以降低第4圈及其以后的费用，可能会有很多人说，这样消费者肯定就不会买单，那可不一定，你不去测验考试 ，怎么知道所有的人都不会选择在骑第4圈呢？
就是通过这个活动 ，第一圈免费骑，后续再收费，通过降低骑马的门槛，让更多的游客去上马测验考试 ，再通过一步步清晰的引导和台阶式的价格设计，让更多的人选择了骑第2圈。这就是体验式营销，这种办法 一般用在客户对你的产品性能不太了解的时候，增加用户体验，获得信任感之后再进行成交，就会年夜 年夜 降低难度。同种办法 可以把它用在按摩椅，或者是美容院，具体应该怎么做，年夜 家可以思考一下。
好了，今天的案例就分享到这里，财富背后的秘密才是真正的财富，知晓生意经能力 “生意精”，更多经商技巧和细节欢迎存眷 ，查阅。（图片均来自于网络，侵权删除）
页:
[1]