@教培机构，这份2021年战略、人才、营销计划，不容错过
*以下内容为朗培教育集团ceo刘春晖、金牌导师王铭于2020年12月31日在教育家社区进行的《2021开新局·谋新机》跨年演讲学习笔记，并非逐字实录，实际内容请以演讲为准。*文末领取《元宵节续费转介绍谋划 计划 》
列位 可亲可爱的校长们、全国各地的教育工作者们，新年好。异常 荣幸在2020到2021跨年之夜和年夜 家配合 开启《2021开新局·谋新机》朗培教育集团的跨年演讲。
说到2020年，民办教培行业用一个词来形容再贴切不过了，叫做“狼狈”。从武汉封城到全国疫情爆发，再到后续全国各地陆续开学，这一年中，我们身边有很多同行因为疫情影响导致现金流断裂，最终止步在教育梦想的途径 上，也有更多校长依旧在坚持和坚守着教育途径 。当然，所有为梦想支付 的价值 ，都不克不及 称之为价值 ，因为只要是为梦想支付 的价值 都叫做“心甘情愿”。
虽然2020年我们过得比较狼狈，但对每个教培从业者来说是心甘情愿的支付 ，我们用自己的努力换取了最年夜 的胜利 。2021年，我们每位校长的梦想都是值得期待的，在这样的时刻我们用“开新局·谋新机”的主题开启跨年之夜。
2021年我们将会面临全公民 办教育的年夜 洗牌，也迎来全新的开新局，每位教育工作者都在同一起跑线上，我们该如何精进团队、蓄势待发？校长该如何率领 学校强势逆袭？刘春晖老师将和王铭老师一起，将从三个维度为年夜 家分享。
1、解决2021战略问题：新局势下学校该怎么走？战略比战术重要百倍！
2、解决2021人才问题：新机遇下如何打造逆袭团队？有团队能力 谋新机！
3、解决2021营销问题：新局势下如何弥补学校营销短板？营销局势乱中取胜！
接下来，先由刘春晖老师为年夜 家带来战略问题和人才问题的讲解。
一、解决2021战略问题——新局势下学校该怎么走？
说起战略，年夜 家都知道，只有偏向 正确努力才叫真的努力。战略是一套庞杂 的思维模型，但对于年夜 部分中小型民办教育机构的校长来说可以概括为“选择”，而每一次选择对学校来说都是一次重要的战略定位，选择对了可能会一帆风顺，选择错了可能导致走很多弯路。在平时和校长们交流的进程 中我也发明 ，每个校区的成长 都有年夜 年夜 小小的迷茫和困惑，但其实无论目标年夜 小，有偏向 的努力才叫努力。
对于2021年的战略，有两点需要注意。
1、做强区域，聚焦区域裂变
在近五到十年，教培机构已经进入市场相对饱和的阶段，目前已经不适用新东方、好未来成长 初期采取 的“跑马圈地”的方法 扩张，现在我们更需要聚焦某一个区域，并且做年夜 做强。所有的战略可以分为四种，防御战、进攻战、侧翼战、游击战。
防御战代表是新东方。2020年疫情后，新东方的告白 酿成 六个字“新东方，老师好”，向家长展示新东方的师资和教学是好的，以此来做防御战，防止别人进击 。但只有做到区域中的第一，才可以采取 防御战，不然 只有采取 进攻战略。
进攻战的代表是好未来，它的品宣和定位叫做“科技赋能教育”。好未来通过结构 AI、双师课堂、体适能等，通过科技作为向新东方进攻的武器。所以，进攻战就要针对对方的弱点，竭尽全力进攻。
侧翼战代表是鸿文高考，专注做三四线城市的高考补习，目前已经做到近5亿年营业额，准备 在港股上市。鸿文高考选择在无人之争的地带，下沉到三四线城市，并且聚焦只做高考，通过和六百多所高校合作，在西安建立人才训练基地，解决三四线城市最匮乏的师资问题。
游击战代表是斯瑞教育，通过寻找万人小区，在小区的每个门口都开自己的机构，并且与水果店杀青 合作，一楼是水果店二楼是学校，家长购买水果一律八折，以此来积攒生源。斯瑞教育以小区为中心，建立办公场地、进行营销活动、解决员工住宿，在人群密集的地区采取游击战形式。
2021年我们如何选择适合自己的战略偏向 ？谜底 是，找一个守得住的“阵地”，赓续 做年夜 口碑及影响力，这就是我们2021年应该去聚焦区域裂变的最重要的战略。校区的“阵地”可以是像斯瑞教育那样的密集小区，从一个小机构开始将小区进行瓦解，通过一个阵地去裂变，扩年夜 机构口碑和影响力；也可以像鸿文高考那样走三四线下沉城市，去实现校区守得住的阵地的快速裂变和长年夜 。
2、做强办事 ，提升收费能力
2021年，衡量一家学校底气足不足的核心是敢不敢涨价，或敢不敢推出高价值的课程，这背后考验的是校区是否真正和家长之间建立了足够的情感链接，做好了足够的教学效果和办事 。对于传统的线下机构而言，一定不要和线上平台打价格战，我们的任务是给家长超值的价值体验。
时代在变，2021年我们的经营理念也应该产生 转变，现在已经从产品稀缺的时代来到了客户稀缺的时代。
在产品稀缺时代，是以产品为中心。家长给孩子补课是通过找年夜 学生当家教，因此，像新东方、好未来等机构可以通过跑马圈地，将校区迅速开遍全国，形陈规 模效应。而在客户稀缺时代的现在，由于竞争敌手 太多，家长选择很多，所以培训机构要以价值为中心，立异 我们的价值。很多校区体验课转化率低，并不是学生都是来蹭课的，因为没有哪个家长愿意把孩子当实验品，也没有哪个孩子的时间多到了可以当实验品，家长不报名不是价格高，是因为我们提供的价值不敷 ，没有打动家长！
因此，找到自己学校的价值定位十分重要。一是校区的垄断价值，就是别人完全没有的超等 价值；二是差别 价值，别人有我也有，然则 我和别人不一样；三是达标价值，别人有我也有，然则 我比别人做得好。
这个时代，你的课程可以被模仿，你的装修和告白 可以被模仿，唯有你和客户的关系别人无法模仿。接下来和年夜 家分享一个落地案例——社区”老年年夜 学“课程介绍。
对于年夜 部分机构而言，周一到周五上午的教室是空着的，利用这个空档我们可以招开老年班级，开设书法、国画、太极等老年人喜爱的课程，当然我们并不是想去赚钱，因为这些老年人的孙子孙女就是我们的潜在客户。我们和爷爷奶奶做好深度链接，相当于客户关系也做好了深度链接，招生工作和营销工作也就到位了，同时办事 也会到位，这种和客户建立的关系才是最值钱的。
培训机构不该 采取 收割用户的逻辑，而应该和用户建立信任的关系和交情。看待 用户不是“用完即走”，而应该是建立粉丝化的信任关系，招生不是破坏市场，招生是培育市场。因此，粉丝化的最佳策略就是，极致化并持之以恒的办事 。
二、解决2021人才问题——新机遇下如何打造逆袭团队？
年夜 家知道做企业无非是两个问题，一是人才问题，二是钱的问题，钱遇到问题也是因为人有问题。2021年，我们的学校如果可以越做越好，你认为最有可能的是什么原因？谜底 是，团队能力的赓续 精进与长年夜 。
如果说2021年我们要去做一些转变 ，我认为最不该变的就是薪酬，真正要变的是员工能力的提升。在员工能力提升方面同样有两个不雅 点，接下来为年夜 家详细介绍。
1、做强文化，提团队战斗力
首先，我们先做到人的提升。所有厉害的团队，都是价值不雅 极其统一的团队，团队的优秀与否，不是看能力而是看价值不雅 。
所谓价值不雅 ，就是做人做事是否守住底线。很多校长认为价值不雅 不重要，然则 一家学校能不克不及 走得远，能不克不及 走得久，恰恰是看价值不雅 。第一，价值不雅 就是做人和做事的标准。第二，价值不雅 是对一件事物内心的认同感；第三，价值不雅 是“知道什么绝对弗成 以做”！
对于价值不雅 落地的另一核心是，制度没想清楚怎么坚持，就不要执行。很多学校虽然落地了很多制度，但后面就不了了之了。因此，在落地制度之前一定要问自己三个问题：
a、有人违反是否可以强硬处理，哪怕离职？
b、如何确保制度可以连续 的落地下去（专人负责？）
c、这个制度是否公平？自己违反了怎么办？
最后，针对价值不雅 我们还要设计并执行一个“零容忍”的高压线。这里给年夜 家介绍一个案例，瑞学教育学校坚守的三句话：
①续费率低于80%等于偷钱和抢钱；
②转介绍率低于20%的老师不受家长尊敬；
③跟客户不亲的学校没有未来。
如何让学校的价值不雅 获得 统一？以下给年夜 家介绍六个步调 ，年夜 家可以保存下来，在今年年底或开春上班时员工组织一次价值不雅 共创。
a、轻松的气氛 （围坐、红酒配麻小）
b、横幅、音乐、便签纸等的准备
c、便签纸写下你最不克不及 忍受的职场行为
d、围绕问题轮流谈话 ，打开心扉讲真话
e、年夜 家投票选择出三个核心症结 词
f、围绕核心症结 词，确定规则及价值不雅
2、做强集训，提团队胜任力
接下来我们来说能力提升，用人单位有责任对员工进行培训，提升员工能力，并对员工的能力再造起决定性作用。我们作为用人单位，对员工的再教育应该负责。如何提升员工的能力呢？有以下三个核心点。
核心一：集训学习是能力提升的最佳方法
例如，奥运会赛前需要进行集训和特训；特种兵在重年夜 任务前需要先演练；朗培的导师在寒暑假召开的密训营，这都是通过集训来对人员能力进行提升。
核心二：搭建学习型组织
也就是以学习带动能力，以能力带动业绩。学校业绩越做越好一定是团队的能力获得 提升，团队能力提升的前提是需要通过学习来精进长年夜 。在2021年，我们可以测验考试 率领 团队同读一本书、同看一部片子 、同解决一个难题、同学习一项技能……
核心三：学什么不重要，怎么学更重要
今年寒假训练营，除了老师需要上课之外，学校也应该给员工固定的时间、固定的所在 、对固定的人员进行培训学习，让年夜 家一起共创，一起总结，一起落地，一起分享，一起成文。只有在一起，我们才会了不起，这样我们能力 更好地将团队的能力提升。
在跨年演讲这个特殊的时刻，刘导和年夜 家分享了对于明年的四个不雅 点，总结一下，一是战略方面，做强区域，聚焦区域裂变；做强办事 ，提升收费能力。二是人才方面，做强文化，提团队战斗力；做强集训，提团队胜任力。那么，2021年营销战略该何去何从呢？下篇文章中，将由王铭老师为年夜 家详细讲解。
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